农信社如何破解从严问责下的贷款营销难

近年来，农信社加强了信贷管理，对违规发放贷款及到期收回率、不良贷款率不达标的信贷员实行从严问责。随着农信社问责力度的加强，不少信贷员“为了不出事宁肯不做事”，“畏贷”、“惧贷”心理严重，贷款营销的积极性大幅下降，这使得不少农信社出现了贷款投放增放缓甚至负增长的局面，这对于农信社的发展是极为不利的，农信社应主动应对。

现状：信贷员的观念、素质及管理机制较为落后。

一、信贷员观念落后。一是认识不足。缺乏责任意识，没有认识到贷款是农信社生存的基础，对贷款的管理和发放都比较随意；缺乏营销意识，没有认识到营销贷款是信贷员的职责所在，“坐、等、靠”的思想严重。二是观念滞后。过去农信社在信贷管理方面一直比较松散，随着信贷管理机制趋向严格，不少信贷员认为联社在没事找事；也有不少信贷员认为涉农贷款风险性大，信贷管理机制过于严格，根本不可能达到有关要求，以致信贷员对联社的信贷管理机制十分排斥。

二、信贷员素质有待提升。一是年龄结构偏大。当前农信社信贷员的年龄集中在40-55岁之间，由于年龄偏大，导致信贷员队伍的学习能力、工作积极性不高。二是专业素养不高。一直以来农信社贷款品种较为单一、管理较为粗放，对信贷员的素质要求并不高，使得信贷员的能力素质较为单一，评估和分析信贷风险、信贷管理等专业能力不强。三是营销能力偏低。过去贷款投放一直供不应求，信贷员无须上门“揽客”，而随着经济增长的放缓和金融行业的竞争加剧，信贷员需要走出社门主动营销时往往是“眼高手低”，无从下手。

三、考核机制不够合理。虽然县级行社将贷款营销纳入了信贷员的绩效考核，但是存在力度不大，不能有效拉开薪酬差距的问题，导致信贷员的积极性不高。到期收回率、资金组织、不良贷款等指标往往占据了考核的较大权重，而贷款营销权重不高，即使未完成贷款营销任务对信贷员的考核影响不大，没有拉开多劳与少劳的薪酬差距。而未完成贷款营销任务，长期来看更有助于到期收回率、不良贷款率的达标，这在间接上打击了信贷员营销贷款的积极性。

四、问责机制不够灵活。一方面，一旦贷款不能正常收回，县级行社对信贷员的追责通常是停岗收贷或者全额赔偿，处罚往往是“一刀切”，并没有区分贷款的种类、金额，这使得信贷员不敢发放风险较高的涉农贷款及金额较大的保证贷款；另一方面，虽然部分信贷员在贷款发放和管理的过程中一直尽职尽责，并未出现明显过失，但对于此类情形县级联社却并没有出台相应的免责机制。这些在很大程度上加剧了信贷员的“畏贷”心理。

对策：亟需加强队伍和机制建设。

一、转变思想观念。一是强化责任意识。要通过加强企业文化建设和大力弘扬爱岗敬业精神，提高信贷员的忠诚度和责任感，让信贷员认识到贷款营销是自己义不容辞的责任，进一步增强企业的凝聚力和战斗力。二是强化危机意识。近年来，利率市场化的推行、民营银行的开闸放水、互联网金融的蓬勃发展加剧了金融行业的竞争，农信社要以此为契机加强危机教育，让全体员工意识到农信社正处在一个十分“危险”的时刻，激发员工的内生动力和主动营销意识。三是树立完成工作任务的信心。到期收回率达到98%、不良贷款率控制在3%以内等监管要求，这些都是农信社生存发展的底线，也是经过实践检验实际可行的，农信社要通过分析成功案列帮助信贷员树立完成工作任务的信心。

二、加强信贷队伍建设。一是加大培训力度。要加大对信贷员的培训力度，提升信贷员在评级授信、风险评判、贷后管理等方面的专业素养；要注重实效，围绕解决实际工作中遇到的问题，加大对贷款营销的培训和指导，不断提升其对业务、产品和制度的认识和营销能力；同时，农信社还要着力建立常态化的信贷培训和学习机制，让信贷员得到系统、持续的培训。二是建立信贷人员选拔和淘汰机制。县级行社要把好准入关，在员工队伍中优先将素质高、责任心强、品德优良的员工选拔到信贷队伍当中来，同时对思想观念落后、不能胜任信贷岗位的信贷员要及时淘汰，着力打造一支充满活力的信贷队伍。三是建立信贷员储备机制。加大对新员工的招聘力度，积极组织新进大学生员工学习信贷知识，进行跟班学习，为信贷员队伍储备资源，同时主动将符合选拔条件的青年员工充实到信贷队伍当中去。

三、建立科学的考核机制。营销和管理贷款是信贷员最重要的工作，营销是管理的基础，管理是创效益的关键，没有营销就不存在管理。为此，农信社在加大对贷款营销考核力度的同时，要将贷款营销和贷款管理有机结合起来。一是提升贷款营销在考核中所占的比重。一方面，要提升贷款营销在信贷员绩效考核中所占的分值，拉开贷款“放得出”和“放不出”的薪酬差距；另一方面，要将贷款到期收回率与贷款营销考核结合起来，对到期收回率达标但未完成相应年度贷款营销任务的信贷员，其到期收回率得分应按贷款营销完成任务比例与考核实际得分的乘积作为最终成绩。二是加大对贷款营销的奖励力度。每年通过开展贷款营销竞赛、评选营销标兵的形式加大对贷款营销的物质和精神激励力度，让信贷员树立以营销贷款为荣的思想认识，不断提高其营销贷款的积极性。

四、建立尽职免责的责任追究机制。随着经济的发展，客户的贷款金额越来越大，如果一味的从严追责而不建立一种尽职免责的责任追究机制，必然会让信贷员畏首畏脚，不利于贷款营销工作的开展。为此，农信社应当建立一套“尽职免责，失职追责”科学灵活的责任追究机制。一是建立详细的责任评价标准。对信贷规章制度进行全面梳理，在此基础上为信贷员提供处理业务的详尽、全面、具有可操作性和指导性的操作标准，并明确涵盖贷前处理、贷款发放和贷后管理等各个环节信贷员应尽的责任和义务，为评价信贷员办理贷款的尽职情况提供依据。二是区别应对，灵活追责。对信贷员百分之百尽责的，要不予追究信贷员的责任；对信贷员所犯过失较小，但涉及风险较大、金额较高等种类的贷款时要给予更高的宽容度，适当降低信贷员所应承担的责任比例和赔偿金额；若信贷员无明显违规，其所管理的贷款不良率又在监管指标容忍范围之内，对其到期暂不能收回的贷款应免责或从宽追究其责任；对没有尽到相应责任导致贷款不能收回的信贷员，要对照其在办理业务流程中应承担的责任进行客观评价，并严格追责。

（文/刘中秋）