十一种颠覆未来的“免费模式”

张静然+王熠

在“免费”大行其道的今天， 越来越多的人接受并享受这种免费的资源， 尤其是网络上， 免费用电子邮箱， 玩电子游戏， 下载软件、电影、音乐， 打网络电话等等， 在现实生活中， 经常见到免费试用名牌产品、测量血压体重、赠送手机……这种免费经济现象的出现对某些企业甚至行业都是巨大的挑战， 不得不承认， 这个世界正从稀缺走向丰饶， 许多过去我们认为稀缺的资源，如今正在走向0.00 元的单价， 而且这个趋势不可逆转， 面对这种形势， 企业需要做的不是封杀围堵， 而是转变认识， 正确的看待“免费”。

免费经济模式分类

免费经济的出现对一些企业和行业都是前所未有甚至毁灭性的竞争力量， 有些人甚至将之称为“产业掘墓人”， 但是“存在即合理” ， 究竟它存在的原因是什么呢？

资源的稀缺性是经济学存在的根基， 也是商品价值的来源， 只要有稀缺性存在， 这个世界就不会是免费的， 经济学的核心就是在有限资源的约束下实现最优的产出和分配， 但是由于技术的发展， 服务和商品的提供商可以触及大量甚至是海量的用户， 提供商品的成本被摊得很薄， 每增加一个客户或者给每个用户新增一项服务的边际成本正迅速的趋近于零， 稀缺性的消失也就意味着价值的消减。即使企业仍然想对这些已经免费的产品收取费用， 它们也会受到竞争的限制， 除非是在一个绝对垄断的产业中， 否则企业会不断受到降低价格，提高销售量的诱惑， 产业的新进入者也会不断将产品售价降低到接近零的地步， 这就是免费产品出现的根源。

企业之间的较量，具体的战场体现在营销上。追究营销问题的源头，是“供求关系”之间的失衡。简单地说，就是我们的供应远远超出了市场的需求。产能过剩，产品过剩，也成为了我们这个时代的烙印与标志。如何改变供求之间的关系？如何让供在短期内小于求？如何获得更多的客户？这是多数企业家每一天不得不面对的问题。在竞争与思索中，诞生了一种全新的营销模式——免费模式。

免费模式，是在这种矛盾下应运而生的新型模式。免费模式在未来的几年中，将会不断的渗透到各个行业中，这不单单是加速了行业内部的洗牌速度，更是加速了行业之间的洗牌速度。

未来，免费模式会让行业之间的界限变得越发的模糊，尤其是边缘行业之间。随着时间的推移，会彻底颠覆我们对原有行业的认知。有人说它是一个天使，也有人说它是一个魔鬼，但不论如何，它已悄然而至，而你我要做的就是快速适应它的变革。

免费模式的核心是“设计企业隐性的利润空间”，即延长企业的利润链条，通过设计免费的项目，最大限度的吸引客户，而后在下一个阶段实现企业的盈利。免费模式根据性质与行业的不同，可以分为以下的十一种模式。

一、体验型模式

客户往往对待一个新的产品抱着怀疑与渴望的双重态度，让客户感觉到安全与信任，就成了企业营销的核心。体验型模式，是通过客户先进行体验，获得客户的信任后，再进行成交的方式。这一种模式，具体的可以分为两种：一种是企业设计可以用于体验的产品，客户可以免费体验该产品，感觉良好后再进行消费；一种是与时间挂钩的免费体验，就是客户在单位的时间内，可以免费体验该产品，而后进行付费长期的使用。

二、第三方资费模式

我们需要客户，而有一些企业更需要我们的客户。从而我们转化成了一个资源对接的平台。

简单说，消费我们产品的客户将会获得免费，而向我们资费的是想拥有我们客户的第三方，如：报纸、电视、广播、杂志等。消费者是免费获得，而付费方是第三方的企业。

三、产品型模式

免费获得产品，对于消费者来说，具有极大的吸引力。通过某一产品的免费来吸引客户，而后进行其他产品的再消费的方式。产品型模式是一种产品之间的交叉型补贴，即某一个产品对于客户是免费的，而该产品的费用由其他的产品进行了补贴。

产品型模式分为三种：

1、诱饵产品的设计（设计一款免费的产品，目的是培养大量的潜在目标客户）；

2、赠品的设计（将一款产品变成另一款产品的免费赠品；或者将同行业或边缘行业的主流产品变成我方的免费赠品）

3、产品分级的设计（普通版的产品，客户可以免费得到，高级版本或个性化的产品客户需要付费）。

四、客户型模式

人类是群居性的动物，在人群中一部分人群对于另一部分人群来说，具有强大的吸引力。

通过对其中一部分人群进行免费，从而获得另一部分人群的消费。

该模式是企业找到一部分特定的客户进行免费，对另一部分客户进行更高的收费，实现客户与客户之间的交叉性补贴。

这种模式设计的关键核心，在于找到特定的客户群。比如可以女士免费男士收费；小孩免费大人收费；过生日者免费朋友收费，老人免费家属收费等等。

五、时间型模式

有些行业具有明显的时间消费差异。比如电影院，上午看电影的人群非常少，那么可以在上午对客户进行免费，从而吸引大量的客户在上午进入电影院，而电影结束时往往是中午，客户会进行餐饮等其他的消费。时间型模式是指在某一个规定的时间内对消费者进行免费。如：一个月中的某一天，或一周中的某一天，或一天中的某一个时间段。

采用这种模式要将具体的时间固定下来，让客户形成时间上的条件反射。该模式不但对客户的忠诚度、宣传上有极大的作用，另外客户还会消费其它的产品，可以进行产品之间的交叉补贴。

六、功能型模式

有一些产品的功能，可以在另一些的产品上体现，于是可以将另一种产品的功能对客户进行免费。功能型免费模式是指将其他产品的功能在我们的产品上进行体现，让客户获得免费的使用。如：手机免费了相机、U盘等等功能。这种模式将会愈演愈烈，成为行业消亡的终结者。

七、空间型模式

企业为了拉动某一特定空间的客户数量，对于指定的空间，客户可以获得相关的免费。空间型模式是指该产品或服务对于客户来说是收费的，但是指定的空间或地点客户可以享受到免费的待遇。

八、跨行业型模式

将其他行业的产品当做我们的诱饵产品或者是赠送产品，来吸引客户消费我们行业的主流产品。

跨行业型模式是指企业将其他行业的产品纳入我们的产品体系，而纳入的产品对于客户来说是免费获得的，条件是消费我们的主流产品。

这种模式将使得行业之间的界限越发的模糊，会将一个行业部分或全部的并入另一个行业。

九、耗材型模式

有一些产品的使用，需要大量的相关耗材，从而对该产品进行免费，而耗材进行付费。

消费型模式是指客户将免费获得我们的产品，但是由该产品引发的产品（耗材）客户需要付费。

十、增值型模式

为了提高客户的粘性与重复性消费，我们必须对客户进行免费的增值型服务。如：服装可以做到免费烫洗；化妆品可以做到免费美容培训；咖啡厅可以做到免费的英语培训等等。

十一、利润型模式

利润型模式是指客户将免费获得我们的产品，甚至是服务、营销及产品的使用。条件是我们将参与产品所产生利润收益的分配。如某一些医疗器械，医院可以免费的获得，而我们要参与该产品的利润分成。

“免费经济”中如何有效竞争

弄清了免费的根源，知道了免费产品并不必然意味着行业的末日来临，而且免费的思维已经开始在很多行业推而广之，此时企业应该思考的是在免费产品进入本行业参与竞争时，如何进行有效的竞争。

企业首先要改变的是稀缺时代的思维方式，既然是稀缺性的消失导致了免费，那么企业在面对免费产品竞争时就要改变传统的定价和销售模式，重新审视产品和服务，找出产品的丰饶部分和稀缺部分，使稀缺部分的效益最大化就能在竞争中取胜。

以唱片业为例分析竞争策略

唱片业是遭受免费产品竞争最大的行业之一， 到目前为止， 唱片业大部分仍然固守着“堵”的思路， 采用各种途径人为增加复制成本， 例如，通过数字版权管理等方式来限制信息的复制次数或者权限，采用法律诉讼等方式来阻碍数字化信息产品的传播等， 但是， 这种人为增加信息复制成本的方式首先降低的就是用户的消费体验，即使顺利“堵”住了免费的下载， 同时也将堵住自己的财路， 并不利于行业的长期发展。

所以必须改变思维方式，寻求合适的盈利方式。那么唱片业的丰饶和稀缺部分各在哪里？丰饶部分是众多的下载网站提供了海量的免费下载链接；那稀缺的部分呢？从消费者价值心理考虑，除了免费的音乐下载，他们还想得到什么？听到第一时间发布的音乐， 通过特殊录音技术调校的音乐版本，从众多的音乐作品中进行选择等等， 这些都是无法通过免费的下载能够得到的， 或者轻易得到的（需要付出大量的选择成本）。从这个角度出发， 动态运用两种思维， 实现两个部分的共通与互换， 才能达到赢利目的。

唱片厂商应该做的是积极支持那些可以被零成本复制的东西， 比如为大众提供免费的音乐下载， 并鼓励听众分享、推荐和传播， 这些举措可以增加稀缺部分的价值， 首先， 在目前的中国，手机音乐铃声和彩铃下载的费用成为了唱片公司重要的收入来源， 他们希望自己喜爱的音乐出现在任何可能发声的地方；其次， 在这个个性张扬的社会， 很多“发烧友”有自己的偏好， 而新的录音技术可以解决这个问题， 让音乐听起来就像在他的房间里演奏一样，他们更愿意为此支付高价而不是采取从众行为，去听网络提供的单纯版本；第三，帮助人们发现他们喜爱的产品，这个过程本身就是有价值的，它的价值可能比喜爱的产品还要高，这种价值永远不可能免费，反而会随着注意力价值的提高而升值。同样，唱片厂商一直就是我们耳朵的过滤器，他们一直筛选、决定着我们能够听到的音乐，即使唱片走向消亡，唱片业的这一价值也难以被取代。扬长避短，面对免费的竞争，要尽其所能，用其不能，跳出惯常思维，从丰裕中寻找稀缺，才是企业面对挑战的生存之道！