试论经济师如何把握市场经济发展态势

乔玉叶

摘 要：前导市场一块有待开发的市场，它是一种通过技术引导，系统性服务为主导的市场。同时，在售后服务以及质量信誉保证方面，绝大程度的决定着企业产品的存活度问题，所以，经济师的首要职责就是制定一套从获取、部署、实施、售后为一体的经营战略部署，从而达到引导抓住前导市场，为企业创造更多利益。

关键词：市场经济；经营策略；经济师

经济师的首要职责就是制定一套从获取、部署、实施、售后为一体的经营战略部署，从而达到引导抓住前导市场，为企业创造更多利益。

1 把握市场变迁的规律，是前导市场策略的前提

现代社会是信息的社会，尤其是在现代市场经济条件下，商品总量急剧扩大，商品品种规格日益繁多，市场需求量急剧扩张，消费结构日趋复杂，而且瞬息万变。一个聪明而又有胆识的企业家，要使自己的企业在经营上先期一步，胜人一筹，最重要的是先一步捕捉市场信息，特别是那些即将要发生但未发生的需求信息。通过对市场需求发展变化规律的分析，准确地预测到市场发展的前景和方向，并紧紧地把握这种信息和方向。任何商品的市场运动都有其自身的发展过程，也有其变化的规律和运动的轨迹。这种轨迹是非直线的、不等速的，并有许多突破点，因势利导，导向发展，就能取得前导市场的效果，研究和探求市场潜在需求，除了通常所采用的多种市场预测方法外，还可以重点考虑以下办法。

顺向延伸法—即人们通常所说的“顺藤摸瓜法”。用户为满足现实需要而对某种商品在购买的行动中，或在其使用过程中，表现对这种商品使用价值的不满意或不够满意而产生的新的期望值。这种期望，有的在购买前或购买中就表现出来，但苦于没有更适合商品使其得到满足，有的则在购买后的长期使用过程中表现出来的。这种对原有商品的不满意情绪和新的需求期望，即是一种潜在需求的反映，顺着这种需求方向深入研究，就能找到潜在市场，以此确定企业自身的前导市场策略。

逆向反冲法—在市场需求变化中，常会遇到这样一种情况，逆向运转，也就是人们通常所说的“复古”。市场上销声匿迹多年的各种消费现象，又以某种近似的方式反映出来甚至风行起来。当然，这种反映都不是以往需求的简单重复。首饰品、旗袍在市场上的重复出现；家具市场上继仿西方家具热渐渐淡化后，深色甚至黑色家具和仿民族风俗的家具开始出现；数十年不见的牙雕床被高文化的青年人当作艺术生活品开始追求等等。现代企业经营者如能预测某种变化并捕捉其机遇，对企业不无好处。

2 正确的经营决策，是前导市场策略成功的关键

现代企业经营者在及时而准确地捕捉了市场潜在需求信息和市场变化发展方向以后，最重要的是进行认真的经营决策。经营决策就是为了实现一定的经营目标，对多种可行方案，经过评估、权衡比较，从中选择最优方案的过程。它是一个有规律的系统分析和研究的过程。这种决策的科学性、准确性、适时性和可靠性是企业前导市场策略成功与否的关键。

所谓科学性，主要包括：一是决策前对市场潜在需求信息、市场变化规律把握的准确程度；二是决策者通过其他多种渠道和方法所获取的各种资料，并进行去伪存真、去粗取精、由表及里的综合分析，这种分析应该有充分的量化分析，再到定性分析；三是为引导潜在消费需求而准确采用的新技术、新产品、新劳务和新的营销策略的分析。

所谓准确性，主要包括：一是以科学性为基础和前提，对信息量的把握越大，对各种情况综合分析的准确度越高，决策的准确性则会越大；二是遵循一定的决策程序，即提出问题—确定决策目标—拟定各种可行方案——对各种方案的评估和选优—决策的执行和检查，决策的准确性则会越大。

所谓适时性，主要包括：一是决策的及时性，在把握信息以后，要当机立断，尽量缩短分析和决策的时间，绝不能拖延时间，坐失良机；二是新产品（包括劳务）的投放和新的营销策略，要做到适时，因势利导。所谓可行性，主要是决策要做到内外环境的最佳选配。一是要符合外部的市场环境，以能引导潜在需求转化为现实需求；二是要符合企业内部条件，充分考虑自己的经营能力，使企业自身经过努力能达到决策的要求。

3 强有力的促销，是前导市场策略成功的重要手段

现代市场竞争，从某种意义上讲就是争夺消费者的竞争，顾客越多，获得成功的希望也就愈大，促销是企业在市场活动中为增强竞争能力，达到自身目的而必须采取的重要手段和策略，更是引导市场潜在需求转变为现实要求并不断拓展市场的重要手段和策略。

前导市场的促销策略多种多样，主要有：宣传推介法—企业将自己前导市场的新产品、新劳务所具有的新特色及其对用户的好处，采用广告、新闻、技术知识介绍、人员推销、公关活动等多种方式，传送给用户，以诱发他们购买欲望，促进购买行为，这种宣传推介应具有鲜明的针对性和诱惑力，但要贴切而不虚夸。

重点试验法——企业为了将自己的新产品、新劳务前导市场，在促销工作中，可选择影响力极强的关键用户试用，在试用中进行各种试验和检测，让他们现身说法进行宣传推介，这种方法生动、形象，具有极大的影响力；也可以将国家权威机构对自己产品科学检测的多种数据和结论向用户进行宣传，这往往具有较高的权威性，从而增强消费者的购买决心，对产品迅速推广起到极好的作用。

技术引导推介法—随着高新技术的迅速发展，许多新产品，特别是生产资料类的新技术，因其技术的先进性，一般用户往往一时难以认识和适应，通过举办用户技术培训班、上门技术服务、编写技术资料、开展技术咨询及举办技术讲座等办法，帮助用户认识和掌握新技术和新的使用、操作方法，这在产品前导市场中，比一般的宣传推介法更为有效。

系统服务法—在潜在市场开始转变为现实市场并逐步拓展过程中，企业向用户提供售前、售中、售后的系统配套服务，企业提供的这种服务应该是全面的，全过程的，全员的。

质量信誉法—市场信誉是靠企业的产品质量和服务质量而获得的，进而才有企业的信誉和企业形象。同时，这种信誉又是在用户与企业的长期交往过程中得到考验而巩固和发展起来的。它具有无形的、强有力的宣传推介作用。

最佳订价法—用新产品前导市场，采用何种订价策略对于前导市场的效果关系极大，有的新产品问世之时，企业决策者采取高价策略，获得了成功；有的新产品由于采用新技术、新工艺，从而降低了原材料，提高了生产效率，企业决策者采用了低于同类老产品的低价策略，更不乏成功之例。是采用高价、低价，还是中准价，这要考虑当时国情和当地的实际情况，兼顾企业效益和社会效益，至关重要的是把用户放在中心地位来权衡轻重，只有为用户着想，把用户的利益放在第一位，使用户乐意购买，市场才会广阔，企业才会有更好的效益。

参考文献

[1]马伯仁.把握前导市场的策略[J].企业改革与管理，1999（09）.

[2]马伯仁.经济师应注意研究和把握前导市场策略[J].经济师，1998（12）.

[3]马伯仁.现代企业经营者应研究和把握前导市场策略[J].经济问题，1998（10）.