白山云科技：做阿里云们的第三方服务商

李健华

瞄准云后服务市场的白山云正在等待行业的爆发。

朝阳区酒仙桥，电子城IT产业园。43岁的霍涛正在办公室里为衣服太皱拍照效果不佳而忙乱起来。他符合人们对传统理科男的印象，戴着眼镜，面容瘦削。遇到问题时，他的口头禅是“这事有点不符合逻辑”。

1280平方米的开放式办公区，配备健身房、茶室、自助餐厅以及供员工加班时休息用的数张胶囊床铺。作为白山云科技联合创始人兼CEO，霍涛没有自己的独立办公室。

这家成立于2015年4月的云服务创业公司，时下正在为自身云链最后一环的云聚合业务进行内测。白山云无意做另一个阿里云。作为一家To B的初创企业，它聚焦的是云后服务市场中的数据治理和多云管理服务。

“云后市场，其实就像汽车后市场。”霍涛解释称，“奥迪有自己专业的4S店，也有汽车后市场的第三方服务公司，这种公司能够帮车主维修奥迪、宝马等各品牌的各种车型。阿里云相当于奥迪，我们就是第三方公司。”

弃文从商

大学毕业时，计算机专业出身的霍涛有两个选择，一是到软件公司工作，二是到学校教书。他选择了后者，而且一教便是6年。

霍涛自称是个爱折腾的人。辞掉教师工作后，他加入了当时只有60多人的蓝汛（目前已是国内大型CDN服务提供商，上市企业），且跳过软件开发，直接转型做了销售。

在蓝汛，霍涛一干就是10年，蓝汛上市期间他一度代理COO的工作，负责研发和战略业务管理。那是他入职以来最累的时段。“一下子压过来那么多工作，累断片了。”不过，成长也是最快的。离职前，霍涛已是蓝汛高级副总裁。

2015年初，眼见云服务市场不断壮大，霍涛察觉到了机会，创业想法越发坚定起来。从事云技术、互联网行业这么久，创业方向很自然地就敲定在了云分发上。“很多人跨界创业，但我觉得还是应该从自己最熟悉的行业切入。”

霍涛讨厌“猪都能飞”的风口理论，他甚至认为风口浪尖的事情其实不该由创业公司来做。“站在风口上，什么都能飞起来，风沙会迷了眼睛。这两年O2O项目为什么死了那么多？让我说，他们本来就不应该选风口，而应该选风将要起来的地方。”

目前白山云的主要产品有云分发CDN-X、云存储CWN-X以及正在内测的预计明年发布的云聚合产品。云分发和云存储产品目前已很成熟，这两块加上云聚合，三者共同构成了云链：云分发和云存储是基础，而最后一步的云聚合才是真正的重点。三者结合起来可为企业提供多云管理服务。

通俗来说，云分发相当于海淘，比如把国外门店的服装搬到你眼前，让你看到最新款，方便购买；云存储相当于衣柜，入夏前，把夏装挂出来，天冷了，收回去，冬天来了，再拿出冬装；云聚合就是数据治理和多云管理。服装品牌有很多种，比如香奈儿、范思哲等，多云管理相当于为客户做多品牌选择，扮演的是私人管家，帮你在众多新潮品牌中做出最佳决策。

2016年7月，白山云获得由贵州省贵安新区新兴产业发展基金和贵安金融投资有限公司领投的1亿元B轮融资，A轮投资方上海擎承投资中心、上海融玺创业投资管理有限公司等予以跟投。

由深具政府背景的出资方作为投资人，这看似与当下主流创投路径颇为不同。事实上，白山云此举是经过慎重考量的：白山云最初的注册地就在贵州；中国首个国家级大数据综合试验区已获国家发改委、工信部、中央网信办发函批复落定贵州，未来发展前景广阔；贵州地理条件得天独厚，电价和人力成本都相对较低；贵安新区政府非常重视大数据业务，可为创业公司提供各种政策优惠，已成功吸引包括高通、华为等国际一线巨头陆续进驻。

“舰队”入海

白山云的一个重要竞争壁垒是它的核心团队。一位投资人看过创始团队成员履历后对霍涛说，这些人如果打散重来，成立三家公司都没问题。

目前研发人员占比高达60%的白山云，联合创始人13位，分别来自新浪、百度、美团、蓝汛等业内知名企业，几乎个个精通技术。

另需一提的是前新浪技术研发总经理童剑。童曾效力新浪16年，与霍涛互为好友也已多年，为游说他出任白山云CTO，霍涛付出了小半年的时间。“其实他独立创业也完全可以，但最重要的是我们很互补，所以我觉得与其打造一个个小船，不如大家联合推出一个舰队。”霍涛称。

童剑的最终加盟无疑令霍涛的创业信心更为坚定：这是一张深度参与中国互联网高歌猛进十数年的古董级王牌。

延揽人才成为霍涛创业后至关重要的一项任务。时至今日他仍马不停蹄天南海北地挖人。他已经记不清飞了多少趟美国。印象最深的一次，是去年准备从美国回国时，一位CTO候选人临时回复说可以见面聊，霍涛立马改签机票，从西雅图飞到了洛杉矶。

“心疼。机票是全价，特别贵。赚点钱不容易。”霍涛说，也正因此，对方见你这么有诚意，一般再忙也会抽时间谈谈。与前述CTO候选人聊了近4个小时，虽然最后没能谈成，但霍涛也并不沮丧，因为未来还有合作机会：白山云美国研发业务不日启动，可通过这些人了解行业最前沿的信息。

2016年3月，白山云全资子公司落地美国西雅图。

现任白山云北美地区负责人的赵鹏则是霍涛“截胡”来的。赵鹏一开始打算到BAT其中一家公司做北美的云计算业务负责人，霍涛了解后找到赵鹏，反复跟对方介绍白山云的情况。赵鹏被说动了。“找人要持之以恒。有的人找人，看一眼没机会，就去找别人了。实际上，人在发展，阶段不同，心态是有变化的。”

有市场的地方就会有竞争。在云服务领域，一家客户把云业务同时外包给几家云服务商是常有的事，后者彼此之间竞争激烈。另外，行业内存在独立的第三方测试公司，他们根据稳定性、快捷度、视频直播缓冲率等数据，对市场上的云服务商进行PK测试。据称羽翼渐丰的白山云曾在入围某公司采购清单后，将原服务商的标准数据陡然提高了15%，漂亮地拿下了竞争。

凭借创始人在云行业多年积累的人脉，白山云的开局算得上顺利。目前公司客户名单上已有今日头条、汽车之家、搜狐、小咖秀等100多家知名企业，业务触角则已遍及全球，在北京总部、西雅图子公司之外，厦门、深圳、上海、贵安新区等地已分别设置办公室或研发中心。

作为白山云的早期客户，汽车之家对前者的技术实力是颇为欣赏的。

与多数企业类似，汽车之家采取的也是多个云服务商PK的策略。相较其他各家服务商，白山云云分发产品的灵活性和访问速度最受汽车之家欢迎。作为新闻资讯类网站，汽车之家对网页更新的即时性要求比较高，而白山云在技术上采用乐高式松耦合架构来解决定制化需求，以SHAQUE秒刷技术解决刷新速度问题，与汽车之家的这一需求最为契合。

“一篇稿子审核通过后，我们希望CDN能够以最快的速度把内容刷新出来让用户看到，白山云的刷新速度快，在1秒内完成。”汽车之家技术副总裁贾志峰向《财经天下》周刊记者介绍称。在了解了白山云的业务规划和技术方案后，贾志峰很快代表汽车之家拍板合作。

在霍涛看来，客户认可与否事实上只有一个原因，那就是你的技术是否OK，客户是会拿脚投票的。“To B业务是理性选择，不是冲动消费，产品必须好，而且测试结果和我们的服务水平能够让他感受到好，他才会买。”

客户业务模式不同，对云服务的选择也千差万别。比如京东、淘宝等对CDN的要求体现在图片上，而图片并不需要频繁刷新。

等风来

在美国，云后市场处于星星之火正在燎原的状态，包括IBM、Rackspace等巨头也开始向云后市场转型。在国内，从2015年下半年迄今，众多知名企业已逐渐对云服务产生兴趣。

“云后市场确实潜藏着巨大的机会。”阿里巴巴集团副总裁、阿里云业务总经理刘松接受《财经天下》周刊记者采访时称，多云管理或云后市场的企业承载量最大，未来大多数企业都将逐步把核心系统运用在云上。只是，由于系统惯性原因，企业不可能只用一个云，必将是自身私有云和公有云并用，从而衍生出庞大的云后市场。

“这个业务的关键在于创新，尤其对于大中型企业来说，他们往往拥有几十到上百个系统，它要能够帮助这些企业从旧IT后台系统向云计算新IT系统成功过渡。”刘松称。

“传统企业太多了，我们共同面对的敌人是传统行业落后的IT架构。”霍涛介绍称，比如超市，他们对云服务的态度是非常排斥的，这就需要在市场推广上下更大的功夫。

在刘松看来，云后服务是一个相对稳定、可以预测的业务，它不会像时下大热的直播行业一样突然“砰”一下起来。霍涛也明白，云后市场爆发的前提是公有云市场率先壮大，这样自己才有机会。

据中国信息通信研究院（原工信部电信研究院）公布的数据，2015年国内公有云服务市场整体规模约102.4亿元，比2014年增长了45.8%，预计2016年市场规模可望达到150亿元。

另据IDC发布的2015年中国公有云计算报告，阿里云营收已达2.59亿美元，占据31%的市场份额，高居榜首，二三四名分别为中国电信、中国联通、世纪互联（微软云授权实体）。不只如此，根据阿里巴巴集团8月11日晚间公布的2017财年第一季度（2016年4月1日～2016年6月30日）业绩，阿里云业务保持强劲增长势头，营收达12.43亿元，同比增长156%，已实现连续5个季度营收增幅超过100%。不少业内人士认为，云计算已经进入爆发期。

不过，刘松认为，云后服务市场是一个中等利润市场，并不属于高估值的范畴，而争抢大中型企业将成为未来国内云后服务商的重头戏——小企业所需流量不多，付费有限。

“说白了云后服务是一个辛苦活儿。”刘松的体会是，它的技术含量很高，在运营维护时，服务商需要跟运营商不断协调网络是否畅通，一旦后者突然把哪根光缆挖断导致通讯中断、数据不能传，业务就会出问题。

在BAT切入的领域，初创企业大多举步维艰。但霍涛不这样看。他认为，大家在云生态中是共建关系，而公有云是不可能包打天下的。

刘松明确表示，阿里云不做云后市场。在他看来，巨头与第三方实际上并不冲突，比如阿里云做的是底层技术平台，这一身份决定了它是不可能去做一个混合云承载的。“云后服务商的特点是同时了解多家云的技术，因此作为公有云，阿里云是不会进入这一领域的。”

云后市场的爆发，霍涛与刘松都认为将在2年后到来。霍涛直言已储备大量人才的白山云当下的最大压力是，首先应该让目标客户知道他们的这一业务。

目前白山云的收费方式有按流量和按带宽两种。2015年12月，霍涛曾兴奋地给员工发内部邮件，共庆白山云单月营收突破1000万元。近日采访中霍涛称，预计到2016年年底公司可实现盈利，全年营收规模或将达到去年的10倍。