浅析云南东方时尚驾驶培训有限公司的潜在客户开发

赵树政+张蕾

摘要：基于客户关系管理的潜在客户进行开发，对企业具有重要意义。本文对云南东方时尚驾校客户开发管理的现状、发展环境进行剖析，找出其中存在的问题并提出相应的对策及改进措施，以不断挖掘产品的功能和服务吸引更多的潜在客户，更好的促进客户关系管理水平的提升，提高企业的核心竞争力。

关键词：潜在客户；客户关系管理；潜在客户开发

引言

随着互联网商业化的逐步深入，客户成了最重要的资源，客户价值提升到了一个前所未有的高度。企业的发展往往离不开消费者对企业的长期支持和依赖，客户的存在是企业实现利益的直接来源，要保持长期稳定的发展和竞争优势，就必须重视客户关系的管理，注重潜在客户的开发。

一、潜在客户开发

潜在客户开发以客户关系管理为理论依据，客户关系管理（CRM）的理论基础来源于西方的市场营销理论， 在美国最早产生并得以迅速发展。起源于20世纪80年代初的“接触故管理”，专门收集客户与企业相互联系的所有信息，借以改进企业经营管理，提高企业营销效益，以个性化的服务来提高客户满意度和忠诚度，维护客户关系和开发新客户。[1]

二、云南东方时尚驾驶培训有限公司的潜在客户开发分析

（一）问卷调查设计及回收

本文通过客户对驾驶培训的需求心理以及消费状况进行调查研究和分析，以此获得结果为云南东方时尚驾校的潜在客户开发提供更好的策略。总共发放210份，有效问卷209份，主要通过数据统计和调查结果进行分析。

（二）問卷调查数据的分析

1.潜在客户的开发分析。

调查数据看出，50%以上都是在校大学生，而其他职业的仅占一小部分。目标市场大部分就是周边大学，成功有效地对潜在目标客户群体进行开发，对客户的需求和服务更好的满足，才能更好的维护企业与客户的忠诚度，促进老客户带动新客户从而吸引和开发更多的潜在客户。没学过车的占被调查人数总体比重53%，存在大量的潜在客户没有得到企业的成功开发，如果这部分潜在客户将来成为现实客户，企业利润的进一步增长将显而易见。

2.广告的宣传及客户服务的分析。

调查数据可以看出，注重教学质量的所占比重接近50%，而对于服务态度，依然有10%左右存在不满意。对于驾校广告的宣传，都不信赖的所占比重达到46%，诚然，广大学车客户更加注重教学质量，重视服务的质量，希望得到全面了解。

3.企业培训效率的分析。

对于学车客户对时间的需求显示，有时间就去和周末休息时间所占比重较大，这段时间正是广大学员学车高峰期，云南东方时尚驾校所设立的预约计时班，根据自己的时间安排来约车，但是在这个时间段，驾校资源会比较紧张，容易造成客户产生不满情绪，所以驾校要合理安排，尽量满足客户的需求，让客户满意。

（三）潜在客户的开发分析

1.潜在客户的消费心理分析

对于报考驾照的动机以及对培训企业的选择，在客户选择驾校时通过朋友家人介绍所占比重最高，高达48%，其次是实地考擦，绝大部分人会选择直接到驾校报名或与学过的家人朋友去报名，说明驾校具有一定的吸引力，客户也会通过驾校知名度来选择驾驶培训企业。

2.潜在客户的需求分析

调查数据来看，驾校考试的通过率、交通的便利性、培训费用以及驾校的规模和知名度、场地硬件设施尤为重要，大部分人也比较重视，作为驾校就要更加注重考试通过率以及场地设施的完善。在设施上，场地小，教练少，训练场地与考试场地不一致所占总体比重将近30%左右。

三、云南东方时尚驾驶培训有限公司的潜在客户开发中存在的问题

（一）客户开发的宣传范围不广

从当前看，媒体及广告的宣传方式越来越受到驾校经营者的重视，企业形象的塑造更需要依赖于良好的宣传推广。目前没学过车的占50%以上，云南东方时尚驾校周边学校的就是目标市场，存在大部分待开发的潜在客户。但是大部分客户对于驾校广告的宣传不信赖、不了解和不信任，企业需要采取相应的营销手段进行大力宣传，提高企业知名度，以吸引潜在客户。

（二）驾驶培训的效率不够高

“驾校第一股”东方时尚公司在云南、湖北、河北等北京以外区域设立了三家子公司。云南东方时尚驾驶培训有限公司，在驾驶培训服务业务方面存在区域性差异，公司品牌影响力和经营模式存在不确定性。企业在扩张的背后，场地有限，学员车堵车，教练工作严重超时等一系列问题相应而生，相应的改进措施可能导致驾校运营成本提高，对公司经营业绩产生不利影响，从而导致驾驶培训经营效率的降低。

（三）客户服务的不完善

企业向客户提供的服务越完备，客户从中获取的实际利益就越大，企业自身的服务可能会影响企业知名度。客户对企业服务大厅的不满意以及培训教学质量的不满，可能会影响到老客户对企业的忠诚，老客户对产品或服务感到不满意时，就会减少对企业形象的维护，这对其他潜在客户也会产生影响，从而导致潜在客户的流失。

四、云南东方时尚驾驶培训有限公司潜在客户开发的改进措施

（一）加强广告的宣传范围

在云南东方时尚驾校服务同质化程度日益严重的今天，无形内容的传播广告是最直接、最见效的武器。广告是建立稳定品牌形象的关键，每一则广告都应该被看成是为驾校形象的宣传做贡献。宣传中，应以驾校服务的优点和特点作为广告和市场沟通的主题。[2]

（二）提高培训效率

云南东方时尚目前的主营业务是驾驶员培训，它是整个昆明市通过率最高的驾校，考试通过率为97%。云南东方时尚驾驶培训有限公司对通过率的保障正是广大客户最关注的，客户需求的满足是驾校提供服务的直接目标和最终归宿。强化交通安全意识，促进理论知识培训与实际操作训练相结合，提高驾驶培训专业化、系统化水平是企业对学员培训效果最基本的保障。

（三）完善服务，满足客户需求

云南东方时尚驾校的年培训学员数量占到了全市年培训总量的23%左右。当今社会，客户越来越重视的是，驾驶培训服务的购买与消费过程中是否带来心理上需求的满足，而“满意和不满意”成为潜在客户选择培训企业的标准，服务已成为获取市场竞争优势的战略手段。

结语

随着新经济时代的来临， 企业的战略正从以产品为核心向以客户为核心转变， 客户已经成为企业最重要的资源，云南东方时尚驾驶培训有限公司应该对基于客户关系管理的潜在客户开发进行分析，以客户为中心，围绕价值创造来开展企业的各项活动，从而更好的促进自身发展和经济效益的不断提升。

参考文献：

[1]黄光耀.中国企业开发客户的策略[J].中外企业家， 2015， （3）：7.

[2]余金敏.浅析做好客户关系的维护[J].经济师，2015， （6）：124.