臻情致远
——海拉亮相Automechanika Shanghai 2016

◆文/本刊记者 况 蕊

臻情致远
——海拉亮相Automechanika Shanghai 2016

◆文/本刊记者 况 蕊

海拉贸易总经理Philippe Thegner先生

海拉贸易副总经理 庄晨先生

2016年11月30日，上海法兰克福汽配展隆重开幕。海拉作为全球知名原配套产品和汽车零部件售后市场的供应商，尤其是车灯研发领域的佼佼者隆重亮相。自2015年海拉正式启动“海拉汽车服务中心”加盟连锁项目，至今近百家连锁门店已遍布全国。本次展会，海拉不仅为观众带来了最前沿的技术与产品，同时还实景呈现海拉汽车服务中心门店，让经销商与观众更全面深入地感受并体验海拉的“德·智·体”加盟连锁业务的新概念。展会期间，本刊记者有幸采访到海拉贸易总经理Philippe Thegner先生及副总经理庄晨先生，就汽车后市场发展趋势及行业动向展开深入探讨，并进一步了解海拉加盟连锁业务最新的战略理念及计划。

一、机遇与挑战

海拉真正开启连锁加盟项目是在2015年6月，到现在为止已经拥有超过90家加盟店。在此期间，海拉认识到在当地找到合适的合作伙伴至关重要，并建立良好的配件供应渠道，将产品带到加盟店。在中国，海拉也有很多发展方式。首先，海拉会在当地寻找合适的加盟发展商；其次，由于保险公司正在介入汽车后市场，海拉也已与一些保险公司达成战略合作；最后O2O这种线上线下相结合的模式，也对海拉在中国的发展有很大帮助。

与其他欧美国家相比，中国汽车后市场相对落后，因此海拉首先要了解并解决加盟商最关心的问题—如何赚钱？Philippe先生说道：海拉能做到的就是为广大加盟商吸引顾客，提供一个品牌形象，树立顾客对品牌的信任。目前，连锁加盟的快修店普遍会遇到配件供应的问题—库存。一般来说，这些快修店没有很大的库存，顾客来修车时发现没有配件能及时供应，会造成客源的流失。海拉为广大加盟商做的是保质保量地提供配件，并且配合市场宣传推广，使更多顾客知道并选择海拉。那么如何留住客户呢？就是要向他们展示海拉的专业性并配以市场推广促销。海拉在进军中国汽车后市场过程中认识到，任何一家公司想在中国获得成功，一定要谦虚。海拉会为广大加盟商提供技术及配件产品支持，使其为顾客提供方便优质的服务，解决其“生存”问题，实现双方共赢。

二、合作共赢

谈到供应品牌选择的话题时，庄总说到：供给加盟商的产品，有一部分是海拉自己生产的，还有一部分是采购的。对于这部分采购的产品，海拉有着非常严格的流程。质量是重中之重；其次海拉属于高端品牌，考虑到品牌形象的对应化，因此海拉选择的供应商品牌在声誉上也是和海拉相匹配的。

海拉对于加盟商的要求是能够建立长期合作关系。对于加盟店的要求主要有三点：第一，要有良好的设施基础。如果没有良好的基础，很多专业性的东西就无法实施。同时，良好的设施基础也能反映出其财政状况。第二，要具有一些必备的技能，比如说管理技能。第三，相互认同相互尊重，能够与海拉保持良好的长期合作关系，这点也是最重要的。

三、展望未来

中国的汽车后市场就像一块大蛋糕，所有人都想分一杯羹，包括电商在内的很多投资者以各种方式企图进入到这个市场，事实证明，很多想法都失败了，正是因为他们的方式太多，方向太乱，没有持续性。Philippe先生认为，对于海拉来说，最重要的就是坚持，朝一个方向走。制定正确的商业计划，提供关键的产品线，保留那些关键的盈利的产品，发展经销商网络。海拉2017年的主要任务就是加强与修理厂的联系，现在海拉已经有90多家连锁加盟店，应广大加盟商需求，2017年我们要发展更多的品牌加盟店、品牌形象店等为广大加盟商提供更好的服务。

中国地域辽阔，海拉会选择有潜力的地区重点发展，只有这样按区域发展，海拉的人员、配置、服务才跟得上。海拉希望传递给市场的信号不是海拉发展有多快，而是海拉发展得有多好。这个“好”决定了海拉在此区域内的发展状况，并会推动其日后在其他地区的发展。