公路工程投标报价策略

李宝琴

【摘要】通过对报价策略的分析，明确了投标报价在建筑市场招投标过程中的核心作用，揭示了投标报价类型和技巧，施工企業只有结合自己实际情况，综合考虑各方环境，知己知彼，巧妙运用报价策略，发挥自己的优势，才能在激烈市场中立于不败之地。

【关键词】公路工程；投标；报价策略

一、要有明确的投标策略

在投标之前需要搞清市场动态，并依据企业的经营方针，在市场调研和预测的基础上确定投标策略。要把每次投标活动纳入企业的经济计划之内，并把企业的经营方针和策略融入投标过程中，这样才能掌握经营的主动性，避免由于随意性而造成被动性。投标策略包括投标项目的选择和投标报价的水平确定。投标策略正确与否是投标能否成功的关键所在。

1、生存型策略

投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要投标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。

2、竞争型策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标 ，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。

3、盈利型策略

以获取较大利润为报价策略，这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面同种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。

4、以保本或微利为报价策略

（1）发挥自身优势，降低预算成本，以优取胜。降低成本，主要是从降低工程直接费或间接费入手。要有效地降低工程直接费和间接费。最主要的是充分发挥施工单位各项施工生产要素的优势。

（2）运用其他方法降低预算成本

有些投标人采用预算定额不变，而在现场经费，间接费用和利润等方面适当降低，以此策略降低标价竞争中标。这种情况下重点注意：

a、报价的基础价格要准确。在编制报价时，把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因为基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。

b、取费费率应取满。投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据，为了获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程应考虑低价中标；对于企业开拓新市场、新领域具有战略主义的工程也应该考虑低价中标；即使亏本也在所不惜。

c、靠改进设计，缩短工期取胜。投标单位在研究招标文件和进行现场调查中，如发现设计不合理，有可改进处或可以利用某项新技术使造价降低或工期缩短，达到早投产时，在报价时就可明确地提出，如工期提前或采用新技术，造价可降低多少、可受到什么样的经济效益。这种方法对招标单位具有极大的吸引力，能起到出奇制胜之效果。而且还可以得到丰厚的奖金，提高企业知名度。

d、着眼未来，低价中标。在建筑市场激烈竞争中，企业只有贯彻薄利方针，才能争取投标获胜。有些企业为了参回市场竞争，打入其他新领域、开辟新业务，并想在这一地区占居一定位置，往往在第一次参加投标时，用最低的报价、保本价、无利价、甚至亏5%标价报价，进行投标，中标后在施工中充分发挥本企业特长，在质量上、工期上、创优质工程、创立的信誉，缩短工期，业主早得益。5、报价平衡策略

投标单位在认真计算的基础上，有策略地在确定了最低预算成本的适度的计划利润率以后，得出了招标工程项目的初步估价。在初步估价的基础上进行报价平衡，是非常重要的。在投标前的分析会上，投标人员要对计算依据、计算范围、间接费率等报价计算的合理性进行内部“模拟”分析。根据主要竞争对手的实力、优势和以往类似工程中的报价水平，以及对招标单位标底的推测，分析本施工企业报价的竞争力，确定一个降价系数做为最终报价。

单价分配策略：当投标人的报价确定以后，还要采用“单价重分配”的方法来调整单价，以期在工程结算时取得最好的经济效益。

单价重分配是尽量在保持总标价不变的前提下，通过增加清单中的一些项目的单价，同时降低另外一些项目的单价来使所需资金达到最小的方法。

例如清单中早日结账收款的项目。如第100章项目、200章中的土方单价适当提高一些，以利于资金周转，后期完成的工程，单价可适当降低。预计可能增加的工程量，单价应适当调高，预计工程量可能减少的项目可适当降低。没有工程量，只填报单价的项目，如土方中挖淤泥，借方超运，计日工单价等宜报高些，这样既不影响投标报价，以后发生还可获利。

二、据实进行成本测算

目前，投标报价大都仍沿用通用的工程概预算等编制方法。由于各种公路项目的工程和施工条件以及施工方法差异很大，采用这种通用性的方法往往不能很好反应本企业实施投标项目的实际成本，国际土木工程常用的造价编制办法通常是“工序法”，该法的特点是根据工程的实际情况和企业拟投入的资源（工、料、机）做出全面的施工安排，并根据施工方案拟投入的资源，将每个工序预计发生的费用（以企业的工效定额和取费标准为依据）计入成本，加上实际计算的现场经费和各种管理费用以及公司确定的利润，形成初步投标价。

三、施工方案和报价要有竞争型

目前采用的评标办法大都是以偏离标底的程度为标准，而且以相应的工程概预算为标底。因此，为了作出有竞争力的标价，要与自己据实编制的成本进行比较，并加上竞争对手标价预测和企业的策略考虑，定出合适的投标价。

四、对效益和风险性进行预测

施工方案和成本预算不可能完全准确，因此，在有可能的条件下，应有对拟投标价进行效益和风险的预测，首先分析不定因素，及其标价的有利和不利的影响。综合考虑各种因素及其发生的机率，确定效益多化和风险的幅度。各种预测将做为确定投标策略的重要根据。

综上所述，投标承包工程，报价是投标的核心，报价正确与否直接关系到投标的成败。为了增强报价的准确性，投标人在运用各种投标技巧时，应对工程项目尽可能地搜集资料，包括工程本身、业主、竞争对手、施工环境以及自身情况等等，再进行综合分析，根据具体情况运用各种合理的方法，努力提高报价水平，提高投标中标率。除重视投标策略，加强报价管理外，还应善于认真总结经验教训，采取宏观指标和方法从宏观对工程总报价进行控制审核。

参考文献：

[1]交通部定额站.造价编制项目经济评价.

[2]交通部定额站.公路工程招投标与费用监理.

[3]杨子敏.公路工程造价指南.人民交通出版社.