Grab大秀国际市场，东南亚版“滴滴”初长成

□ 文/本刊首席记者 陈丽冰

Grab大秀国际市场，东南亚版“滴滴”初长成

□ 文/本刊首席记者 陈丽冰

当美国打车应用软件Uber从中国市场撤出的“余热”还没发散完时，它在东南亚最大的对手——东南亚打车龙头Grab最近却又启动了一笔15亿美元的新融资。而且，此前在2017年 2月时，Grab还宣布未来4年将在印尼投资7亿美元，投资包括兴建位于印尼雅加达的Grab研发中心等。

无论这笔钱来自哪里，做何用途，可以确定的是，Grab这一轮的融资以及它如今在东南亚地区的扩张步伐都为其在东南亚市场的竞争中占据了上风。按照Grab的说法，目前这家公司已占据了东南亚出行行业第一的市场份额，同时业务触角已经从出行伸向了支付、通讯、科技等方方面面。如此趋势，甚至可以用势如破竹来形容。那么，Grab是如何发展起来的？它的崛起经验又能给其他企业带来哪些启示呢？

Grab是什么来头？

Grab公司原名为“GrabTaxi Holdings Pte Ltd.”，其在东南亚的地位就如同中国“滴滴打车”在中国一样，号称“东南亚最大打车应用”。不过，鲜为人知的是，这一风靡东南亚的打车巨头，其背后还有着不同寻常的创始故事。

Grab创始人兼CEO陈炳耀(Anthony Tan)来自马来西亚的一个汽车世家——由陈炳耀的爷爷创立，父亲目前掌舵的陈唱集团，主营汽车销售和售后服务。2011年，陈炳耀在哈佛大学商学院读MBA时，在听到同学对马来西亚出租车服务糟糕的抱怨后，陈炳耀从中萌生了想法，并和同样来自马来西亚的同学陈惠玲一起撰写了一份有关一款手机应用的商业计划，该应用能够通过手机将客户和出租车司机直接联系起来，节省时间和金钱，并最终有助于提高出租车的客户服务质量。在哈佛2011年的创业商业计划大赛中，该计划书取得了第二名。随后，靠着哈佛大学商学院的资助、以及陈炳耀的“全副身家”，2012年， MyTeksi（Grab的前身）诞生了。此后，陈炳耀创立的Grab似乎也比别人走得更顺利。

2013年，Grab传言从马来西亚某银行获得了一笔抵押贷款，开始了以Grab为品牌的国际化历程——2013年10月在新加坡开始运营，之后扩散到各国，而且融资越来越顺利。仅2014年，Grab就获得新加坡祥峰投资、软银公司等4次融资，金额达3.2亿美元，创下东南亚创业公司最高纪录。

不过，那个时候的Grab还是以出租车为主，服务体验相对单调。后来，为了改善 Grab 的应用体验，Grab一方面快速将出租车产品的成功经验复制到私家车和摩托车等新产品上；另一方面则加大投入技术研发和延展建设各地的研发中心，陆续推出了高端专车服务、共享单车服务等本地化定制服务，这不仅极大满足了当地人的生活、工作需求，而且让Grab有了与东南亚其他打车应用相抗衡的底气，顺理成章地成为东南亚第一大打车应用。

据媒体报道称，目前Grab已经累计获得了8轮融资，融资金额累计达到近30亿美元。同时，已经占据了东南亚第三方打车服务95%的市场，覆盖了包括马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、越南、缅甸和印尼7个东南亚国家。

本土化才是王道

据移动应用分析公司App Annie的数据显示，Grab虽然是一家初创企业，但在东南亚市场所服务的地区数量却超过了Uber，而且在吸引东南亚用户使用打车服务方面，也打败了Uber这个全球估值最高的初创企业。由此看来，Grab在东南亚地区的发展模式是可行的。那么，在这成功的背后，Grab又是如何发展起来的？

“我们生活在一个非常多元化的世界里，没有一种商业模式是通用的。本地化解决方案是解决本地问题的最好方式。正如滴滴在中国做的那样，我们能够解决新加坡、雅加达或者马尼拉用户特有的痛点，因为我们会优先考虑他们的需求，而不会为了满足纽约、伦敦或者伊斯坦布尔用户的需求，分散我们的注意力。”陈炳耀称，通过本土化提升出行效率正是Grab的优势所在。

以打车支付为例，滴滴打车与微信、支付宝合作，提供微信支付、语音服务等，这些符合中国用户的需求。但对于Grab来说，这类服务可能在东南亚市场会失去意义。取而代之的是，Grab结合当地的特点，通过现金、借记卡、信用卡的方式支付，以满足司机和乘客实际的需求。

此外，Grab通晓东南亚当地文化和用户需求，与政府合作和联系紧密，这也是其在本土市场有着优异表现的重要原因之一。和闻名于反抗各地政府禁令的“Uber 风格”不太一样，Grab的思路反而是先和当地政府、警局建立合作，如设有“一键报警”的按钮，将警方的犯罪记录数据库和 Grab的司机和乘客的资料连通，以及在数据调研时与政府进行积极合作。这不仅提高了服务的安全性，同时也帮助政府制定有利于用户的政策，因而获得了政府部门的支持。

“在越南，我们是唯一一家合法的打车应用；在泰国普吉岛，我们在当地政府的支持下推出了服务；在新加坡，新加坡政府本身是Grab投资者之一。”陈炳耀说。通过专注于用户的特定需求以及与本地政府的合作，亚洲本土打车应用目前主导着各自的市场。而这也可以解释，为何Grab能够在东南亚市场竞争中占据制高点。

与中国滴滴联盟

据The Information网站报道，分享出行被认为是近几年互联网行业最大的创富机器，且这类公司的投资方正趋于集中。因而，在这种趋势下， Grab除了完善本土化服务，也与中国最大的叫车服务滴滴出行联盟，从而为其在国际市场上站稳了脚跟。

2015年8月，中国滴滴出行宣布参与Grab3.5亿美元的E轮融资。紧接着在2015年12月，Grab又与滴滴、美国的Lyft以及印度的Ola三大打车应用达成合作，结成打车应用国际联盟，为中国、美国、东南亚和印度的国际旅客群体提供无缝出行服务，覆盖全球人口的50%。

通过合作，Grab从中获得了巨额融资，同时双方还可以借助彼此的优势与经验持续为本地用户提供更好的服务。“和滴滴之间的合作，对于消费者用户来说最直观是产品的打通，中国的用户在东南亚可以直接使用滴滴叫车。但是对于Grab来说，后台以及技术合作是更加重要的。在产品、市场推广、运营甚至在公关方面都有很多深入的探讨。”陈炳耀说，例如通过与滴滴出行的交流，他们发现东南亚市场也存在着顺风车的需求，随后Grab也上线了顺风车产品线，并获得了成功。

对此，滴滴出行总裁柳青也表示：“滴滴与Grab这样东南亚领先的互联网企业合作对促进双方的成长有帮助，滴滴愿意把自身大数据算法上的积累以及多元化业务的运营经验和他们交流共享，Grab也将帮助滴滴快的增强对东南亚华人市场的理解。陈炳耀以及他的团队取得了高速的增长，我们期待帮助他们持续保持这样的高增长势头。”

当前，中国滴滴出行自身并没有真正涉足东南亚市场，而是通过与本土公司Grab的合作参与全球化竞争，从中分取一杯“羹”。至于未来，滴滴是否会进一步涉足东南亚市场，目前尚未有定论。不过，Grab与滴滴“强强联手”的合作，已留给市场许多想象空间。

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