关于企业产品市场营销与渠道管理

张旭

摘要：在生产能力普遍过剩的现代，企业产品市场营销受到人们的普遍重视。大多数企业产品的市场营销活动缺少理论指导，是在比较盲目的状态下进行的。因此，研究企业产品的市场营销问题既有理论意义又有实际价值。本文首先对市场营销策略进行概述；其次阐述企业产品营销中存在的问题；第三，提出企业产品市场营销与渠道管理对策建议。

关键词：市场营销；企业营销；对策研究

中图分类号：F272.3 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）007-000-02

一、市场营销策略的概述

市场营销策略是企业市场营销部门根据策略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。市场营销策略计划的制定是一个相互作用的过程；是一个创造和反复的过程。

二、企业产品营销中存在的问题

经调查，有的企业在发展阶段，缺少调研定位不准确、缺少专业的管理人才、现代管理理念没有与时俱进、管理存在问题，导致市场无序竞争，没有形成良好的产业链。主要问题主要有以下几方面：

（一）市场定位不够准确

有的店在创办开始没有进行实际调研，定位在中高端人群，消费水平高于城市水平，对于一些低收入的人权无能力消费。企业应当对于不同的消费人群，根据他们的实际消费水平采取采用不同的营销策略，让所有人都能参与到之中，不要让人感觉到不仅仅是针对于白领，应该让全体人民意识到工薪阶级都能消费得起。

（二）行业竞争杂无秩序，团队经营管理不够科学专业化

有的私营企业，自主经营、自己打拼、自己管理，他们没有经过专业的培训，缺少管理和经营理念，另外，销售人员专业背景参差不齐、学历层次不高，缺乏在职培训、跟不上时代要求。所以很多店面经营管理不够科学专业化。店里为了自身的发展采取各种优惠活动，有行业标准、服务水准良莠不齐，企业之间很少进行交流，再加上投入大、成本大、竞争压力大、市场不规范等因素，造成了常德市达芙妮行业竞争杂无秩序现象。

（三）企业电子商务表现不突出

许多企业建立了专门的电子商务有限公司，实行网站销售。但目前，企业在渠道加盟店的管理中，加入这方面与加盟商的冲突仍然比较多，渠道直销业务也存在一定风险，应加强电子商务的法律制度。根据达芙妮2012年上半年财报数据显示，今年上半年达芙妮平均存货周转期上升至202天，较往年同期增长53天。在毛利下降、周转速度下降、库存高的情况下，“去加盟化”、下沉直营渠道成为达芙妮重整线下业务的选择。公司直营化决心比较坚定，但也造就了去年加盟与商达芙妮在续约问题上的严重矛盾，一定程度上影响了品牌的经营和形象。

（四）广告营销力度不大

随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，消费者对商品品牌的要求越来越高。例如，达芙妮公司一直走中端产品的品牌战略，随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，达芙妮女鞋在消费者心中的认知度由中档趋于走向低端，已经不能满足消费者对商品及品牌高度的要求。达芙妮在代言产品上具有风格定位的形象，一般是刘若英代言，相对而言，已经过时了。

三、企业产品市场营销与渠道管理对策研究

（一）做好市场调研，准确定位客户

企业一定要对客户资源进行正确定位，要进行准确的市场定位。企业针对的消费人群不仅是中高端人群，也应符合中低端人群，因为中低端消费者人数众多，这部分人群占整个市场60%左右，属于主要人群。虽然这部分人群消费能力有一定的限度，对价格相对更为介意，消费观念尚不成熟，这部分人群的流失时常发生，但是这部分人群比较庞大，长期以来会带来巨大利润，如果定位不准，客户资源就会重叠，竞争就特别激烈，经济效益则无法得到保证。所以，企业应调整战略，把市场定位转向中低端客户。

（二）加强行业监管与政府扶持，规范行业竞争行为

政府应努力保护城市的贸易问题，并提供及时、方便、全面的服务，为企业处理技术贸易措施。一是加快建立产品出口情况，及时通知行业组织和欧盟企业，提供信息的数量和价格的变化，二是继续增加对外谈判，维护出口企业在国际市场的合法权益，加强对出口企业知识学习，提高生产；学习掌握的技术法规和标准。三是发展和完善中国相应的技术法规，特别是涉及人类健康，安全，卫生，环保项目，提高中国的整体技术水平，不仅要确保产品不包含禁止的化学品，而且还大大提高了产品的形象和业务。

（三）加强a科学管理，塑造团队精英化

企业不仅建立适应市场经济条件下的现代企业的管理运营机制，而且要培训具有专业水平的高素质销售人员，提供一对一的、有针对性的服务，这样既能留住会员，而且增加消费者的入会。常德市达芙妮应提供高档、高雅和尊贵型的多个层次的服务，例如，测试提示、会员生日问候、迷你俱乐部、免费健康讲座、VIP贵宾服务、会员联谊a以及外出集体活动等所有细节型服务。这样才能吸引住老会员续期，新会员加入，因此，健身俱乐部应该进行市场细分，通过提供多档次的产品实现多层次、多样化的服务。

企业人力资源部门积极进行招聘和培训，以满足公司业务发展。除了确保研发部门人员，招聘工作重心倾斜产品质量，设计，研究和发展，并逐步形成鞋拥有自己的研发团队，以满足市场和品牌发展。在特别情况下，公司需要将生产、市场开发、物流调整成几个小组的战略。加大产品的生产线，加大市场宣传渠道的开发和建设工作，不仅要确保量的增加，而且要保证效率的提高。

（四）大力发展企业电子商务

企业应大力发展电子商务，电子商务销售应大力拓展以客户为中心，提高智能化、标准经、个性化的业服务的新模式。把用户当成自己的朋友，切实为消费者解决问题，所有的运作都是以消费者为中心服务的，培养客户的情感。“客户至上，客户第一，客户满意”作为网络营销服务的宗旨，即消费者放在营销工作的第一位，网络销售的中心是消费者，其全体人员和全部行为都围绕消费者，消费者的满意程度及高度评价作为营销工作的标准；增加消费者数量是目前无店铺销售发展的最新表现。网络销售应设立专业人员及时快速回复客户，及时受理客户催单、售后问题、退换货等，在规定的时间内给予答复或者处理完毕，不可在未征得消费者同意的情况下拖延时间。

消费者通过网络购物，更关心的是商品质量与价格，商家在保证正品的前提下，把各大商场明码标价的商品售价降低30%，这样虽然商家只能挣到一些毛利，但是可以给消费者提供物美价廉的正品化。通过这种保证商品质量，降低商品价格的营销方式，可以获得消费者发自内心的真正认同，并直接引爆用户之间自发的口口相传，无疑吸引更多的网民，为未来发展铺垫更广阔的路。

网络营销是在网上开展资金支付业务，安全性是最大问题，因为在资金划拨的过程中，不少的经济信息在网上无形地传递。同时由于网络银行业务的创新，出现很多金融管理体制和政策的空白点或者漏洞，不仅计算机网络系统极易遭受黑客和病毒的袭击，而且难以避免许多操作故障，由此产生的经济损失、合法权益难以得到保障。因此，要发展网络营销应尽快建立计算机网络的安全系统，不仅包括防范计算机犯罪、防病毒、防黑客，还应还应包括识别各类计算机的防护系统，主要是防止自然灾害恶意侵入，人为破坏，金融诈骗等行为的出现。店铺在网站上注册的商家应完成在当地工商部门的个体经营者注册手续，获得审批。这种方式不仅可以有益补充网站的简易注册问题，同时也是店铺获得经营批准权利的途径。

（五）加强产品质量控制渠道

生产加工过程中必须严格执行操作规程，按工艺要求进行生产。在生产过程中要建立控制点，制定相关文件，保证其有效性，关键过程控制点定期检查，以加强质量管理。在严格按照生产工艺要求的同时，还努力提高生产操作人员的操作技能，掌握生产过程中的关键环节，加大原材料进货检验、半成品检验和产品最终检验出厂检验。产品在产品销售过程中注重对产品质量信息的收集、整理、分析、传递、处理和归档。发现问题立即向上级汇报，成立事故调查组，与工厂技术人员一起分析并找出原因，制定解决方案，进行改进和跟踪检查的实施情况，加强对质量管理的力度。

四、结论

竞争长存，营销有道。对于大多数企业而言，只有积极把握市场态势，适时做好自我定位，通过不断整合市场手段及相应市场资源，优化销售渠道、建立企业品牌、增强企业创新能力、建立核心竞争力和选择适合自身发展的竞争战略，坚信挑战与机遇是公平的，才能从整体上提升企业的核心竞争力和拥有持续的竞争优势，使之在市场竞争中取胜。

参考文献：

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