夏津工艺品“突围”

2016-10-14 06:02孙立峰
祝你幸福·知心 2016年7期
关键词:王道厂子客商

孙立峰

工艺品之乡玩电商

2015年,可能是中国经济最困难的一年。制造业之城东莞、义乌频频传出工厂倒闭老板跑路的消息。很多正处于成长期的淘宝店,突然之间断了供应,奔忙在寻找货源的路上。

“现在生意确实不好做。”山东夏津的莫松深有感触。他开了7个淘宝店,卖工艺品。做电商三年多,他感到一年不如一年。

与其他做中间商的淘宝店主不同,莫松不需要为货源发愁。夏津是有名的“工艺品之乡”,整个县城有两三百家工艺品制造厂,县城大街上随处可见晃晃悠悠的电动三轮车,拉着制造工艺品的下脚料。莫松淘宝店里卖的产品都是自己厂子里制造的。

莫松做婚庆用品,在淘宝上卖东西不能走传统模式——客户下订单再生产,他需要先生产出产品,再发布到淘宝网上,客户一下单,当天就得用快递发走。这有很大的风险。万一自己设计生产的产品,没人喜欢,没订单,那这批货就成废品了,前期的投入就化为乌有。

这是兼具制造商和销售商身份的困窘,不过不是无路可走。莫松的策略是,先上网研究分析数据,预测哪款产品会受到客户欢迎,有多少客户会购买这款产品。有好的市场前景,他才敢批量生产。

据了解,目前在淘宝网上有600多万个卖家,似乎电商时代来了,人人都可以去淘宝开店赚钱,但事实上,真正赚钱的不足30万个,仅占5%。

“一个产品能不能卖得出去,不是拍个产品照片发到网上就行了。面对成千上万个同类产品的店铺,人家为什么会选择你?得靠运营。”

莫松很苦恼身边没有优秀的网络运营人才。他说,这种人才在南方很好找,而在夏津这种小县城,即便给人家再高的工资,也请不来。

做电商的门道不止这些。今年网红经济(就是店主貌美如花,或才华横溢,以此博人眼球,吸引粉丝,依靠粉丝来销售产品,据说现在一个开店的网红赚的比一线明星都多)的火热,已让很多人感到有些跟不上时代的步伐了。

莫松二十岁出头,三年前就跟着舅母王道芳进入了工艺品行业。虽然同是做工艺品生意,王道芳走的路却跟外甥现在的路截然不同。王道芳面对的是国外客户,她不会先生产出产品来供客户挑选,而是不见兔子不撒鹰,必须客户先下订单,她才开始生产。

这种模式很受居家创业的女性喜欢,因为稳妥。夏津县自有工艺品厂以来,四五十年了,一直沿用这种模式,没订单,不生产。虽然稳妥,但是也危机重重:未来会不会受到网络影响?劳动力成本越来越高,相比东南亚已经没有优势,怎样降低成本?

莫松不满意这种传统模式,而且利润要比开淘宝店少得多,于是他作为夏津工艺品行业的新生代,率先突围,做起了电商,跟国内客户做生意,虽然有困难,但他看到了前景。

“同样卖一件10元钱的产品,我舅母最多赚1元,我却能赚3元。”莫松一边接受采访,一边飞快地转笔,电脑上有信息提示音就赶紧扭头看看。

小本生意维权难

莫松的舅母王道芳经营着夏津县赛纳斯工艺品有限公司,每年能有上百万元的收益,虽然莫松有些看不上眼,但对于居家创业的女性来说,已经很好,而且还给当地的农村妇女带来了创收的机会。在王道芳和其他老姐妹看来,这条路再走个十年八年应该还能行。

王道芳的主打产品是礼品袋。这种用棉布、麻布或者绸缎做的工艺品,没法用机器批量生产,为了保证质感,得用手工缝制,正是妇女的拿手活儿。

在夏津县城周边的每个村子里都有工艺品加工点,上至七八十的老太太,下到刚过门的小媳妇,妇女们都会干这种工艺品加工的活儿。她们计件拿钱,不用打卡上下班,可以在照顾孩子和庄稼的间隙做工。好的时候,每个月能拿到一千四五百元钱,一年到头闲不着。

王道芳一个厂每年要支出的加工费在100万元左右,在夏津,大大小小的工艺品厂有200余家。

这个小县城的妇女,日子过得挺有奔头。每到发钱的时候,姐妹们都开心得不得了——买衣服去呀,这可是自个儿赚的。这话,王道芳爱听。

王道芳跟姐妹们过的日子还算舒坦,但她依旧有自己的担忧,虽然不至于像外甥莫松那样强烈。

夏津的第一个礼品袋是王道芳生产出来的,那是在10多年前。当她拿着第一批礼品袋样品,到广交会上展出时,是独一份。当时没有一个客商认可这个新产品,直到两年后,客商才意识到礼品袋的商机,订单纷至沓来。

可惜好景不长,大赚一笔后,不到两年,收益就迅速降了下来。这源于王道芳的一个“好心”安排。

一个远方亲戚想做点生意,王道芳推荐她带着礼品袋去义乌,算她的业务员,卖多少就拿多少提成。一年后,义乌就遍地是礼品袋了。王道芳有些后悔决定得太鲁莽。

这种手工艺品有一个致命的弱点,就是技术含量不太高,很容易被抄袭,被模仿。“其实就算样品不到义乌,两三年后也会被别人模仿,但我至少可以再独家卖个两三年。独家卖,价格是我说了算。遍地是,就成了打价格战了。”

尽管国外客商会来中国找订单,是因为中国有廉价的劳动力,但王道芳还是不希望把劳动力卖得过于廉价。她只能再设计出跟别人不一样的产品。

同样是礼品袋,只要材料、款式做点出人意料的改变,吸引住客商,就能再盈利两三年。两三年后,被抄袭,就再想办法创新。

“如果对产品的造型、图案以及颜色等外观设计申请知识产权保护,日子会不会好过一些?”对于这个问题,王道芳有些发懵。这个行业内目前还极少有申请知识产权保护的,而且做起来困难重重。

交给外国客商的产品,没有任何标签可以表明,它们来自中国的一个小县城,客商不允许贴牌子。况且,产品最初也不是王道芳发明的。在2005年,是王道芳的一个朋友从国外捎来一个礼品袋,说美国人送礼物流行套这种袋子,让她试着生产一批,打打市场。于是她就依葫芦画瓢再加自己的创意,做出了第一批样品。

就算可以贴上自己的商标,在王道芳看来,这种小本生意做维权也是漫漫长路,耗不起。

虽然今年王道芳已经接到了几笔大订单,但她依旧怕被行业淘汰,“前几个月忙着搬厂房,这几天歇下来得赶紧搞产品创新了,再拖下去就要丢失老客户了。”

王道芳打算在礼品袋上印上新的图案——一个圣诞老人,牵着一头鹿。她还请一位老师傅画了一系列古典的黑白花图案。

王道芳在夏津工艺品行业被称作“大姐大”,不仅仅是她资格老,还因为她一直都走在产品创新的前头。

李玉洁,夏津县恒美林工艺品有限公司的老总,早年跟王道芳一起创业的好姐妹。她就一直跟王道芳学习,把创新摆在经营的首位。本刊记者采访时,王道芳还对这个老姐妹指点:“你要开发‘复活节产品的话,这些花的颜色太暗淡,得换些亮的颜色,有欣欣向荣的味道客户才会喜欢。”

李玉洁每年都会去香港、上海等地参加展会,为的就是开阔思路,好做创新。

她厂子里专门聘请了8名搞创新的技术员,不干累活,只管创新。月工资两千,年终还有提成,还要经常带她们出去学习。每年的花费不是小数目,但李玉洁不心疼这个钱。“跟在别人屁股后面走,最后就会无路可走。这些年来,有很多客户一直被我们牢牢吸引住,靠的就是创新。”

不创新,厂子就得死,这是悬在老姐妹头上的达摩克利斯之剑。

姐妹们说笨,学不会

夏津县做工艺品的厂家这么多,但我们很难在国内见到他们的产品。除了莫松会通过淘宝网卖到国内,其他的绝大部分都销往海外。外贸订单分两种,一种是通过外贸公司获取,一种是直接去参加广交会及国外展会,自己跟国外客商谈。

现在各地每年都会涌现新人加入工艺品行业,“把这个作为妇女创业的项目,当然挺好,如果要做订单生意的话,刚开始没经验,资金又紧张,最好先借助外贸公司来获取订单,这样稳妥,风险小。”王道芳建议。

当年,王道芳和李玉洁刚开始创业时,就是先借力外贸公司。作为中间商,外贸公司负责跟国外客商谈,确定要什么样的产品,生产多少,什么时候交货,国内的生产商只管按时保质保量地交货就行,不用操心太多。

这话说的是现在,当初王道芳做外贸订单时,却完全是自己趟路,没有人给她指点。

那时,王道芳刚摆脱体制的束缚,辞去夏津县工艺品厂副厂长的职务,自谋生路。

每个创业者的初始都是艰辛的,何况是个女性。

原材料没有,得江浙广东福建到处跑;订单没有,沿海城市的外贸公司寻个遍。这些事,都得王道芳自己去做。

有一次,她在火车上呆了三天三夜,还是站票,实在困了,站不住了,忍痛花10块钱到餐厅里买个座,趴桌子上打个盹儿。回到家,袜子都黏到脚上,脱不下了,一撕一张皮。那阵子,王道芳的脚气很严重。

回到家,俩孩子,一个四岁,一个五岁,想抱抱妈妈都不行。丈夫想让她好好歇歇,只允许姐弟俩透过玻璃窗瞅瞅妈妈,托着他们的屁股小心地往上举。

虽然困难,但王道芳从来没想过打退堂鼓。这也是她对想创业的姐妹说的,别怕吃苦,加上恒心毅力,总能干出点儿事业来。

那时,李玉洁负责产品生产。

在集体厂子里时,产品都是在职工人生产。当自己创业后,订单越来越多,养一个庞大的厂子不太现实,必须得找加工点。

这在当时的夏津,也是开天辟地第一回的事。说着好听,做起来却不是一个难字了得。

那时,厂子里要做的订单是纸花,就是用手拧巴拧巴捏巴捏巴,把纸做成一个形神兼备的花。没有几个人愿意做这种加工活儿,因为要从零开始学,谁都手生,一天能赚一块钱都是好的。

很多姐妹抱歉地笑笑,说自己笨,学不会,转头忙地里的活儿去了。李玉洁只能跟在人家屁股后面说好话——慢慢学嘛,熟能生巧。还有的,到了交货时间完不了工,不着急不上火地在家闭门睡觉。李玉洁不得不通宵在加工点盯着,自己也帮着做。

一个一个教,一句一句夸,现在,夏津的妇女做工艺品加工都是手到擒来,新上的厂子不用再费力培训,这跟当初探路者的努力分不开。

夏津县的工艺品行业发展得如火如荼,不是一日之功。王道芳、李玉洁这一代探路者,不但探出了各种畅销的工艺品品类,还磨出了一个有工人素养的加工队伍。

甩开中间商,自己去广交会

这种模式持续了八九年,最后王道芳摆脱了外贸公司。交货期限宽松了,赚的也多了。

王道芳之所以不建议新手绕开外贸公司,是因为直接去广交会找外国客商负担很重,摊位费、差旅费等等加起来得七八万,如果再谈不来订单,或者订单出了问题,创业就很容易夭折。靠外贸公司虽然赚的少,但是稳妥,风险由外贸公司担着。

一个新手就算靠外贸公司把生意做起来了,想转为直接跟外国客商谈,也要选择合适的时机。李玉洁就曾因为没经验,栽过一次跟头。

当时她觉得自己翅膀硬了,就甩开了外贸公司。那是2007年。

李玉洁去广交会,买了一个摊位。之前合作的外贸公司的人看到李玉洁,很不开心,当即宣布不再给她任何订单。而在广交会上,李玉洁又是个新人,外国客商不很信任她,摊位前都不久留。

没了外贸订单,又没谈来外国客商,2008年经济危机又来了,一年多里,李玉洁的工厂都死气沉沉的,而在职工人的工资还得照发。那一年,是她做工艺品生意最惨的一年。如果没有早先几年的家底,厂子铁定要倒闭。

和外商打交道的经验

俗话说,同行是冤家。但王道芳对于工艺品行业里的道道一点不隐瞒,谁来问,她都和盘托出。

跟国外客商打交道这么多年,王道芳积累了一大把经验:

意大利、法国、德国客商,要的产品材料是纯棉的,而希腊客商却喜好麻的。

外国客商中意了产品后,就会下订单。一般的规矩是,客商先付三成的订金,可以靠这笔钱买原材料。按时生产出产品后,就可以把货物发给客商,但这时还不能提货,必须一次性付清尾款才能把提单传给客商。当批产品中,客商不满意的部分,可以在下一批单子中免费补足。对于发出去的产品到底有多少次品,自己必须心里有数,否则会陷入被动。

三成的订金并不是死数,也有只付两成的,甚至有一分钱不付的,全看自己怎么跟客商谈。一般情况下,欧洲的客商对于三成的订金一点不含糊,下了订单立马打过来。而美国的客商却是不但不预付订金,而且要先收到货,两三个月后,产品卖出去了,才一次性付清所有的钱。

跟美国客商做生意,得有风险意识。现在,一个美国客商那里还欠着王道芳10万元钱,两年了,也没给。王道芳理解,美国那边经济萎靡,生意不好做,如果卖出去了,他不会不结清这笔钱。以往,这个美国客商每年要订三四百万元的产品。

对于这种怎么谈都要求卖货后再付款的客商,王道芳的策略是,把产品的价格提上去,这样开头做的几笔单子赚的钱,就可以把最后一笔单子的亏损弥补回来。“你得做好这种心理准备,不管做多少次生意,最后一批货的钱肯定要不回来。”

跟外国客商做生意,有很多门道,如果摸不清,就可能把厂子拖入困境。

有个姐妹,给一个美国客商做圣诞花。客商要一批货,她发一批,最后欠了70多万元。怎么都要不回来,她准备开广交会时,去跟客商干一架。王道芳赶紧劝了下来:“先不要谈这70万了,得想办法把生意继续做下去,不过得谈好,生产一批货,得先把上一批货的款结清。如果发脾气,去打架,结局肯定是70万没影了,以后的生意也没法做了。再者,你这厂子发家也是靠的这个客商,刚开始你也赚了不少。”

姐妹们居家创业

四十多年前,夏津这片土地上只有四个集体办的厂子,有一搭没一搭地生产工艺品。后来,在四个厂子濒临倒闭时,王道芳、李玉洁等一批懂技术的前辈,没有放弃,自主创业,一步一步把工艺品制造发展成如今的一片产业群。姐妹们干得有声有色,也让当地妇女实现了家门口创富。

未来前景怎样?作为“大姐大”的王道芳也看不清楚。从外甥莫松家出来后,她说,她已经做好了迎接网络营销的准备。前几天,她刚给阿里巴巴交了一万多元的推广费,开通了阿里巴巴国际网的业务。

尽管网络对于她这种以传统模式生产工艺品的行业冲击不大,但王道芳依旧认为网络化是大趋势,她要向外甥学习,去了解新事物,学习新知识。

62岁的王道芳,已经在筹备下一次突围。

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