“上门+到店”的连锁模式能否走得通？

“上门+到店”的连锁模式能否走得通？

季成：

卡拉丁创始人＆董事长，卡拉丁成立于2012年，是我国首家提出并形成规模化的上门汽车保养服务商，是汽车保养O2O理念的践行者。

2016年4月5日，博湃给大家发了告别信，这将中国汽车后市场的上门行业推向新的话题风口。2015年，由于资本的推动，O2O汹涌澎湃，然而“博湃”事件让行业中的我们开始思考，“上门+到店”的连锁模式能否走得通？

维修环节与上门保养

汽车服务分为五大类：检测、保养、维修、配件和改装，其中我把前三项分得更细了一些，包括检测、常规保养、非常规保养、小修、机械维修、电器维修和钣金喷漆。

一辆车有两种状态：一种是车没有坏，另一种是车坏。没有坏又分为多种状态，即汽修行业内常说的三分修七分养。通常汽车维修的原因有三种：一是撞坏了；二是因为使用时间长，由于老化原因所形成的疲劳性损伤；三是车辆为维修导致损坏。卡拉丁作为行业新兵尤其缺乏维修力，因此更多的做检测、常规保养、非常规保养、小修方面。车辆不撞不坏就一定会在这四个领域里面“转悠”，我们最初做上门保养时，就并不认为上门保养是颠覆的，而认为上门保养是方式，和到店保养形成了一个创新的方式。不要把上门和到店对立起来，而到店也不是上门要转型，到店是基于消费者、基于客户为中心完成服务的必然一环。

打通“上门+到店”之路

2015年O2O浪潮过后，大家都在讲回归商业本质。那什么是商业本质？商业本质就是做生意，做生意就是把服务提供给消费者，消费者花钱来买服务。卡拉丁的收费是电商价格，这个价格对于消费者来说是透明的，运营成型后经过计算上门维修的投入与到店维修一样，此时的选择就是比较哪个生意更可以赚钱。这也是我们为什么对行业和新兴的小板块依然有信心。2015年12月，卡拉丁在业务运营上已经实现了盈利。

2016年4月5日听到博湃告别的消息以后，庞大集团毅然而然地举起了传统行业上门保养的大旗，这里的原因是基于消费者习惯的改变，这个改变是一个方向，今天可能看不清楚，但是未来方向可能由年轻的消费者来决定。尽管从那时起卡拉丁订单并没有迅速地增长，但是客单价重新回升到有利润的水平，卡拉丁的营业收入增长了4倍。2015年天猫双11汽车节期间，卡拉丁销售收入286万元，完成1.78万个订单。

1.透明服务

在过去，汽车保养除了4S店以外是没有规范的，卡拉丁和所有提供上门服务的企业推动着汽车保养的规范化。卡拉丁有128项，分解成128个服务动作，利用摄像头，上门保养可以透明化。

2.本质回归

价格回归，一是总体的保养价格回归。过去4S店维修价格非常高，现在下降。二是维修技师的收入回归。在过去行业有300万的维修技师，对于小工，他们的收入是低于社会劳动力的最低水平，希望通过上门保养高效率的服务，能够缩小技能差别，提升工人收入。

3.提升效率

过去维修门店是等待客户来，如果客户不来，就需要更长的等待时间，通过时间来集客。而卡拉丁是通过现在互联网传播口碑来集客，集客以后怎样开店？卡拉丁在北京开了6个工位店，选址以数据指导。维修行业由上门保养开始的每一个服务都是由订单驱动，有利于行业提升效率。

希望行业内的每个人在每个方面努力，去做小小的改变，我们一起推动行业的变化。卡拉丁的业务系统，能把所有的业务联系起来，让这个线越来越简单，用手机就可以完成，让门店管理者、维修技师、客户、配件供应连接到一起。让维修技师有更强的工具和自我学习能力，包括读书、探究和使用工具的能力。在卡拉丁系统里面，有1 400多款车型的常规保养图片和办法，也有1 100多款车型保养归零的方法，如果技师遇到难题，在卡拉丁一键呼叫启动专业帮助，这些都是技师自我学习的方法。卡拉丁所做的一切，其实就是希望日拱一卒推动行业的不断发展变化。