崔轶雄：上海城市超市生熟一体化产业链打造

我的题目是生熟一体化问题，生鲜大家都在关注。其实我觉得生鲜的时代已经差不多要往前走一步。十年前，在我的“摊位”很小的时候，跟别人联营。后来从头做起，开始自己培养团队，无论从采购也好，从制作也好，都花了很多的精力，也是走了很多的弯路。无论互联网再怎么竞争，但是，对于我们来讲，这个是我们自己的品牌。就算竞争对手开到我们隔壁，无论从价格战，或者从商品来打，我们都是可以形成自己的特色。

产品链条概况

牛肉，我们都是从澳洲牧场整头牛买进来。为什么整个牛买进来？我们从牛场整牛采购，牛品质一定有保证。所以，我们现在已经可以形成一个追溯体系，从一头牛开始追溯。牛肉被分成三个大类： 100天，200天，400天，价格从高到低，我们不是冷冻的，风味也是非常的好，我们这个牛肉在长沙第一次就卖脱销了。

猪肉，有梅山猪、三元猪、精气神黑猪，都是我们自己养的。羊肉，我们有冷冻羊肉，山羊都是自己养的。

蔬菜，我们一直做了将近20年的时间了，有的品种是不可以在本地种，只要在上海种，我们都有，常年都是自己供应。我们有昆明基地，冬天和夏天的货都能补足。这个基地比较累、不赚钱。但是至少我自己只吃自己种的菜，检测的时候比较放心，不会不合格，当然也是有压力。

水果，已经形成国内体系、国外体系。荷兰的梨卖的非常好。店里面卖的凤梨也是台湾直接采购。我们不一定是追求价格便宜，但是我们可以保证品质、风味是一流的。这样也是避免了直接打价格战。从采购上面来讲，虽然这一块不打价格战，但是我们价格优势基本上是可以和果园持平的，顾客也比较的放心。

水产，目前没有自营，但是与厂商合作比较稳定。海鲜，有上海芦潮港供应，还有进口海鲜也有冷冻海鲜。

生鲜销量占营业额27%，我们是做进口食品出身，理论上是进口食品占的比例更高。但是，现在大家都是做进口食品，生鲜和熟食是最大的增量。进口食品在国内竞争非常厉害，而且都是在走下坡路。从生鲜来讲，我们增长非常的快。

熟食我们是这样分的：盆菜类的半成品110种，寿司40种，色拉12种。零售价很贵，一个要20元钱左右，其实原料相比盒饭较简单一点。还有烧腊房的产品有42种。中央厨房有菜和点心，菜有110种，点心有52种。面包和蛋糕我们有200种，面包房开在超市里面。超市面包房卖不出价格，所以我们下面一步可能要重新塑造它的形象。无论从品种，口味上面来讲，行业里面我们都是领先的。

生鲜和熟食，总的来讲都是可以吸引顾客，而且熟食吸客量大于生鲜。大家有经验，每一家店包出来的饺子都是不一样，如果好吃餃子可能会走一公里路，开着车子去吃，而不回家门口去吃。熟食这一块儿完全可以做的上来。基本上一开始难度很大，难度大在哪里？请厨师。现在我们已经摆脱了厨师这怪圈。一个厨师分5个工种。做点心，一个人做5种点心。教他5种点心，一个人三天可以学会5种点心的做法，这样人力成本会省下来很多。难在什么呢？就是开发问题，到底开发什么产品，什么产品对路，开发出来的口味怎么样，上海卖的好的产品到北京来可能就是卖不掉。这都是一些挑战。

特色产品开发色拉，从色拉上面来讲，我们是从田头自己种的菜，有自助色拉，现在18块钱一盒。色拉菜就需要门店现场清洗，现场清洗和包装有什么区别？包装的色拉菜还是要放一点保鲜剂，现场清洗的色拉4小时更换一次，基本上没太大的问题。从80后、90后开始，色拉是一个很大的重点，因为他们觉得生的比熟的健康。

果汁，我曾去过北京的一家店，他们说不可以卖切开的水果。他们建议建一个水果档口，像卖果汁一样的店里就可以卖。

牛肉，我们做成牛排，切丁、切片都加工规范，腿肉比正规的里脊便宜很多，牛肉丝切出来很漂亮，把整块肉充分利用，接下来这个牛肉还可以调味。汉堡大家现在都是非常的喜欢吃，我们店里面可以吃，这个味道比传统汉堡店味道好很多。熟肉是把牛肉加工成小包装的红烧牛肉面，我们找食品加工厂帮我们加工，但是每一家加工厂做出来的牛肉还是有他们自己的特色。

还有就是餐厅，牛排也在餐厅售卖，还有自助餐，我们牛肉卖一天，第二天就是送到自助餐去了，这样可以用完，不存在什么改变包装，或者调整保质期等问题。

猪肉，做了猪肉肠、广东点心，很方便。这些东西都是看的见的，原料不是边边角角的，都是超市里面一等一的原料。熟制品有专门的熟食制作区域。

海鲜，主要是做寿司，但是寿司也碰到了一个问题，现在在上海水产品管理是会越来越严，我们的对策就是超市里面开一个寿司店，一边儿卖，一边儿吃，这样对于政策来讲，我们满足了他们的政策要求。

农场的养鸡，我们自己养的鸡分成几块，一个是童子鸡，一个是母鸡，没有生蛋的鸡是卖得最贵的。还有就是老母鸡，按天数分。老母鸡就是老一天，还会产生副产品鸡蛋。养鸡在上海养，现在也是面临着环保要求。因为自己农场很大，养完鸡以后直接可以没有任何困难的种东西。

牛肉现在做的比较满意，猪肉一般般，我们不敢扩展，鸡也是这个问题。猪牛鸡，也是将来的增量。我们自有农场，所有养殖饲料是自己买玉米配的，为什么不敢买外面的饲料，就是怕添加了什么东西不知道。口味上面会调节，自己养出来的猪，有猪肉的风味。时间也是一个节点，通过这些产品，猪牛鸡羊形成自己的这些特色，我相信每一家餐桌上都是有这些食物。牛肉一个星期是吃一次，这个用量和其他肉类相比相差还是很大。

开发标准也是由自己提的，低油、减盐、少糖、无味精已经差不多形成一个共识了。口味上面从这个理念跟客人宣传，上海人吃的混沌一定放味精，要不然不好吃，我们就是慢慢纠正客户口味。现在碰到困难，酱油里面都是味精，80%菜都是用到酱油，我们还是要一点一点地去。

面包，100多种，分两部分生产。一部分就是在自己的中央厨房生产，皮容易碎的、加肉松的等不容易运输的就在门店加工。所以一家大门店15个人做面包，小门店就是8个人做面包。有的面包我们还要用进口的面粉，这样的话，风味这些就有保证。其实面包这些我们做下来没有难度，愿意用真才实料嘛！不是做一个隔壁卖10块钱、我今天卖9块钱的面包，一定要动一些小脑筋。还有就是做面包中间我们用传统的方法，这个是比较的笨，就像老面发酵，大家做馒头都是知道，很少用老面发酵，老面发酵就是工序复杂，口感不需要解释。

西点，现场制作的蛋卷很简单，没有什么配方，我们用进口黄油。这个蛋卷18块钱一块，顾客每天都是排队买这些东西——无添加剂，用了传统工艺新鲜烘焙，我们不打折。

多渠道售卖业务

好货还是要多吆喝，我们网站卖水果、卖生鲜，我们每天微信推出菜谱介绍。通过这些让顾客知道我们产品背后的一些故事。我们还让顾客到我们农场去参观。4家店我们都有老师，老师不错，客人比较的认可，而且付费也是不便宜，大概就是150块钱一个人来学。这样的话，他们学会做了以后，也把我们超市的一些新产品带回去。很多电视剧都把我们店作为一个取景的场所。所以，我们自称是超市当中的横店，像孙红雷、杨颖都来过我们店拍戏。通过我们的杂志，通过这些渠道，我们就把整个供应链在背后做的故事、这些味道传递给了顾客。

通过饿了么、京东到家，我们可以直接把熟食送到客人的家里面，像披萨、三明治等都在做，不过刚刚起步，还有待于进一步探索。通过这部分的做法，可以把更多的熟食产品无缝连接，送到顾客家里面。最近还在跟罗森便利做一个小合作，通过便利店的触摸屏、手机APP等可以买到我们的肉和生鲜，顾客可以到便利店去提货。

我們还在做套餐类产品，打开包装盘直接能吃。这个价格也是不便宜，要1000多块钱。一部车子送三个套餐，以确保食物还是热的就能送到客人家里面。

还有一个业务，我们在探索当中，就是外烩到家。我们把所有的点心，吃的东西送到顾客家里面，服务员、餐具都带过去。这个部分我们在上海是比较看好的。一个是团体外烩业务，还有就是住别墅，有足够房间就没有必要去餐厅了。这样的话，喝酒想喝多少就喝多少，这个是一个很强的忧势。我们现在因为有自己的小包装，都是现成的，所以可以送到他家里面。我们已经开饭店了，这些不是问题。

基本上通过这些环节，我们从生的到熟的都能售卖。前提是要客人愿来花这些钱才可以。我们加了一个二维码，扫了一下就是做菜的视频，三分钟就看完了。还有做菜常识、敢买生肉的人基本上都可以做。我们专门成立视频团队，现在牛肉已经做完了，有100多个菜品，腾讯网上可以看到。在实体店中间这些招牌其实都是我们的分支，将来可以更强化。

城市超市、自助餐厅、面包店，还有咖啡餐厅，这些LOGO都做出来了，正在打造接下来子品牌的概念。这样客人就知道这是比较专业的咖啡，不是超市里面随便买一杯的咖啡。

从我们目前的想法来讲，这个转型也是被逼的。电商之后，我们反而过来请电商帮我们的忙。我为他提供内容，而且做出自己的特色。从消费人群和消费习惯来讲，90后、00后基本上不会在家做饭，要么去餐厅，要么买现成回来弄。我们就是满足这部分的需求，在转型中间，人员储备可能就需要比较久一点的时间。

中间利润最大化，这个是毫无疑问的，但是，中间利润最大化一开始是要稍微花一点钱的。