试谈酒店团购营销方式

摘 要：伴随电子商务的发展，团购成为人们时兴的网上购物方式。借助去哪儿、艺龙和携程等在线旅游网站以及拉手网、窝窝网和糯米网等电子商务网站，酒店团购已成为各大商家不可忽视的网上营销方式。作为一种新型的在线营销模式，网络酒店团购尚不成熟，还需经历市场挑战与考验

关键词：酒店团购；网络营销；现状；问题；对策

Abstract： Along with the development of electronic commerce， the group became fashionable way of online shopping. With go， ctrip and elong online travel website and shake handshandle net，'s network and glutinous rice e-commerce sites， such as hotel group buying has become each big businesses of online marketing. As a new mode of online marketing， online hotel group is not yet mature， still need to experience the market challenges and tests.

Keywords： Hotel group； The network marketing； The status quo. Problem； countermeasures

一、酒店团购现状

团购（Group purchase）就是团体购物，指认识或不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。伴随电子商务的发展，“团购”逐渐成为热门的消费方式，越来越多的酒店商家投身到团购营销中。

酒店成为近几年团购细分领域的一匹黑马。以2013年为例，团购导航网站团800统计数据显示，前11月内，酒店旅游已实现成交额31.5亿元，同比净增16.5亿元，增幅达90.6%，已经成为继美食、娱乐之后的第三大团购品类（来自北京商报，2013年12月25日）。

二、团购营销方式利弊

团购营销是“用团购网站的客流量，展示淘宝网店的产品”之“网店团购营销模式”，是天才宝宝团购网在2010年中国“团购元年”独家首创的营销模式。酒店营销，是为了满足顾客的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，其最终的目的是为酒店盈利。

1.酒店团购营销的优势

（1）成本相对较低。酒店网络团购是酒店与团购网站或电子商务网站合作的营销模式，团购价格一般比前台价格低30%-80%，这大大吸引了消费者，同时酒店支付的佣金相对较低，比较有利于保障酒店利润。

（2）扩大品牌影响。借助酒店团购模式，很多酒店扩大品牌影响，广告宣传效果明显，有利于其自身的直销规模，增加了酒店与代理商间博弈的话语权。

（3）增加会员，减少空置。一次团购，酒店可在非常短的时间内获得成百上千位新会员，是非常迅速见效的一种的营销方式；尤其在淡季，对于酒店来说降低了空置率。

（4）扩大了酒店销售渠道。酒店团购增加了酒店与销售代理商及中间商的议价能力，降低了酒店因分销渠道过度的单一和集中带来的运营风险。有助于酒店在较短时间内迅速提高出租率，尤其在酒店业淡季。

2.酒店团购营销的劣势

（1）酒店自主能力差。一般酒店团购因本身酒店网站覆盖面及影响力相对较低，大部分酒店要借助与在线电子商务网站合作的方式推出团购产品，自控能力相对较弱。

（2）盈利现状不够理想。酒店团购一般是针对餐饮，客房，SPA、足疗等健康护理项目，优惠券、会员卡等产品暂时性的促销活动。短时间内一般能吸引大量顾客，增加酒店营业收入，因价格相对较低，一般利润难以保障，并且这种现象一般可持续性低，难以为酒店带来持续客源。

三、酒店团购的未来

伴随电子商务的发展，以及人们生活观念的转变，白领阶层及青年学生越来越倾向于网上购物，团购也成为传统代理模式的一种补充，它使得消费方式更加多元化。酒店团购除了吸引差旅人士也更能够吸引本地客源，刺激本地市场对酒店产品需求的增加，为传统酒店行业的发展提供了新的机遇。

据中国电子商务研究中心认为，国内团购作为新兴行业，发展势如破竹，且前景无限。那么作为酒店团购，相信它的发展前景也将是一片光明。

四、利用酒店团购促进酒店发展

1.挑选优质团购网站合作伙伴

选择有品牌、有实力、诚信的合作团购网站，是做好酒店团购的基础。与知名团购网站合作，将更加有利于酒店团购产品的健康发展。同时，酒店要有专门部门和责任人紧跟团购网站的团购及团购产品的体验效果，对发生的异常问题要及时有效的加以解决。

2.保证团购产品的品质

酒店团购作为一种新兴的营销方式，兼具广告宣传的效应，酒店团购做的好，将有利的挖掘潜在顾客群，带给酒店持久的利好。酒店要确保团购产品品质需做到：首先，明确团购本质，重视顾客体验。其次，团购客户消费前，预测团购客户需求及酒店实际销售情况，做好相应的准备工作。第三，召开管理层和员工专题会议，部署专人专项工作，正确服务于团购客户。第四，做好团购客户的市场调查，摸清团购原因、消费感受、建议意见等，对比预测需求与顾客实际需求，创造长期利润。

3.塑品牌增盈利

借助酒店团购来进一步宣传酒店品牌，促进品牌与酒店文化的相互融合，提升品牌理念的对外渲染性；保证团购产品品质，注重顾客消费体验，做到以品牌保证产品和服务，创造可持续的品牌价值效应。

确保团购产品质量，提升顾客满意度，增加酒店可持续盈利能力。做到团购产品与实际产品相吻合，不设消费陷阱；严格要求酒店全体员工，平等热情地对待每一位顾客；从团购顾客中挖掘长期潜在顾客群，建立合作关系，促进酒店持续发展。

综上所述，随着现代电子信息技术的迅猛发展，以及互联网在消费者日常生活中的普及，团购已经成为现代酒店预订方式中较为常见的一种，其在所有预订方式中的比重也呈不断上升的趋势。其借助去哪儿、艺龙和携程等在线旅游网站以及拉手网、窝窝网和糯米网等电子商务网站，酒店团购已成为各大商家不可忽视的网上营销方式。作为一种新型的在线营销模式，网络酒店团购目前尚不成熟，还需经历市场挑战与考验。

参考文献：

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[2]邵蓝洁.前11月酒店团购增幅超九成.北京商报，2013-12-25.

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[6]王琪，张水芳.嵌入式CBE教学法《餐饮服务与管理》教学新模式研究--基于企业职业能力培养视角[J].当代教育实践与教学研究，2016（01）.

作者简介：刘旭华（1983- ），女，汉族，福建龙岩人，旅游管理硕士研究生，广州东华职业学院，研究方向：旅游企业管理