浅谈信用卡网点营销
——LC分行为例

张润声

(山东省实验中学，山东　济南　250001)



浅谈信用卡网点营销
——LC分行为例

张润声

(山东省实验中学，山东济南250001)

暑假期间，本人到某商业银行LC分行信用卡部门调研实习，期间，根据所学所见，提出银行信用卡在营业网点营销的思路和看法。目前LC分行的信用卡发卡已经进入到了一个良性发展的上升阶段，但是网点人员在营销中也碰到很多问题，比如感觉信用卡越来越难营销，尤其是需要年费的更难营销；信用卡产品太多，了解程度不够；考核压力大、营销技巧跟不上等等，针对以上问题，从以下几个方面谈一下信用卡网点营销：

一、认识信用卡的重要性是做好信用卡营销的基础

首先信用卡具有增加新客户、稳定存款的作用。据统计新客户办卡后1年户均存款平均能到1万元左右，如办理了约定还款，能到4万元左右。其次信用卡有维护老客户，增加客户粘性的作用。如果客户有我行信用卡，1年后的客户流失率约4% ，而没有我行信用卡，则1年后流失率能到20%以上。另外信用卡还可以稳定获得中间业务收入。发卡业务具有“一次发卡，每年尽有稳定收益”的特性。只要客户使用信用卡，就会产生源源不断的中收。

二、产品、渠道和客户是做好信用卡营销的关键

要做好网点信用卡营销，关键有三点：产品、渠道和客户，只要能把产品通过渠道推荐给客户，就能做好信用卡营销。

(一)产品

目前我行发行的信用卡品种多达几百种，每年还不断推出新卡种，如何在众多卡产品中挑选最适合客户同时又对建行产生最大收益的呢？遵循以下原则可以达到双赢目的：

1、推荐信用卡重点卡种。目前我行重点卡种主要是汽车卡和标准白金卡。比如鲁通汽车卡客户每年能给建行带来大约800元中收；一个汽车卡客户折算的考核业绩相当于两个非重点卡种的；同时该卡又具有每周洗车服务、积分加倍换油、免费赠送OBU等特色权益，能让客户以极少的投入换来较高的回报。重点卡种既能给建行带来最大收益、给网点带来最大考核业绩同时又能以特殊权益吸引客户，何乐不为呢。

2、推荐特色卡种。我行的特色卡有很多，包括益贷卡、芭比卡、E付卡、唯品会卡、足球卡、好声音卡和家庭挚爱卡等等。虽然这些不是重点卡种，但是因为这些卡特色鲜明，后续的活动率高，因此交易额和带来的中收较多。

(二)渠道

新一代上线后，信用卡申请实现了传统申请表、网点高柜、低柜、自助填单机、大堂pad、网银、网站、手机银行、微信等所有渠道电子化申请。这时候员工只要根据客户特点、根据营销场景选择不同的申请渠道就可。一般原则是由原先以填写纸质申请表为主转变为电子化申请受理为主，这样能简化客户填表内容，加快申请表填写速度。

(三)客户

有了合适的产品，有了各种各样的申请渠道，现在最关键的是：客户在哪里？简单总结一下，以下都是我们的目标客户：

1、预审批客户。目前我行预审批系统中的客户量逐年增多。上级行通过各种行内、行外渠道获取客户信息，经过分析判断后将符合条件的客户信息导入预审批系统，这部分客户都能申请我行信用卡。2、房贷客户：凡是在我行或他行有房贷的，不管是否结清都可以申请信用卡。

3、AUM值客户。客户只要近半年在我行有存款，达到一定标准就可申请。

4、代发工资客户。我行有十几万的代工客户，但是目前信用卡客户覆盖率仅有35% 左右，大量的客户没有信用卡。

5、房产、车产客户。客户只要拥有自有车产、房产即可申请信用卡。

6、公积金、社保等缴交客户。正常缴纳公积金、社保的客户都可以申请。

7、优先发展单位客户。包括行政事业单位、全国性金融、电信和保险企业、公立学校和医院、我行大中型评级8级及以上其企业等员工。

8、在他行有贷款、有信用卡的客户。

9、私营业主、缴纳个人所得税及国家承认学历的本科及以上客户。

三、六步法是做好信用卡营销的根本

怎样把产品通过不同的渠道推荐给客户呢？遵循以下五步法就能做到轻松营销。

(一)了解客户。

营销人员可以通过简单的话术判断客户是否符合信用卡准入标准：

1、是否通过银行代发工资？

2、是否有单位，在哪上班？

3、是否缴纳公积金、社保等？

4、在银行是否有贷款？

5、是否有本人名下的车产、房产？

6、以前在银行是否有信用卡？

(二)介绍产品

根据上一步简单话术，结合客户的年龄、性别、穿衣打扮等特点，初步判断适合客户的信用卡产品推荐给客户。介绍信用卡要知道信用卡的基本权益、特殊权益及使用常识、近期活动及收费情况等。

(三)解答问题

介绍产品的过程中，客户会问各种各样问题，要按照上级行口径统一解释，如遇到特殊问题可以向分行卡中心或者拨打员工专线。

(四)指导填表

填表过程中要指导客户尽可能的填写齐全各要素，信息齐全审批通过的可能性就大。

(五)服务提示

在客户填表、身份核查及获取财力证明后，要再次提醒客户相关收费、免费细则及还款方式等。

(六)电话回访

预计10天左右客户收到卡时电话询问是否收到卡片、是否开卡以及碰到的问题。或者适时地邀请客户到网点开卡或者办理其它业务，后续的就能推荐其他个人产品，增强与客户之间的联系和互动，增加客户的粘性。