小农电商：左摇右摆找风口

龚斯宇

在互联网时代以前，身居城市的消费者往往都不知道所买“土货”的来历。

如今，他们选择相信这些“有名有姓”的东西。

接受采访的时候，29岁的吴勇智的双手没闲着。他坐在电脑前，指尖在键盘上灵巧地运动。

淘宝旺旺的消息提示音响个不停。“我在做售后服务。”他对本刊记者解释道。

吴勇智是一个淘宝店主，卖土鸡和土鸡蛋，销往全国。

差评的风险不可避免。最近，一批鸡蛋送到客户手里后，被发现是坏的，“可能是生产，也可能是物流和储存的问题。我们无法精确地追溯每个环节，其中的风险，说来就来”。

“看得见”的生产者

五月初的四川青神已经开始热了起来，“小吴土鸡”的办公室里还没有装上空调和电扇。吴勇智一根接着一根地抽烟，为了使脑子清醒些——这个创业者每天只睡五六个小时。“做电商的都这样。”他说。

吴勇智平时不太常去养鸡农场，一般待在位于青神县城内的办公室里，两张办公桌，两把简易凳，两台电脑。八平方米的小屋显得有些空。“电脑这些办公设备都是政府支持的，地方是我自己找的。”

经过几年摸索，吴勇智的创业路已经走上正轨。2012年，从部队退伍的他无意中发现，城里人对土鸡的需求旺盛，便决定回乡养鸡。

他时常在微信朋友圈发布些农场的图片，其中不乏一些鸡的趣图。他也慢慢成了“段子手”，会在图上配上“台词”。前段时间，一只鸡飞到树上吊死了，他拍下照片，在图上打了一行字：“怎么就想不开了呢？”

于是，通过互联网，他成了一个“看得见”的生产者，“城里买我鸡的都知道我是谁，每天在做什么”。

不过，这种一对一的销售，也让他颇费精力。现在，他有两百多个长期维系的客户，而这些关系都由他本人亲自打理。“我无法像那些大农场、大企业那样，迅速扩大规模。而且，我的抗风险能力要比他们小很多。”他坦言。

2013年，农场闹瘟，死了一半的鸡。亏本让他开始思索如何分散风险。于是，他决定把鸡苗卖给村里其他的一百多个农户，并告诉他们养殖方法，养成后他再从后者手里收鸡。这些农户往往都是不会使用电脑、不懂互联网的留守老人。

像他这样利用电商途径卖土货的小农生产者，在青神不止他一个，但大多数都在卖腊肉。“我做不来腊肉，所以只好成了县上唯一一个卖土鸡的。”他打趣说。

另一方面的压力则来自物流。“省去了原来传统销售渠道的中间环节后，物流成本就相当于全压到了生产者这一头。”他表示，生鲜产品尤其不易储存，他必须寻找那些“靠谱”的物流公司合作，才能保证土鸡和土鸡蛋送到别人家门口的时候不会腐烂。

小农的平台

“农产品电商”成为近两年来的热门词汇。全国各地，发展农产品电商已成新趋势。四川省电子商务大数据中心统计显示，一季度全国农村电商网络零售额达1409.49亿元。而四川以119.02亿元的交易额，排名第四。

去年，四川省政府发布《四川省电子商务发展三年（2015-2017年）行动计划》，指出将在2017年宴现电子商务市场交易额超过2万亿元，网络零售交易额超过2600亿元。

针对农村电商的建设，四川提出，要加快聚集农民专业合作组织及种养大户主体，整合商贸流通万村千乡店、“农党网”、供销合作社网络、邮政网等资源，完善渠道起点和终点服务。

在农村，仍然有大量小农生产者。“他们搭上了电商发展的快车。”刘潇表示。作为成都市某农业科技有限公司的一名员工，他关注“小吴土鸡”已有三年时间。

该公司搭建了一个生态小农服务平台，吴勇智是他们常联系的农户之一。“我们只和小农合作，不考虑投资型的大农场，前者更需要帮助——他们的资源和渠道都有限。”

2014年至02015年期间，该公司寻访了各地的生态小农生产者，把他们的故事写下来，发布在微信公众号上。

彼时，在生态农产品的消费圈里，公司已经积累了人气和信任度。“我们还建立了供客户和农户交流的微信群，让生产者直接和消费者对接。”刘潇表示。

和“小吴土鸡”一样，在上述公司平台上销售的农产品，每一样都能让消费者追溯其生产的地点、生产者的名字，以及生产的方式和养成周期等信息。

如何保证这些信息的真实性？刘潇告诉记者，公司会进行实地考察，经过多方面的综合考虑，才会将其列入平台展示的范围。

记者随后采访了西南财经大学教授帅青红，他坦言，电商途径销售农特产品，监管方面问题比较突出，“比如，农户养的土鸡，很难像大规模养殖那样送检后再流入市场，确实隐含着一定安全隐患”。并且，小农生产和“标准化”监管之间存在的矛盾，短时间内无解。目前主流的一种做法是，农村电商被作为精准扶贫的一种途径，由当地政府为农特产品质量背书。

有意思的是，消费者在对比有风险的小农生产农产品和“规模化”生产的产品时，往往对后者愈发不信任。在互联网时代以前，小农生产的“土货”要么经过多个中间环节。才能到达城市消费者手中，要么只能就近在当地市场销售。“那时候，身居城市的消费者往往都不知道‘土货的来历。如今，他们选择相信这些‘有名有姓的东西。”刘潇说。

如何相信小农？

相比刘潇的公司，四川一品一家农业发展有限公司的体量要大得多，2015年曾获天使投资400万。企业创办人李君今年31岁，他的另一个身份，是广元市苍溪县白驿镇岫云村的村支书。

苍溪县是国家级贫困县。县委县政府将“互联网+农村电商”精准扶贫列入2016年十件大事之一。苍溪县商务局副局长李奎说，今年以来，京东、苏宁云商等省内外电商大平台相继与之对接。

“我们发现城里人想买价低质优的生态农产品，却找不到渠道。”而在李君的家乡，有大量的这类农产品。几年前，农户往往找不到销售渠道。一品一家便用高于市场30%-50%的价格收购土货，再把这些农产品用企业搭建的渠道销售出去。

过程并非一帆风顺。“信任”是首先要解决的难题。“农产品和别的东西不同，是要吃进肚子的，单纯靠线上的方式，维系信任的难度很大。”李君表示。

于是他想到了在成都开设体验店。在店内，消费者可以吃到由他们收购的“土货”食材做成的菜品——如果他们的味觉被打动，就可能转化为长期消费者。

不过，目前体验店仍在亏损。店里人均消费约50元，李君不打算提价。“开这个店的目的是转化。我们一般会说服客人一次订购一年的农产品，定期配送，按需生产，这样不会出现农户生产了卖不出去的情况。”

分散的小农不仅缺乏对接市场的能力，也往往难以面对瞬息万变的市场波动。“小农无法观察到市场的供需关系，他们面临严重的信息不对称。比如，有时什么价格高，大家就一窝蜂去生产，结果造成价格大跌，受损的还是他们。”李君说。

他认为，农业的现代化也应当包括营销的现代化。在微信平台上，他的团队把签约农户信息都通过“溯源系统”公布出来，消费者就可以查到每种农产品的生产资料、种植情况、养殖现状等。

当前，这样的电商平台仍面临物流成本高、体量不够大等问题。对此，四川省商务厅表示，今明两年，将安排省级电子商务产业扶贫资金共计8400万元，重点支持贫困地区物流配送体系建设等。

据帅青红的观察，要真正帮助小农搭上电商的快车，还要地方政府更好地发挥引导，解决好农特产品在种植、生产、销售、物流等各环节的问题，“同时还需要培训更多的电商人才，让农民专事生产”。