全面掌握市场营销动向探寻科学营销策略

邓钢

（国网四川省电力公司盐亭县供电分公司，四川 绵阳 621600）

【摘要】“用客户的眼光来观察，才能获得真正的意见。”把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并体现在生产经营的全过程和各个环节，使每一部门、每一员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并坚持一种共同发展的新型供用电关系。北京市电力公司“新北京、新奥运、新电力”工程取得了巨大的成就，是运用此策略一个非常成功的实例。实施“三新”工程以来，北京市电力公司供电服务水平显着提高，电力企业形象得到全面提升。

【关键词】电力；营销；市场；动向；科学；策略

电力市场营销是一种职业，更是一门学问。作为一名电力系统职工，尤其是从事电力营销的职工，更有必要在理论的指导下，从实际工作中收集数据，在理论与实际相结合的基础上形成完整的电力市场营销理论。

一、把握市场脉搏，浅析电力营销问题

（一）电力营销滞后于用户的需求。电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服務体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足客户用电需求。

（二）市场营销手段有限，开拓市场成效不大。由于电力企业基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够，电力市场开发的深度和广度不够；同时缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及用电设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够。

（三）电力企业观念落后、服务意识不强。对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电场所设施更新等表面现象，没有深度触及深层次服务问题。

（四）电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。

二、找准市场定位，明确营销策略

（一）电力营销市场促销策略

随着商品供需形势发生变化，企业的生产经营也由资产经营、资本运营进入到品牌运营的新阶段。使用电能符合国家的环保能源策略，受到国家政策的支持。特别是城区日益严重的环境污染使社会对清洁能源的应用越来越重视，应以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点，搞好以电代煤、以电代油、以电代气的工作。

（二）电力营销市场扩张策略

一是营销地域的扩张。随着电力体制改革的深入，将逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，电力企业应抓住机遇，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供供电服务为手段，抢占个别大企业的转供市场与自供市场。

（三）电力营销优质产品策略

通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快智能电表的使用步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。

（四）电力营销优质服务策略

“用客户的眼光来观察，才能获得真正的意见。”把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并体现在生产经营的全过程和各个环节，使每一部门、每一员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并坚持一种共同发展的新型供用电关系。北京市电力公司“新北京、新奥运、新电力”工程取得了巨大的成就，是运用此策略一个非常成功的实例。实施“三新”工程以来，北京市电力公司供电服务水平显着提高，电力企业形象得到全面提升。

（五）电力营销价格策略

在电力市场中，较为常用的价格策略为折扣策略、差别定价策略和地区定价策略。

（六）电力营销营业管理策略

跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以加强线损管理，规范营抄秩序，提高用电营销人员的素质，规范各项管理制度。

（七）电力营销技术推广策略

由于电力商品具有生产与消费的同时性、无形性、传播速度快与难以设店销售等特点，电力企业可借助互联网络、办公自动化系统，利用电脑通信技术和数字交互式多媒体来实现营销目标。在营销系统推广在线管理的新技术，做到决策科学化，缴费银行化，管理集中在线化和考核制度化。

（八）电力营销强化电费回收策略

加强电费回收管理，目的是防范欠费形成和减少电费坏账损失，保障电力企业盈利。

以上策略中优质服务是电力企业营销战略的重要组成部分，电力企业在供、产、销一体化的基础上也要实现销售一体化，即实现电力产品售前服务→售中服务→售后服务的一体化。在电能流向客户的过程中，既要提供电力产品的售前宣传和咨询服务，免费为客户提供用电规划、设计、材料运送等服务，同时又要在电力产品出售后做好定期检查和回访，对于客户在用电过程中的突发情况要及时作出响应，坚持做到安全第一、预防为主，实施全天、全面的服务，对突发问题迅速抢修和解决。

总之，当前电力市场营销中存在的问题表明，电力企业面对不断变化的市场，需要调整好本身的营销策略，要完全适应当前市场经济发展的需要。为此，在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，要树立崭新的营销理念，及时调整本身的营销策略，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。