双重下注

郑劼

如何迎合已占据主流的85后年轻消费者？奇瑞汽车销售公司副总经理范星自有一套。

“3年以前——大概是2013年的数据显示，85后的年轻消费者占据整个汽车消费市场的26%，而就在去年年底，这个数据已经上升了10%直至36%。由此可以看到，85后的年轻人在汽车消费市场所承担的作用正在飞速增长。”在2016中国品牌汽车市场峰会现场，奇瑞汽车销售公司副总经理范星表示，85后年轻人已经成为汽车消费市场的主力军。

这群年轻的消费者有什么共性特点？他们的内心在想什么？中国品牌汽车人需要为他们做些什么？针对这些每一位汽车营销人都需直面的问题，范星有着自己的独到解读。

范星表示，在当今经济迅猛发展、科学技术进步的整体社会情境中，每一位汽车营销人首先能够看到的是，这一批85后年轻消费者的成长环境与老一辈人大不相同，他们拥有优越的物质条件。

其次，这群年轻人经历了国家由弱转强的过程，并因此而拥有自信、开放的心态。

第三，这群年轻人身处信息爆炸的互联网时代，他们的阅历较之60后、70后更加丰富，知识面极其宽广。

最后，兼容并包的社会环境打造了这群年轻人独立、随性的个性特点，他们追求自由。

在充分了解到85后年轻消费群体的以上特征之后，范星认为需要从产品和营销的双重角度来争取与他们达成共识。

从产品的角度来看，有三个方面的理解：一、年轻人中间流行一个词叫做“颜控”，这也从一个侧面证实了他们对时尚和个性的要求比较高，因此产品的造型一定要富有特点、具备美感；二、新一代年轻人从小在“有车”的环境中长大，对于车辆的体验要求高，因此实用性并不是他们考虑的唯一因素，对空间、舒适度的要求也很高；三、成长在互联网环境下的这一代每天都离不开网络，车辆如果能够时时在线，对他们的诱惑极大。围绕这三点偏好来开发产品，一定行之有效。

从营销的角度来看，有两点需要注意：一是沟通，二是网络。现在的年轻人是娱乐化的一代，时时刻刻离不开娱乐，如今大热的网红、段子手，就是针对现在年轻人的喜好而出现的时代的产物。所以如果想要与年轻人实现有效的沟通，需要迎合他们的喜好，建立起娱乐化的沟通平台。范星介绍，奇瑞今年的营销就借鉴了这一手法：先是在4月份的北京车展请来当红小生郑凯为艾瑞泽5站台，随后又在8月份与《中国好声音》合作，下半年晚些时候还有和中国移动合作的计划。奇瑞这样做的目的就是要打造娱乐化的沟通平台，与年轻人达成有效的沟通。

除此以外，范星还表示，借势汽车电商平台来增提高网络覆盖面，从而争取年轻的消费者，同样效果显著：奇瑞汽车电商业务起步于2014年9月，经过近2年的探索，目前已形成B2C和O2O两大业务模块，初步打通线上平台和线下终端。2015年以天猫为主的O2O电商总体销量超过3万辆，累计8个月占据天猫首位；2015年7月份开始与汽车之家合作瑞虎5（1.5T）车型的B2C电商项目，累计实销接近1万辆，同样也是非常有意义的探索。“电商是新的销售模式，奇瑞公司从2014年开始，在短短的一年内，线上线下、从O2O到B2C的模式，赢得O2O共3.5万辆的销量，B2C共1万辆的销量。”范星对《汽车观察》表示，今年奇瑞在电商平台的销量预计能够超过4万辆。