连锁加盟，凭什么？如何选择加盟品牌？

连锁加盟，凭什么？如何选择加盟品牌？

对话人物介绍(从左至右)：

米其林驰加总经理寥初航

博世车联总经理袁旭明

九易汽车连锁董事长徐向东

AC汽车联合创始人陈海生(主持人)

耐乐快修连锁创始人兼CEO夏雷

百顺快保连锁联合创始人兼CEO刘涌杰

威牛专修连锁创始人兼CEO张开诚

陈海生：前几年汽修市场上加盟连锁类的企业还比较少，但是到2016年，加盟连锁的品牌越来越多地涌现，请问两位老牌加盟品牌连锁的中国区负责人怎样看待现在市场上加盟品牌涌现的现象？

寥初航：在维修市场上，越来越多的加盟连锁品牌涌现，十几年前汽车后维修保养市场不需要连锁，是因为车型少、客户关系简单、采购价格真实合理。所以在今天这种情况下连锁是必然的。一个后台连锁的总部，能够帮加盟商处理原来需要处理的复杂的事情。从引流、运作、供应到门店的规划、装修提供帮助，所以连锁品牌的兴起对整个行业的发展是十分有利的。

袁旭明：在市场经济的环境下，投资人、企业经营者都用商业的头脑来看待问题。将来在我国4S模式、综合修理厂和快修店依然会有一席之地，但是这种情况下还需要能够给客户提供满意服务的品牌。因此市场环境给加盟连锁带来了机遇，车辆需要维护保养，故障需要维修，哪里值得信赖？诚信问题是汽车维修市场共同面对的问题。如果有越来越多的企业走向连锁、走向正规专业化的道路，对整个市场都是有利的。经过分析博世直营店的数据，发现数据大部分来自回头客的转介绍，客户相信品牌就会成为回头客。因此行业涌现这么多的企业是往更专业、更高效对消费者更有利的方向努力。

陈海生：加盟品牌越来越多好事，对行业发展来讲是十分有利的，减少无序竞争。请问其他的四位嘉宾分别看到了什么样的机会开始做加盟连锁，又有什么样的“武器”呢？

徐向东：2012年，我们成立了区域性维修联盟，本土区域维修企业共同进行配件采购、保险公司业务对接等，当时联盟的所有企业的保险业务都有所提升。由于联盟时期发现联盟集采和统一性相对较差，2013年十几家企业参与成立了九易连锁。九易连锁的成功点就在于本土化区域资源的集合，配件完全统一，实现人员的互动。现在连锁最难管控的就是人员配置，一旦跨区域，团队建设就成了难题，因此区域性连锁相对更适合发展，我们以在三、四线城市发展为主，区域性加盟大家一起管理，把原来的竞争对手变成合作伙伴，共建一些B2B项目为主的服务和产品。

夏雷：1999年我进入汽车制造行业，2008年进入后市场。我的初心是做供应链配件，希望好质量的零件帮助用户节省成本。但因恶意退货等现象问题，公司处于变革或关闭的尴尬境地，经过调研发现信任问题是汽修行业的大问题。之后我们开始转型做专修连锁。我们做连锁是基于两个原则：1.用供应链来驱动连锁；2.永远站在用户的角度思考问题，满足用户需求，而不是只顾盈利。从开始做工厂到做配件供应链然后切入专项，做专修连锁。

刘涌杰：四年前我看到两个契机：一是中国社会已经全面进入汽车时代。二是汽修同行缺乏工业精神和操作手法。这两大契机引出了三个小问题，1.百顺用两年时间打造我们的工业化，汽车是一个高度工业化的品，汽车后市场也需要高度工业化；2.关键点，很多专家说汽车产业产能过剩，我不赞同，我认为供需严重不对等。消费者的需求、期待和我们提供质量和数量，双向匮乏；3.汽车前端是工业化，后端服务领域也是工业化，百顺现在的特点是只做快保，用工业化的思维把汽车那么多的服务切出一块来，以工业化的服务做一件事。

张开诚：做连锁要具备几个条件：一是供应链的成熟度，二是维修技术的能力，三是全国店面的管理。初期这三个核心威牛都不具备，经过不断反思威牛走上了专修道路。但是专修一款车型无法保证门店的收入，后来定位专修四款车型。发现定位以后，我们开办奔驰技术培训班解决技术问题；配件方面，我们与康众合作将供应交给康众；店面管理方面，我们自行研发一套多店面管理ERP系统，使每个单店零部件的进销存都很清晰。通过ERP、康众供应，和技术线路，我们拥有了一个专修连锁模型。现在我们目前有18家门店，直营的比例是40%，加盟是60%，主要在京津冀、蒙一带。

寥初航：加盟总部希望有加盟商加入，加盟商希望知道加盟总部的全部经营模式。库存、客户是每个门店核心运营，我们现在的理论是长板理论而不是短板理论。短板理论是我们要不会什么，学什么。但现在复杂度增加，每个门店要做长板理论。所谓长板就是清楚门店的核心竞争力把核心业务做强。让加盟总部提供短板解决方案，包括供应链服务、系统服务等。因此加盟总部面临4个问题：1.帮助加盟商解决客户的问题；2.做别人难以复制的技术；3.帮助目标门店解决产品供供应问题；4.获取垄断资源，给予加盟商资源支持。所以目标、加盟商都是哪些群体，加盟总部就要在哪方面补短板。

袁旭明：从2014年开始，有热词“O2O”。对维修企业及加盟连锁来说，这个词将来要改成O+O。O2O是从一个方向到另一个方向，而O+O是将两点融合在一起，简单说就是要做好本职和基础工作，同时利用规模效应、集团效应抓住最新的商机。对我们加盟连锁总部来说，希望每一家加盟商业务都有良好发展。这该怎样平衡呢？第一个“O”Offline，线下，是能不能把车修好，同时修车需要配件、诊断、服务这是基础活。第二个“O”意味着一个连锁企业、连锁品牌，怎样利用自身规模效应做好采购、宣传、客户召集。我们相信与单店相比规模化的连锁企业会有更多的机会。把这些及时传递到加盟店，不断保持进步带给加盟连锁企业和加盟连锁总部的利益、优势。

陈海生：基于原来所处的领域或者是发现的机会开始进入领域，如果要把加盟连锁品牌做得类似于像博世和驰加这样长期持续的加盟品牌，最重要的是什么？

夏雷：汽修行业加盟的核心是让它赚钱、简单赚钱、持续赚钱。如果解决了这些问题，加盟商就会愿意加盟，我们可以反向要求加盟商对其员工进行培训并改造设备让其配合标准化管理。另外最好为加盟商制定投资概念，让他们了解投资与盈利比例。只有让加盟商盈利才能进行反向要求。所以说要做长期持续加盟品牌最终要的就是盈利。

张开诚：非常赞同夏总观点，略微不同的是，怎样让加盟商相信加盟我们可以更多盈利。现在我们在部分城市做盈利模型，一个门店600m2有15名员工，月营收60万元。我们的概念不是将店做大，而是要效率和投资的回报率。当我们将打造盈利模型展示给加盟商他们学习、观看。我们的观念就是给加盟商看我们的盈利模型，教他们怎样实施并监督他们，这样我们才能把这个品牌打造下去。

陈海生：请各位用一句话总结各自加盟连锁品牌的核心竞争力是什么？

徐向东：九易汽车连锁核心竞争力就是两年多市场运作形成的区域性垄断地位。

袁旭明：博世车联的核心竞争力是国际品牌、本土推进。

寥初航：驰加的的核心竞争力是建立以轮胎、保养为核心的营利能力，来作为总部的建设目标。

夏雷：耐乐快修的核心竞争力就是垄断，我们的目标是只要进入城市就要垄断80%。

刘涌杰：百顺快保连锁的核心竞争力是真连锁才加盟，实现全托管完整复制。

张开诚：威牛的核心竞争力就两个字—专注。专注维修几种车型。

陈海生：总结一下大家的观点。1.连锁企业都想在某个项目、某个区域或是某项技能上达到垄断,垄断是所有商业追求的本质；2.做加盟的时候，要设立合理的门槛要；3.每一家连锁企业的初衷都不同，在产品、供应链、技术上的能力也各有不同，在发展中会逐渐细分领域和客户群体找到自身的核心竞争力。当加盟品牌快速找到核心竞争力快速的时候，中国汽车后市场，从维修服务连锁到供应链连锁，再到上游，会发展的更快。让我们一起朝着这个共同的目标努力。

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陈海生

AC汽车后市场联合创始人、主编；曾任盖世汽车资讯/《OE配套手册》专业平面刊物创始总编辑，网易汽车、车云网、汽车易损件等汽车媒体特约撰稿人。