汽车后市场没有赢家可以通吃

周长贤

在大量客户仍集中于线下4S店的情况下，主打汽车后市场的线上企业打来闹去是可笑的，共同把盘子做大才是关键。

以轮胎切入，业务有取舍

EW：途虎养车创立之初为什么选择从轮胎切入汽车后市场？

CM：当时我们第一个考虑的就是要维持生存。做电子商务的都比较清楚，利润要覆盖掉获客和运营成本。轮胎客单价比较高，一条轮胎五六百，两条轮胎一千多，四条轮胎就两千多，贵一点的四千多，也许毛利率不高，但毛利额还是比较可观的。如果选择做保养、机油，说实话，客单价太低，但电商的混合成本并不低。我们做B2C平台，最早的时候一个月也要一两万元的广告投入。

从业务上分析，用户可能不知道刹车盘片，不知道滤清器，但总会知道轮胎，轮胎的认知度比较高；而且相对而言，轮胎是个标品，都有品牌，在外面换和在4S店换是一样的；再者，轮胎的安装相对比较简单。

EW：回过头来看，选择从轮胎起步是不是一个正确的选择？

CM：不能说正确不正确，除了这个决策，也没有更好的选择。只能说在当时这是我们唯一能生存下去的路。途虎养车不是一个自上而下的公司，我们的决策更多的是看市场，看自己的生存空间，一步一步走下去。如果说战略想得很清楚，我觉得好像太托大了。

EW：途虎养车的启动资金是如何落定的，最初融资顺利吗？

CM：我们和2013、2014、2015年创业的公司不一样，他们天使轮的融资数额就动辄高达几千万。我们起步时是2011年年底，金融危机刚过，几乎没有什么风险投资。

我和另外一个创始人凑了30万，又找同学七七八八凑了一些。天使轮我们只融了100万人民币，估值1000万。加在一起，总的投资额不超过200万。靠这200万，我们做了将近两年。200万能做什么事情？打广告、做网站、租服务器、买电脑都需要钱，但我们就是这么坚持下来的。

刚开始时，我们租了一个三室两厅的民房，月租3500，6个人一个月光工资就要开掉三四万。后来搬到一所学校的小楼里，租了个二楼，一个月的房租才1万多块。在楼下租了个仓库，也很便宜。2013年我们拿A轮时，换到了第三个地方，是一个660平方米的仓库，但没有办公室。怎么办呢？我们到建材市场买了钢材、彩钢板，自己搭了一个办公室，就像民工住的宿舍一样。

那个时候我们还没有拿到投资，就只有一点钱周转，每一笔花出去的钱都要算。后来这也逐渐成为我们团队的一个特点，就是务实。其实很多时候市场本来就很难做，你真的要很务实，才能找到一条让自己生存下去的路，而不是说我觉得这个市场是怎么样的，它就该怎么样。

EW：为什么要自己做仓储物流？

CM：在后市场，没有人能很轻松地做仓储物流。当时除了自己做物流，只有快递一个选择。快递收费标准中分泡货和重货，轮胎明显不是重货，它是个泡货，泡货就要算体积。算体积的话很不划算，因为它当中是空的。而且传统快递送轮胎也很难送，比如一个店今天装20条，电瓶车怎么送？前面挂两条，后面挂两条？明显没法儿弄。

我们一开始在上海做，一条轮胎发快递二十几块钱，价格又贵，还不能保证准时到。快递业务员都愿意送小件，不愿意送轮胎，在这过程中就会出现很多问题。后来我们想，算了，就买了两辆五菱宏光，自己送。

轮胎和其他很多汽车配件一样，都需要送到门店，而且有些问题也是共通的：轮胎形状不规则，没包装；机油属于化学品，运输过程中会有破损，漏出来会污染别的东西，也不好走快递；另外，有些油品、化学品不能空运，还是要自己送。

现在来看，我们自建物流肯定是对的。虽然初期投入比较大，但是销量上来之后能够控制成本，关键是能保证服务质量。

EW：现在一年花在仓储和物流上的成本大概有多少？

CM：我们的车辆有自营的，有与物流公司签协议外包的，不同的地方情况不一样。现在全国有近30个仓库，还在不断扩张。每个仓库都有自己的配送车队，花在物流仓储上的成本大几千万肯定是有的。

EW：你曾经说，途虎养车有几个坚持：上门服务不做，补贴不做，刷单不做。为什么？

CM：第一，我们坚持不刷单，坚持数据不造假。不管是To一级市场投资人，还是To二级市场投资人，我们自己觉得没有必要。数据造假是商业诚信的问题，就不应该去做。做生意，你至少不能骗自己。

第二，并不是说我们不做上门，也不是对上门有意见。一个好的商业模式，要么把运营效率、资源利用率提高，要么把溢价做高。从商业模式上来说，上门服务本身的商业逻辑至少我觉得不是很清晰：首先，上门服务技师的时间利用率不行，很多时间花在了路上、和客户协调上、等待上；其次，设备不全，能做的项目少，很难把运营效率提高，它在经济上算投入产出比很难，也很难做到边际成本递减。

我认为，上门服务应该是个高端服务，是个高溢价的服务。因为上门服务设备少、情况复杂，对上门技师技术上的要求应该比到店服务的技师要高，至少需要中工或者很有经验的普工。

去年那一拨做上门服务的公司，其实很多是在资本推动下产生的。有些行业把上门的价格做得比到店的还要便宜，这种模式和商业本质已经背离了。

为什么要有线下合作门店？因为门店提供场地、设备、技师，这些都是稀缺资源，技师的时间可以被充分利用。

做生意要考虑资源利用率的问题，特别是像我们这种服务型行业。在上门服务问题上，我们和投资方的意见出奇地一致，大家都决定不要去做。坦率地说，去年有很多做上门服务的公司，但最终走到C轮、D轮的很少。A轮的投资人可以接受一定的失败概率，会给你机会去试。但中后期的投资，投一个项目就是一个项目。有经验的投资人，会去分析你的模型怎么样，上门模式并不是一个合理的商业模型。特别是上规模之后，人员要散布到那么多地方，很难管理。

第三，我们坚决不做补贴。单品上降价促销是有的，引流也是一方面，很多平台都会这样做，但总体来说，途虎养车不存在负毛利的状况，没有负毛利也是我们坚持的原则。公司本质上都是需要赚钱的，依靠补贴来换流量并不是长久之计。

聚焦主战场，兼及衍生业务

EW：近几年汽车后市场的创业很热，你们算不算一不小心赶上了这个风口？

CM：没有想到是不是风口，就是脚踏实地一步一步地做。资本市场起起落落很正常，但核心是必须要把生意做好。赶上了风口，我们要做，赶不上风口，还是得做。

EW：途虎养车走过什么弯路吗？

CM：弯路肯定是有的，毕竟在这之前没有太多行业经验，但是特别大的弯路没有。整体来说，途虎的步伐不敢说稳健，至少是比较谨慎的。我们并没有做一些很激进的事情，一直在小步快跑，不断试错。出现问题，及时调整，但速度不慢。

EW：近一年，3M、马牌、固铂、胜牌等巨头已陆续与途虎养车开展战略合作。对于这些巨头来说，途虎养车有哪些吸引力？

CM：在途虎养车出现之前，中国的汽车后市场没有一个效率高、用户认可、有一定规模的渠道。途虎养车成为这样一个渠道后，自然会有很多合作伙伴愿意来合作，水到渠成。

汽车零配件本质上是一个比较传统的行业，如果你能把效率带进来，是非常非常有帮助的。我们可以非常清晰地告诉一个品牌，什么样的产品是客户欢迎的，什么价位是可接受的，什么特性是消费者需要的。还可以告诉你，每个月大概要投产多少。当这些投产出来以后，途虎养车又可以很快速地帮你卖掉。因为途虎的供应链效率很高，并且在很大程度上拉近了C端和制造商的距离。对制造商来说，可以创造利润；对用户来说，能够以合理的价格，买到想要的东西。

EW：在轮胎业务上，目前合作量最大的是哪几个品牌？

CM：量都很大，比较平均。实际上我们的合作量就是市场上需要的量。轮胎市场很难形成寡头，因为每个厂商都有车型的原配，相对比较分散。

EW：在销量排名上，与中国整体市场的排名是否有区别？

CM：稍微有点区别。第一，我们是中端偏上一点的市场定位，偏大品牌、合资品牌，但真正的豪车在我们这边换得还比较少；第二，我们更多换的是替换花纹，而不是原配花纹的轮胎——相对来说替换花纹轮胎利润要高一点，对终端用户来说性能也好一点。

EW：在你们合作的线下渠道中，哪种类型的门店更多些？

CM：以200～600平方米之间的社区店为主，也有4S店。我们在行业里有一定知名度，跟我们合作也能赚到钱，他们基本都是自己找上门来的。我们不收加盟费，只结算安装费。但我们对合作门店审核比较严，数量控制也比较严，现在有1.2万家，待加盟门店还有7万多 家。

EW：你之前一直在讲途虎养车要保持专注，但今年既做金融保险，又开培训学校，看来没那么专注了。这是为什么？

CM：皮之不存，毛将焉附？公司到了这个规模，也会做一些有益的尝试。我们和万丰奥威合资成立了一个公司做轮毂，与众安保险合作了轮胎险，和亚夏合作了培训学校。把周边服务做好，是有利于主营业务发展的。但我们重点还是在轮胎、保养等主营业务上。

EW：这些衍生业务，哪些主要放给合作方，哪些则需要自己下力气去做？

CM：保险和轮毂，我们确实是会花力气去做，汽车金融不是我们现在的主要方向。很多人建议我去做二手车，我觉得这不是现在能做的。如果有合作伙伴，那我们也愿意一起来做，心态是开放的。

我们还有个板块叫途虎智能，做后视镜，产品卖得还可以。但这块已经变成红海了，也在看看下一代产品如何。另外，我们和阿里YunOS有合作，YunOS系统内置了途虎养车的页面。

EW：目前途虎养车的成本构成情况大概是怎样的，有哪些盈利点？

CM：主要成本按照顺序来说，供应链是最花钱的，包括仓储物流、备货等；再就是运营成本，互联网公司其实运营成本挺高；接下来是研发投入和市场推广费用。

我们的报表都是安永做审计的，数据完全真实。盈利主要靠产品差价，门店服务会抽点成，但抽得很少。

EW：还会有新的盈利点出现吗？

CM：还是做好一件事情，你做产品流通肯定是能赚钱的。如果你不能赚钱，别人就更不能赚钱。我们效率已经很高了，我觉得应该是能赚钱的。就这样，我们没有多元化的想法，也不相信羊毛出在猪身上。

EW：途虎养车的融资已经到D轮，这几轮的投资方都有什么特点？

CM：都是财务投资为主。来自亚夏汽车的投资只占D轮融资很小的一部分，我们融资肯定不止这点钱。现在行业内大家都比较低调了，我觉得挺好。D轮融资消息会在近期宣布，投资方不止一个，是中国最好的几个基金。

其实我们去年融了不少钱，不融资手上也有足够的现金。不过，多做点现金储备也好，跑得更快一点总是好的。

做好自己，无需站队

EW：途虎养车在模式上与京东有很多相似之处。能否谈谈你们从京东身上学到了哪些东西？

CM：我们的模式和京东有点像，但我们的内容，京东做起来有难度，我们更不可能做京东的事情。京东做的范围很广，途虎还是一个垂直平台，相似的做法就是自建供应链。京东还是很值得学习的，淘宝也很好，天猫也很好，大家各有各的模式，适合不同领域的模式。我们会做适合后市场的商业模式。

EW：除此之外，还有哪些？

CM：网站颜色。最早的网站是我写的，当时在想用什么颜色，京东和天猫都是用的深红色，我就用了深红色。因为我觉得受众应该差不多，比较注重品质，男性为主。京东还有很多可以学的，他们物流监控做得多好，下单之后每一步都有物流提示。我们也在做这些事 情。

EW：你和刘强东见过吗？

CM：没有见过，不认识。但是我们有共同的投资人——高瓴资本，我们的C+轮投资方。京东是他们的重点项目，我们在高瓴只能算一个中型项目。

EW：与京东谈过投资的事情吗？现在很多垂直领域的创业公司都存在站队的问题，给我的感觉，你一直避讳这种情况的出现。

CM：实际上谈都谈过，只是说时机是不是合适。大家有很多考虑，有的时候，可能人家想投你，但是价格谈不拢；有的觉得你规模还不够大，先看看你能不能在这个行业里面成长起来，再考虑投不投你。

汽车后市场并不是一个显性的行业，它在角落里。对很多大的机构来说，投资这个项目确实能够赚钱，但也不是那么必要。它不像餐饮外卖，争夺那么激烈，大家那么关注；不像滴滴出行，都已经上升到支付入口了。我们远远没到这个程度，频率、金额相对还没达到一定规模。

现在还谈不到站队这个问题。我们销售规模已经到了一定程度，但是并不成熟。我们是在一个成长阶段，和很多公司一样，可能要做到某个程度，才会有自己的选择。

EW：你怎么看待竞争对手？汽车超人、典典养车算竞争对手吗？

CM：首先行业很大，线上市场在整个市场里占的份额很小。好的公司应该是自己在行业里做出来，不用去看竞争对手，做到一定程度就没有竞争对手能够影响得到。像线下开店一样，我这家店做好了，就算在肯德基对面开家麦当劳那又怎么样呢？坦率地说，途虎在这个行业里领先的幅度是比较大的，我们更应该关注的是自己怎么做好。

有些投资人和媒体跟我们谈，第一句话就说，我是你们的客户。我说那太好了，太感谢了。这才是我们真正关注的东西，就是你愿不愿意在我这边换轮胎、做保养。如果碰到100个人，只有2个人愿意在我这边做保养，那没有竞争对手又有什么意义呢？如果有20个人愿意在我这边做保养，就算一堆竞争对手，那也很好。

我们是一个线下很重的行业，在这个行业里没有人可以通吃，最多是谁领先一点。竞争对手不是重点。我相信对京东来说，它最大的对手可能还是苏宁，但是它真正关注的一定不是跟苏宁怎么打。苏宁和京东还是有很大距离的，但是苏宁有线下店。你线上的话，才多少业务？你打死它，也不会多多少，报表也不会好看很多。但是如果打不死，人家还有线下店。所以我觉得怎么样把自己的盘子做大，这才是关键。我们做了很多客户，但60%～70%的保养还是在4S店做。有这个大前提在，线上公司自己打来打去、闹来闹去，那不可笑吗？

EW：途虎养车成立5年来，后市场发生了哪些实质性变化，你们发挥了哪些作用？

CM：轮胎价格确实是下来了。有一句说一句，途虎养车是有很大功劳的。现在买轮胎，在途虎一定不会有问题，我可以拍着胸脯说。

其他方面也有变化，但是没那么大。后市场的发展也就是这三四年的事情，一个市场在三四年中发生大的改变没那么容易。轮胎这一块能够改变一点，但还是很有限，还不够多。别的零配件、主机厂垄断完全不是我们能够去触及的，只能尽力，做到哪里是哪里。我觉得一家公司能做的事情很有限，所以我们从来不说我们要颠覆什么。我们只做了一点微不足道的事情，做了一些始终坚持的事情。

EW：对社区店已经产生了一些影响。

CM：远远不够。和我们合作的店才1万多家，而中国有100万家店，还是很少。

EW：计划什么时候IPO？

CM：盈利以后再IPO吧，我们已经拆分VIE架构回到中国了。希望2018年能够盈利，但是慢慢看吧，我们现在钱也够烧到那个时候，到时候看竞争情况。

EW：投资者等得起吗？

CM：投我们的基金都是看长期的，8年，10年，甚至十几年，否则不会投我们这种需要时间的项目。投资人比我有耐心，都叫我不要那么快盈利。

EW：在你看来，汽车后市场还有哪些风险，哪些机会？

CM：这个行业政府管制不多，最大的风险就是你做不好。到处都是机会，保险是机会，钣喷也是机会，美容也是机会。后市场属于看着很美好，谁做谁掉层皮的行业，真的太难做了。尤其像门店，有施工的问题，服务不标准，产品也不标准，SKU又多，还有供应链，用户又不懂，所以特别难做。

我觉得机会是有很多，因为乱，所以有机会。但有没有本事抓住这个机会，把服务做好，获取用户的信任，这是最大的挑战。其他比如模式、竞争对手等都不重要。如果外面有选择，你肯定不会去4S店，因为太贵了，不就是外面做得还不够好嘛。这难道不是机会吗？这绝对是个机会。哪怕你把给4S店一半的预算放在这里，我都有很好的利润。这是最核心的问题。现在后市场那些扯连锁的、扯模式的，我就问一句话，用户会去你们的店里面吗？如果说不会，那你前面都是瞎扯。

当然，也需要用户越来越了解自己的汽车，把这个神秘感去掉，信息越来越对称。光是靠我们去做还不行，还需要时间的积累。对于途虎来说，当务之急就是把服务做好，把产品做好，把供应链做好。

途虎养车创始人兼CEO陈敏简介：

80后技术背景创业者。2006年去职惠普研发中心，加盟某车险直销公司，以“码农”身份初涉汽车后市场。2011年与合伙人共同创立途虎养车网开启创业征程，并以轮胎为切入口迅速打开局面。时下主营轮胎、机油、汽车保养、汽车美容等多种产品及服务的途虎养车已成为中国最大的汽车后市场B2C电商平台。借助自有物流体系，通过线上预约+线下安装的方式，该平台已可为全国340个城市的用户提供养车服务。继2015年6月获愉悦资本领投的1亿美元C轮融资后，规模更为庞大的D轮融资亦将不日公布。