余文强：创业不唯互联网

朱冬

BBC曾有一期节目，做了这样一个有趣的对比：“你很容易辨别出哪些是美国人，即使让他们穿上爱尔兰人的服饰，因为他们有个显著特点：都有着一口整齐而洁白的牙齿。”美国人对牙齿的在意，据说是从婴儿长出第一颗牙就开始保护的。而牙医在欧美、日本，都是一个很重要的职业，甚至有的家庭几代人都可能找同一个私人诊所的牙医看牙。

而在中国，由于口腔医疗资源的稀缺，不论是牙齿疾病、种牙、补牙，还是美牙等口腔护理，“看牙难，找专家看牙更难”，都成为不争的事实。但这并不阻碍近年来人们对口腔健康医疗的需求。而且行业数据也显示，目前中国中产阶级对美牙的需求正呈快速增长的趋势。

2014年下半年，在医美行业工作八年之久的余文强，放弃百万年薪全身而退，从零开始创办中国美牙互联网品牌“名医看牙mingyikanya”。而此前，他曾经是伊美尔北京区负责人，亲自操盘管理过五家医院。

提到口腔疾病和口腔护理，公立医院自然成为一般患者的首选，其次就是一些连锁口腔诊所。立志做互联网美牙平台的名医看牙，到底是借了互联网东风，做单纯的“线上医院”简装版？还是连锁口腔诊所O2O模式下又一次“变形记”？连公立医院都解决不了的看牙难题，互联网美牙平台绝处逢生又谈何容易？

余文强给《中外管理》解释的理由是，“口腔医疗健康市场有痛点又有很大空间，这是我们的创业契机。与公立医院非但不是竞争关系还有合作。我们的就医患者、客户与社区性、连锁口腔诊所的客户群并不重合。而作为互联网美牙平台，我们并不唯互联网。”

目前，这家创业才不过一年的互联网美牙平台，融资即出，投资人意向已基本落地；已经有1500家口腔医院与其签订合作协议；中信银行、中国银行、京东金融、京东医美汇也成为其战略合作伙伴，究竟余文强和名医看牙的底气从何而来？

从百万年薪高管到从零开始

和那些有着青春资本的刚毕业就开始创业的“小鲜肉”相比，余文强踏上创业路的时候已经“人到中年”，放弃百万年薪的高管职位，冲破心理纠结和家庭阻力，当时一拍即合的创业兄弟也只有三人，这样的创业之路亦有点破釜沉舟的劲头。

2005-2007年，余文强在一家大型教育集团任董事长秘书，过的是“7-24”的日子，就是一周七天，每天24小时工作，或为工作待命的状态。时值所在公司也在融资阶段，作为董秘，一天睡五六个小时，每天凌晨1-2点休息也成常态。但也就是在那两年，与律师事务所、审计、会计事务所、企业、政府频繁打交道的余文强，积累了很多公司运营、市场、商业模式等相关专业知识和人脉资源。

“现在来看，这绝对是我今后创业的一笔巨大财富，创业维艰，无论是从抗时间压力还是工作压力上，那段任职经历都是创业前很好的历练心智和提升专业深度的机会。”他如此回忆。后来，余文强离开老东家，应朋友邀请来到一家做医疗美容口腔整形的民营医院。从市场部经理做起，两年半后，余文强凭借业务能力被委任独立管理一家门店医院，后来逐步涉足从一家、两家再到一个片区五家医院的运营管理。

七年的管理运营经历，使余文强对口腔医疗美牙服务的行业脉络了解得愈发清晰。

首先，美牙市场足够大！在美国一个牙科大夫和患者的比例是1：1000，即一个大夫服务1000个病人，日本是1：2000，欧洲是1：4000，中国大陆却是1：28000。毫无疑问，口腔健康医疗是很有市场潜力的。而美牙整形保健与单纯的口腔疾病治疗又有很大区别，迅速崛起的中产阶级对牙齿美白、矫正、美学修复等美牙服务有较高需求，市场需求和市场空间不可限量。

其次，这个行业有痛点！站在患者角度看，口腔医疗与健康护理价格并不透明；客户选择成本高，即患者并不能准确判断哪家医院是适合自己病征和需求的，尤其魏泽西事件后，很多医院诊所的网络排名更加不可信；就医挂号时间成本高，且质量缺乏保障，患者去公立医院排号就医，最大的感受就是“等”，网上流传的很多公立医院口腔科专家号都排到第二年（这并不是夸大其词），而普通诊所的医疗质量又存在隐患。一般的牙科诊所，由于无法从器材规模上与大医院相比拟，所以也面临市场营销成本高、采购成本高的难题。同时缺少名医资源，一个诊所的专家有限，往往一个大夫会面临超负荷坐诊的工作量，无形中影响了就医质量。

余文强觉得，时机似乎成熟了：无论是从创业心态还是把脉行业痛点、上下游供应链后的判断，加之自己对此行业因了解而产生的兴趣，如果能够独立创业，光专注于口腔医疗领域的牙齿美容整形这个小领域，就足够能成就一番事业了。

厉兵秣马，备战行业痛点

大约经过半年多的酝酿期，2015年下半年，余文强正式创立“名医看牙”。

与很多创业公司相比，余文强的特别之处在于，公司一起步，他的创业思路不仅被“公开评判”，还融入了很多实力创业人的宝贵经验和前车之鉴。

这就是2015年末，余文强带着初创核心团队参加了由劲霸集团全权冠名的“黑马创业大赛”，与来自全国的创业人角逐，余文强借力互联网，专注牙齿美容整形的C2B，精益创业的模式，一路从全国300强杀入全国30强，而后成功入围全国10强，并获得当年的“2015年微+人物10强”。等于说，从创业思路、商业模式再到盈利模式，余文强的公司在全面启动之前，先来了一场市场演习和评审修正。

紧接着，公司进入紧张的厉兵秣马期，按照余文强的思路，从痛点着手，逐个攻破。

浸淫医疗健康行业多年，余文强太了解专家资源稀缺的“紧迫感”。于是，凭借在医美行业多年累积的人脉和渠道资源，余文强和团队一起奔走洽谈成功签下来自北医大、首医大、301医院等知名院校的20多名口腔博士，以及专业口腔科主任级别以上的优质医生100多位，建立了名医看牙的线上专家团队。

相比很多线上医疗平台几万名的专家资源，名医看牙的问诊平台的100名专家略显冷清，但余文强解释说，这恰恰也是自己的纵深优势。

“首先，以美牙服务为核心方向，我们所选专家也主要致力于牙齿美白、矫正、牙齿种植、超薄瓷贴面及儿牙服务，与公立大医院和很多民营医院的口腔疾病治疗的方向并不相同，也就不存在专家数量和方向上激烈竞争的问题。其次，美牙服务面对的是中产阶级以及90、95后有牙齿美容需求的群体，这和很多社区性、连锁口腔门诊的普通受众又有区别，从竞争维度上看，通过细分客户群体，我们在商海里游得更快。”他对记者描述。

不过于创业公司而言，能够学会在客户细分上做文章的并不止名医看牙一家。互联网模式下，很多科技型创业公司嫁接医疗健康，颇见成效的也不少。名医看牙如何突围？

w名医看牙组建了一只100多名的线上口腔专家团队，并与1500家医生资历、医院环境、设施能够满足客户（指有美牙需求的客户以及牙齿整形的患者）需求的民营口腔医院签订合作协议，这些都是线上资源库，在实现了客户的线上预约、咨询后，公司并没有将精力投注在进行技术性攻关或推出某种将医生、客户对接的App或客户端，呼吁让医生能够更便捷地实现线上问诊和答疑，反而选择的是通过C2B模式，让美牙客户（也就是C端），通过名医看牙的互联网平台，得到一个量身定制的就诊方案后，到名医看牙的签约医院（B端）进行更专业的就诊服务。而名医看牙实现的盈利分成也是来自B端，而非普通模式下从客户身上赚平台费。

通俗一点说，就是客户到这个平台后，实际上可以开启“懒人模式”，大数据分析也在起作用，一旦就诊方案确立后，接下来的排号难、约专家的难题得到更大程度的化解，客户只需要去指定的机构、找到指定大夫、专家，在约定时间、地点进行就医。

而从资金流上看，因为考虑到美牙服务的医患风险相对牙齿疾病的就诊风险更低，余文强引入了“金融第三方支持”：客户将费用支付给名医看牙平台，平台与金融机构（如目前的中信银行、中国银行、京东金融等）合作为客户提供分期付款支持。诊所直接通过名医看牙获得客户，完成一项，支付一项。而当客户积累到了一定规模，就会有不错的现金流。同时在质量保障上，实现价格透明后和尝试与保险机构合作，引入保险，为客户提供保障。

在互联网模式下，垂直细分精耕细作，不到一年时间，名医看牙如今已经积累逾万名高端会员客户，这在同业竞争者里属于尚好水平。“牙齿美容整形是个小领域，但是想象空间非常大，服务几万名客户，就可以轻松做到几个亿的规模。”余文强说。

创业，就是把事做足了也未必成功

尽管创业时间不长，但是余文强谈起自己的这段经历，感悟颇多。

从创业心态上看：

首先，毅力要放在第一位。余文强的经验就是，作为创始人，毅力是必备条件，这决定着今后遇到任何创业难题时，你是否都能挺得住。

其次，合伙人团队性格或工作方式互补。倘若谁都想当老大，或都不想担责任只想当“二当家的”，这个团队班子搭不起来。

再者，创始人要有前瞻性和规划性，走一步看一步要不得。“能做到这三点，这个公司才可以起步，但即使这三点都做到了，也要作好失败的准备。”余文强如是说。

从创业团队上看：

在成熟的企业里带团队，工作的好坏可能会觉得有公司做支撑；而自己创业，组建团队、管理团队却是一个带队“拼命”的状态，创业需要的是共经风雨、不离不弃的队友，能够对行业有准确的把握和判断很关键，如果找不到这样的队友，还是不要急于开始创业。而一旦团队建立，珍惜人才、人性化管理更加关键。成熟型大公司往往看重员工能力，而创业型公司更看重人品，能不能陪公司走得更远，他认为品行大于技能。

最后余文强补充说，“虽然当下是一个全民创业时代，但还是不建议所有人都去创业，因为现实情况是，即使把事做足了，也未必能成功。”