销售提升

■ 邱麦平

销售提升

■ 邱麦平

方太的官方微信，并留下地址，就可以收到方太的精美产品，来吸引消费者进店和关注产品。最终，方太又推出以旧换新的活动，吸引消费者购买。

商家代表广州中科梁荣广也认为，如果店面能以家庭厨房的形式来展示、演示产品，确实可以让消费者停留的时间更长，也很容易提升消费者的购买欲望。所以，产品在终端的演示很重要，如原汁机与榨汁机的主要区别，就是口感的差异化，所以，只要在终端同时摆上这两个产品，让消费者品尝到差异化的果汁，就可以有效的带动原汁机的销售。

对于厂家来讲，体验营销分为两个层面，一个针对消费者层面的体验式营销，还有一方面是针对经销商的体验式营销。阿诗丹顿罗兵认为，作为品牌知名度不高的品牌，目前多分布在广阔和三四级市场，无论产品还是品牌都属于终端推进型。如果针对经销商客户，能够做到让经销商不断体验到工厂的实力和产品的亮点，经常组织经销商到工厂参观，常回家看看，也是提升产品体验的重要环节。

体验就是让消费者在购买和使用过程中得到的价值更大。

随着体验经济时代的到来，体验营销可分为感观体验、情感体验、思考体验、行动体验及关联体验等五种。通过对消费者的体验感受和消费者的品牌忠诚意向的分析，从尊重消费者需求的心理来吸引消费者购买。浙江火星人厨具有限公司营销总监胡明义用一个比喻描述了体验的重要性。他说中国所有的佛教大师，都不能把其开悟之后的感觉形象的表达出来，就像一个人没有吃过豆腐，你去和他讲豆腐是如何的好吃，那是无论如何也讲不清楚的。因此，语言在更多时候是苍白无力的，所谓只可意会，不可言传。

胡总还举了一个例子，一个消费者到水果店问葡萄多少钱一斤，老板没回答，只是摘下三颗葡萄先让消费者尝了一下，然后才说8元一斤，因为尝了好吃，所以消费者就很愉快的买了水果。集成灶近两年发展速度很快，主要原因就是来自于实体店的体验，火星人要求在火星人的专卖店里必须有三个体验，一是要让进店的消费者免费喝到果汁或者咖啡，且对每个购买产品的顾客都做回访，如果没有喝到就对门店罚款50元/人。第二个体验是在店面里必须要有炒辣椒的体验条件。第三个体验就是用火星人的蒸炉做出食物让顾客品尝。同时外加一个承诺就是如果消费者在使用产品时炒辣椒闻到了烟味，包退包换。由于这些体验都是从消费者的角度出发，因此很好的提升了门店的客流量和销售达成率。

在这一点上，德意卜金生也非常认同。产品的价值体现就是让消费者在购买和使用产品的过程得到的价值更多，所以，从消费者购买前、购买中、购买后的使用过程中，都要重视消费者的体验。消费者在购买东西时，首先会先看门店的形象和布局，然后再看产品，因此，除了产品本身，消费者在购买中和购买后所享受到的价值服务也很重要。所以，能带给消费者良好体验的品牌才能有效的达成销售。

做足服务式体验营销，培养消费者忠诚度。

石家庄美尚海尔吴峰松在分享中认为，成功的体验营销分四个时间维度去达到，第一个阶段是让用户愉快，第二个阶段是购买，第三个阶段是介绍朋友购买，第四个阶段是用了十年以后以旧换新时还来购买。这是体验的最高境界。作为经销商如何做到呢？首先是从企业的品牌定位，LOGO设计、展台设计等一个体系来维护，但最基本的就是让消费者来到门店里就能感觉到愉快。从产品的体验上，第一要符合时代的趋势，如烟机首先是方便于消费者的生活，第二是终端形象的展示，把终端展台、展厅设计做好，这是厂家要研究的方向。第三就是导购人员的形象，从外在的形象，到内在的专业，表现出一种职业素质，吸引消费者。

现阶段烟灶行业要做好体验营销，最重要的方式就是店面人员要走出去，让销售人员由原来的执行力变成创造力。让促销和产品结合起来，形成场景式促销，让产品具备一定的温度。作为经销商一定要负责将产品的促销文案和厂家战略传递给消费者，把每个部门串起来，来综合提升消费者的体验。从终端的形象、展台、演示，到做消费者的口碑营销，培养消费者的粘性，做到终身营销。

石家庄九点商贸作为九阳烟灶的代理商，总经理张文娜也认为体验营销最重要的是服务，在现阶段，要把自己定位服务商，把厂家精彩的策划更精细的服务到每一位分销商和每一位顾客。同时张总也认为烟灶的体验式营销很很重要，尤其是在三四级市场，面对面与客户沟通，也是一种体验，如到村里，挨家挨户通过木板吸力演示，让消费者认可烟机产品。因此，其公司的导购主管通过培训，让到客户家里的人就像现场的导购一样。从这一点来说，服务式体验很重要。

赢在落地细节，提升销售业绩。

对于主战场在县乡镇的安装类产品品牌，不管是销售服务，还是售后服务，包括等推广，都要围绕顾客对产品的感知去做，通过优质的体验营销吸引消费者。服务式体验是最重要的环节，但要做好意味着如履薄冰，必须狠抓细节，无论是产品，还是服务，无论是环境布置，还是活动安排，无论是品质，还是态度，必须注重细节，创意细节，掌控细节，最后要赢在细节。

体验式营销通过引起消费者综合的体验感觉，让消费者从以价格为导向转向以产品价值和体验为导向。随着房地产去库存政策的推出，2016年烟灶市场的需求量还是很大的。随着互联网的发展，如何通过企业自身的宣传手段，让用户以线下体验的方式来逐步接受你的产品，已是新时期下营销的重要课题。与电子商务相比，线下实体卖场可以实现个性化、体验式、便捷性、服务性好的优势。

厨房电器作为消费者每天都要用到的产品，一个品牌能否做大的关键，取决于能否摆脱传统的思维观念束缚。体验式营销是达到沉浸式体验的手段，而沉浸式体验不但可以给消费者最直观的感受和体验，也能有效地表达品牌的理念，吸引到目标消费群体。设立相关的体验点，举办体验产品的宣传活动，改善门店内部环境，也许是未来提升市场业绩的有效办法。