农发行存款营销新思路

尹岚+++王广鹏

摘要：农发行成立20多年来，扎根农村，服务“三农”，为农村经济、农业发展、农民增收起到了决定性作用，建立了深厚的友谊。随着我国经济发展进入新常态，银行业经营形势日趋复杂，面临较大挑战。农发行作为政策性银行一贯为地方提供特殊优惠金融服务，“支农服务主力军”的作用在当前建设社会主义新农村、“三农”经济的发展中得到了充分的体现。政策性农发行能否在复杂形势下履行好政策性银行职能，怎样履行好职能已成为当前务须解决的重大课题。

关键词：农发行 存款 营销新思路

农发行作为政策性银行，农发行在经济发展中主要履行信用中介的基本职能，从历史上看，存款先于贷款，没有存款就谈不上贷款，存款对于银行来说具有十分的重要意义。所以说存款营销一直是农发行发展的不竭动力。纵观近几年存款营销方面所采取的方法和措施，可谓是有得有失、良莠不齐。论最后实际效果主观方面主要是存款营销成本带来的压力，存款稳定性带来的业绩沉浮不定。客观方面于各金融机构的竞争所带来诸多不确定因素。究其原因是我们对存款资源所透露出来的变量问题掌握不清，对存款资源的时间、空间要素了解不充分。

一、深挖细究，在历史积淀中总结教训

（一）围绕政府“傍大款”

2015年中央一号文件提出“农业发展银行要在强化政策性功能定位同时，加大对水利、贫困地区公路等农业农村基础设施建设的贷款力度”。以服务水利建设、新型城镇化建设出发点来说，就应该围绕“政府”做文章，而在实际的营销过程中大部分网点“舍近求远、缘木求鱼”。例如某基层农发行所在区域为一个纯农业大县，该县有10多个镇，该镇有10多个村，每个村每年的财政性拨款在500万的话，该区域每年就有N多万的存款资源，如果能够尽其吸收也是相当可观的。往往这一点又是最可能被忽视的，抱着一种“是我的就跑不了”或是“自然增长”观念，以致于最有利、最容易营销的存款资源在我们的漠视中流失，却劳师动众，消耗大量的人力物力去争取一些不稳定的“存款资源”，无异于“舍近求远、缘木求鱼”。

（二）相辅相成走链条

存、贷营销没有起到相辅相成的作用。存款营销为贷款营销奠定了坚实的基础，贷款营销的目的是为了农发行增加收入，是为了解决农民致富、农业发展过程中所遇到的资金难题，是为了农民发家致富、农业发展壮大后进一步支持我们农发行的改革发展。在贷款营销方面，营销对象比较片面，没有形成营销产业链，贷款需求存在断层。比如某农发行支持了一个龙头企业收购公司，资金到位了，粮食也买回来了，但是客户还需要贷款进酿酒，还需要引进先进的酿酒技术，这都需要资金的支持，但是我们的资金支持却跟不上，最终导致了信贷资产的潜在风险。以致出现了一系列连锁反应，资金缺乏—粮食无处销售—酒厂经营失败—不能够致富创收—没有能力归还贷款—贷款营销失利—失去了存款营销对象。所以说存款是贷款的先决条件，贷款反作用于存款，存款与贷款相辅相成不能分离。

二、追本溯源，在业务营销中开拓创新

（一）扬帆启航借东风

存款营销，最先靠人情、靠关系，但人情、关系总有山穷水尽的时候，在平日的工作中注重与每一位客户的沟通交流，俗话说“一回生、二回熟、三回成了好朋友”，渐渐的能够打开心扉地谈论一些生活中的事情。如果能够与每一位客户都能够建立这种友谊，那么存款营销各项工作的开展都将是一帆风顺的。但是说的容易做的难，这要求每一位员工付出百倍的努力去认真、细心、真诚的去服务于广大人民群众。

（二）转变理念创新高

在经营工作中，要突破保守意识，树立新的经营理念。就县域内所在的存款客户来说，主要分三个层次：第一层是政府类客户、行业垄断性客户，包括行政事业单位、电信、教育、电力、保险等；第二层是企业类客户和个体工商户，主要包括民营企业、专业合作社、专业批发市场客户；第三层是公务员、城乡居民。三层次存款营销相辅相成。找准切入点，创新营销措施和服务项目、内容，突出特色化。例如：行政事业单位-教育局财政拨款-各个学校学费收入-各位教职工工资收入-教职工培训机构-教职工培训班。一连串的存款营销往往只抓住了最初教育局财政性存款或者其中一个分支机构存款，而忽略了一整串存款营销。

就存、贷辩证为出发点，贷款营销的对象实际上是在培育一个优质的存款营销对象，进行贷款链条式营销，这样能够为存款、贷款的循环营销奠定基础。

（三）凿壁借光学创新

在金融产品的创新上农发行一直落后与其他商业银行，时代在进步，人的思想观念也在不断变化，仅仅靠存款利息已不能满足现代人的金融需求，这个时候，农发行不能固步自封，除信贷产品的开发外，加快理财产品的创新力度是顺应时代发展脚步的需求，也是广大客户对农发行进一步壮大的渴望。农发行在县域金融市场，有着较大的优势，并且长期扎根农村市场对当地地域文化非常了解，业务发展上不断创新、变革是农发行改革发展的必然趋势，金融产品丰富是存款营销的综合实力。

三、结束语

总而言之，快发展、稳存款不是一朝一夕的事情，“不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海”，快发展、稳存款工作要有锲而不舍的进取精神，不能够走马观花、华而不实。“精诚所至、金石为开”，只有脚踏实地工作态度和勇于探索的工作热情，才能在“三农”这块沃土上结出美丽之花。农发行的不断发展，也是地方经济实力逐步增强的缩影。地方经济形式的好坏直接影响到农发行营销的发展进程。农发行的发展要与地方经济的发展稳步推进，与地方政府搞好关系，在营销上相互沟通，以辖内经济发展需求为动力，各项业务发展要积极与当地经济发展相适宜，积极采取切实可行的措施，抓住重点，寻找突破口。