中国茶叶供应链营销的数学模型研究

王美娜，何星钢（兴义民族师范学院数学科学学院，贵州兴义562400）



中国茶叶供应链营销的数学模型研究

王美娜，何星钢
（兴义民族师范学院数学科学学院，贵州兴义562400）

摘要：随着市场经济的迅猛发展，我国的茶叶市场进入蓬勃发展的时期。但茶叶营销方式多为粗放式经营，且发展模式较为单一，在经济全球化和贸易自由化的激烈国际环境中，面临着诸多挑战。本文以国内茶叶的营销作为研究对象，采用理论研究和应用分析相结合的方法，借助统计分析构建供应链营销的数学模型，提出了切合实际的茶叶营销策略，对未来茶叶产业的发展具有一定的借鉴价值。

关键词：茶叶营销；供应链；数学模型

课题：贵州省自然科学研究项目（黔教合KY字（2013）210号）

盛世兴茶，中国综合国力提升、人民生活质量提高，促进了中国茶叶产业的崛起，对新时期的中国农业也起到了积极的推动作用。茶叶作为农产品，在我国的种植、加工和出口中占有很大市场。茶叶与丝绸、陶瓷并称为中国最具特色的产品。据统计数据显示，我国34个省级行政区中有20个生产茶叶，茶农人数达到了八千万之多。2015年，我国茶叶产量达209万吨，总产值1349亿元，居世界茶叶产量首位。然而，在全球价值链中，我国的茶叶收益分配仍处于低端水平，如何打开国际茶叶供销市场，提高茶叶企业和产业的竞争力，成为目前我国茶叶产业发展面临的首要问题。

1 国内茶叶营销模式

从营销渠道上分析，我国茶叶的流通路线较为单一，多为产品直接进入终端销售场所，没有形成固定网络。企业大多以个体行为拓展渠道，流通环节薄弱，造成势单力薄的局面。究其原因是受到当前我国茶叶种植、加工和供应等因素的限制。

1.1 我国茶叶的种植加工

作为茶叶的发源国，中国茶叶种植已有5000多年的历史。中国主要的茶叶产区有西南茶区、华南茶区、江南茶区和江北茶区。中国加入世界贸易组织后，茶叶的产量实现了快速的增长，中国的茶园面积和产茶量均跃居世界第一。我国的茶叶生产在经历了扩大茶园面积、提高茶园单产、提高茶叶品质和良种化四个阶段后，逐渐形成了以茶叶品质为导向的种植加工模式。

1.2 市场经济中的茶叶供应

传统的茶叶营销主要以经销商制为基础，采取品牌塑造策略、茶叶价格策略和市场促销策略，向茶叶市场供应产品。茶叶企业下属的经销商中，一级经销商基本以批发为主，向二级经销商和零售商进行产品供应。在这种供应模式中，一级经销商以高额保证金入股，全权代理厂家的销售权，短期内有利于茶叶企业专注茶叶产品的生产和开发，而长期下来，由经销商垄断的茶叶价格和销售渠道，对茶叶企业的生存和发展则造成了威胁。一方面，由于没有自身的分销渠道和终端市场，茶叶企业无法及时了解市场动向，从而无法对消费需求做出较快反应；另一方面，经销商的一些销售策略并未将茶叶企业的长足发展考虑进去，通常会造成市场上产品的大量囤积，最终造成茶叶产品的滞销。

1.3 既有供应链的茶叶营销模式

当茶叶企业意识到旧有营销模式的弊端后，开始着手建立自己的终端消费渠道，加入快速消费模式。不再依靠外包的一级分销进行出货，而是铺设自身的销售渠道。通常情况下，茶叶企业仅经由两级经销商直接到达客户，除大大降低了分销成本外，也对市场有了较为有力的掌控。

2 “供应链”营销的数学模型

信息技术的发展和全球经济一体化程度的加深，加速了供应链管理方法的诞生。供应链管理（Supply Chain Management），简称SCM，是一种企业通过有针对性的计划，将生产、运输、分销、服务等环节进行有机整合，从而达到降低系统成本、提高企业效率目的的管理手段。

2.1 “供应链”理论的分析

市场竞争的不断加剧，使得企业对自身的规模和体系不得不做出相应的调整。一些“大而全”的企业将非核心竞争力的业务进行外包，同时一些“小而专”的企业为争取更多利润空间，也开始涉足上行或下行的相关业务，从而形成了企业自身内部及各个企业之间的业务流程。在企业的供销中，由多个流程所构成的业务网络，即称“供应链”。

2.2 数学模型导入供应链营销

目前的茶叶供应链营销主要有连锁经营和自营销两种模式。导入供应链营销的数学模型实质上是对供应的一种自规划，它包括对竞争环境的分析和对已有供应链系统的诊断、开发和设计，共分为：战略层、战术层和运作层三个层次［2］。笔者主要研究基于战略层面的供应链营销的数学模型，假设茶叶供应商给零售商的折扣价格为pd，茶叶零售商的销售投入为A，加盟渠道时每销售单位茶叶供应商的边际利润为ρM、零售商的边际利润为ρR，直营渠道时供应商的边际利润为ρθ，通过渠道促销投入为零时茶叶市场需求量为ai，i=1，2，销售渠道对茶叶促销投入的敏感系数为γi，i=1，2。构建茶叶供应商的收益函数为：构建茶叶零售商的收益函数为：构建茶叶供应链系统的总收益模型为：

3 茶叶供应链营销中数学模型的应用分析

基于茶叶市场目前的供求关系和销售现状，茶叶供应链营销的基本数学模型可由茶叶企业自身、茶叶供应商、茶叶零售商这三大模块构成。

3.1 茶叶供应链的连锁经营模式

茶叶供应链连锁经营模式主要以特许经营和自由连锁为主。特许经营作为时下最流行的经营模式，在茶叶的供销上起着重要的作用。特许经营即通常所说的加盟连锁，茶叶企业将自身的商标、商号、产品、专利、专有技术和营销模式交由被特许者使用。被特许者在同一的业务模式下，从事经营活动，并向茶叶企业支付相应的费用。自由连锁的经营模式中，店铺和茶叶企业的合作关系较为简单，店铺只需要将销售额或利润的一定比例交由茶叶企业即可。

3.2 茶叶供应链的自营销模式

“互联网+”时代的来临及物流行业的大规模崛起，为茶叶企业的自营销带来了生机。小型的茶叶企业也完全能够通过自己的电子商务平台，直接向零售商甚至消费者进行产品的销售，省去了分销商的环节，给消费者带来实惠的同时也为茶叶企业创造了更为丰厚的利润。

3.3 两种营销模式下的Stackelberg博弈均衡收益

供应链导向的茶叶企业管理要求以客户的需求为出发点和落脚点，更加强调与供应商及分销商的合作伙伴关系，强调共赢战略。假设由茶叶供应商及零售商组成二级供应链，茶叶供应商采取直营及加盟渠道进行销售，双方在某一销售周期进行Stackelberg博弈［1］。博弈第一阶段，茶叶供应商考虑自身的收益最大化，确定给零售商价格折扣pd；第二阶段，零售商根据供应商提出的价格折扣，考虑自身收益最大化选择地方促销广告投入为A；第三阶段，进行Stackelberg博弈得到均衡收益模型。

采用逆向归纳法求博弈均衡解：茶叶零售商的最优收益函数

茶叶供应链系统均衡总收益为：

4 数学模型在茶叶供应链营销中的效果评价

供应链营销的数学模型以茶叶供应链营销系统的均衡收益分配为立足点，强调与供应商及分销商的合作伙伴关系，体现共赢战略。如果考虑产品生产周期的完整商业过程，在参数较多、较为复杂的具体情况下，混合型整数规划应作为模型的主体。

4.1 数学模型在茶叶供应链营销的价值体现

将供应链系统中的茶叶供应商、分销商、茶叶产品等参数进行设定，辅以决策变量和约束条件，通过建立的数学模型，可计算出满足条件且总收益为优的产量界限。同理，如果设定茶叶企业的产量为一固定值，可逆向计算出所需分销渠道及分销量的界限数值，这对基于供应链的茶叶营销战略的制定，起到了重要的参考作用。

4.2 中国茶叶供应链营销的发展趋势

茶叶企业的供应链营销模式转型，已经在一些茶叶企业的营销中初见成效。茶叶企业从“坐商”转变为“行商”，从参加大型的茶叶展销会，到发展互联网线上交易平台，都为茶叶企业的营销开辟了新的可行的道路。可以预见，未来的茶叶营销市场是更为精细化和差异化的。精准定位茶叶的消费人群，从产品源头上做好企业定位，优化供应商和加盟商的收益，强调合作共赢，是中国茶叶供应链营销的必由之路。

参考文献

［1］葛泽慧.竞争与合作：数学模型及供应链管理［M］.科学出版社，2011

［2］武春友，王兆华.营销决策综合效果的DEA评价方法［J］.系统工程理论方法应用. 2010（04）：134-13

［3］陈莹.试用“SWOT”法分析福建茶叶竞争力及其发展对策［J］.茶叶科学技术. 2007（01）：90-92

［4］张高阳，马梦月.绿色供应链多群体演化博弈的数学模型研究［J］.物流技术. 2014（02）：248-251

作者简介：王美娜（1983-），女，贵州安龙人，硕士，讲师，主要研究方向：应用数学建模。