置业顾问培训的必要性及方案研究

高丽君

[摘要]置业顾问作为房地产公司项目信息与客户需求之间传递信息的人，肩负着重要的职责，而置业顾问的素质对交易能否成功有着至关重要的影响。对置业顾问进行培训是必要的环节，本文针对置业顾问工作中存在的问题进行简单阐述，并对置业顾问的培训方案进行初步构建。

[关键词]置业顾问 培训 方案

[中图分类号]F272.92 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2016）02-0256-01

置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。置业顾问作为项目信息与客户需求的中间传递人，肩负着重要的职责，既要把项目相关信息介绍给客户，又要挖掘出客户的真实需求，进而促进二者之间协议的达成，做到双赢甚至多赢。在这个信息沟通过程中，置业顾问的职业素质对交易能否达成起到了至关重要的作用。所以，提高置业顾问的素质是房地产销售环节非常重要的事情。

一、置业顾问存在的问题

通过市场调查发现，目前的置业顾问普遍存在以下问题：

80%以上的受调查置业顾问都是非营销专业的毕业生，没有营销专业的理论知识储备，销售过程中所需要的一些销售技巧和销售心态往往都不具备，而且也缺少销售类经验和顶岗实习经历，直接上岗对于大部分置业顾问来说是缺少准备的，没有达到最佳的状态。

75%以上的受访者表示从事置业顾问的主要原因是因为薪酬高，而对于未来的职业发展是没有规划的，这必然会导致部分置业顾问的“短视”，只考虑眼前的经济利益，而忽略了客户的利益、自己在公司长久发展和公司的长久利益。还有一些人表示稀里糊涂地就来当了置业顾问，没有想太多，那必然导致这些人工作没有方向和动力，很难取得工作效果。

85%以上的受访者表示没有接受过正式的岗前培训，包括制度培训和必要的项目知识培训。他们所掌握的公司制度和项目信息基本上是靠自学和吸收他人经验。对必备知识的掌握不足必然引起置业顾问的自信心不足，从而导致销售失败。

96%以上的受访置业顾问都对培训表示不同程度的需求。综合来说，对顾客异议、销售技巧等培训内容的需求比较普遍，也有置业顾问表示希望对工作态度、团队合作、销售礼仪等方面的知识进行培训。

二、置业顾问的培训方案

为了提高置业顾问的素质，规范其行为，增强其专业知识与销售技巧，令其熟悉项目知识与接待流程，可以把置业顾问的培训内容分为五大模块：公司制度、项目知识、个人管理、销售技巧和团队建设。每个大模块下设若干个小模块，从不同方面对置业顾问进行培训。

（一）工作职责和公司制度

此模块的主要内容首先是让置业顾问明白自己在工作中所起的作用和工作职责。置业顾问作为公司和客户的中间人，发挥着至关重要的作用。置业顾问作为公司形象的代表、经营理念的传递者、楼盘推介的专家、市场信息的收集者、客户置业的专业顾问和客户意见的反馈者，充分认识自己的职责有助于其尽快地进入角色。而公司的规章制度是公司得以顺利运营的保障，包括岗位职责、请销假制度、聘任与辞退制度、晋升制度、奖惩制度、薪酬制度等。公司的制度培训是置业顾问培训的必备环节。

（二）项目知识

项目知识培训模块内容比较多，也是一般客户最关心的内容，置业顾问和客户主要是针对这部分的信息进行交流。而置业顾问的专业学习背景各异，再加上每个房地产项目的信息不同，所以要对置业顾问进行专门培训。其中包括房屋销售专用词汇、合同签订流程、贷款办理相关事项、楼盘资料（包括位置、户型、价格、配套设施、物业管理、小区环境、优惠政策等）。只有具备了相关的项目知识，置业顾问才能正式上岗，才能很好地为客户解答问题。对项目知识的把握情况一定程度上决定了其销售成功与否。

（三）个人管理

良好的个人素质是提升个人和公司业绩的重要法宝。个人管理模块一般可以包括置业顾问的必备素质、仪表与礼仪、时间管理、情绪与压力调整和职业生涯规划等模块。个人管理模块的培训内容有助于帮助置业顾问更好地完成任务和提升自己。

（四）销售技巧

销售是一项具有艺术性的工作，任何销售都是有技巧的。销售技巧模块一般包括接近客户、客户心理分析与分类、沙盘讲解与房屋推介、常见异议处理、逼定技巧、信息收集与整理等知识。很多置业顾问所学专业并不是销售类，对销售技巧所知甚少，销售技巧的培训有助于让置业顾问尽快上手，提高置业顾问的成交率，是置业顾问的必备素质。而且在问卷调查中也发现，大部分的置业顾问希望对销售技巧进行培训。

（五）团队建设

良好的团队是公司得以发展的基础，而和谐的同事关系和良好的工作氛围是公司留住人才必不可少的因素。置业顾问由于其工作具有竞争性，经常发生置业顾问因为争抢客户吵架进而造成团队不和等问题，给公司造成很大影响。因此，进行团队建设的培训是非常有必要的。团队建设模块一般可以设置拓展训练、工作沟通、企业文化培养、企业中的正能量等模块，目的在于让置业顾问明白团队合作的重要性，使企业的整体团队能健康和谐地发展。

【参考文献】

[1]刘丹.提升置业顾问从业者素质的对策分析[J].辽宁高职学报，2008（02）.

责任编辑：杨柳