翡翠市场的现状与对策

翡翠市场的现状与对策

胡博士：

您好！

我是一位翡翠爱好者，翡翠对我来说就像一块磁石一样，非常着迷，一看到它就会不由自主地想好好欣赏一番！正因为如此，也一直想把经营翡翠当做自己一生追求的事业来做，平时也经常到玉器市场去逛逛，看看翡翠，也看了不少有关翡翠的书籍和视频。但近两年来，每次到市场上与商家聊天，他们几乎提到的都是诉苦，说现在翡翠行情很差，越来越难做了，有的甚至准备闭门转行了！我真的有点迷惑了，目前的翡翠市场行情到底怎样？如果我要进入翡翠行业应该怎么去做呢？望能得到胡博士的指点，谈一谈当今的翡翠经营之道。

谢谢！

昆明小郑

图1 瑞丽珠宝街台丽珠宝市场，原本火爆的场面已不再有

图2 平洲翠宝园市场也冷清了许多

图3 瑞丽姐告毛料市场热闹非凡

图4 瑞丽姐告毛料市场上人们都在寻找那点点翠绿

小郑：

您好！

当今翡翠市场行情与2010～2013年间的相比，的确是萧条了很多。当然原因很多，但重要的一点还是市场膨胀过快导致的恶果。

翡翠作为中华玉石文化的重要传承代表，既体现了传统的中华玉石文化观念，也有与时俱进的时尚特征，深受广大民众的喜爱，它是中华民族时尚珠宝的象征之一。因此，在每一位中华民族的心中，对翡翠的喜爱几乎是根深蒂固的，已经打下了深深的烙印。

当然，就目前形势来看，如果要从事经营翡翠，的确必须了解翡翠市场状况，了解当今翡翠市场的经营模式，认清形势，才有可能对症下药的进入市场，不至于产生不必要的损失。

一、当今翡翠市场状况

就当今翡翠市场而言，并非所有的都是萧条与冷淡，而是出现冷热两重天的状况，具体表现在如下方面：

1. 货品方面，成品市场冷淡，毛料市场火爆

从四会、平洲、广州、阳美、深圳和瑞丽等全国重要翡翠批发市场来看，进行成品批发进货商人大幅减少。不少的翡翠珠宝商城，来人寥寥无几，门可罗雀。就拿云南瑞丽著名的珠宝街来说，过去一大早开市就已经是熙熙攘攘的局面早已一去不复返了，而是成为了人们津津乐道的往事；现在上午每家店铺基本都不开门，要到下午才开始开门迎客（图1、2）。

相反，各地的翡翠毛料、片料市场却热闹非凡。在云南瑞丽、广东四会等地的翡翠毛料市场上，几乎每天天不亮都已经是人头攒动，如同赶集一般，人山人海！每个玉石商人都拿着手电筒，翻动着各个赌石毛料，从不同方向和角度不断照射和打量着赌石毛料，都希望能淘到自己心目中的那片绿色！（图3、4）

2. 经营方式上，店铺市场冷清，电商市场火爆

各地翡翠珠宝市场店铺都相对冷清了很多，各地店铺商家都会抱怨，每天到店铺来的客人已经很少，有的几乎一天都没有客人进来，半个月没开张几乎成了常态，守株待兔式的店铺经营已经摇摇欲坠。

相反，各地店商尤其是微商却异常火爆，在各地翡翠市场的街头巷尾，只要是阳光明亮的地方，总会看到一群人，坐在小板凳上，前面放一张桌子，桌子上摆有货品盘、卡尺、电子秤和各种小装饰道具，利用手机在不停对着翡翠货品来回拍照。微商和直播，几乎成为了翡翠市场上一道亮丽的风景线（图5、6）。

图5 瑞丽翡翠市场的衍生物—微商

图6 在瑞丽翡翠市场旁边忙碌不停的微商队伍

图7 绿色长葫芦、如意、福豆、小佛等吊坠成为市场热销货

3. 成品方面，摆件、男士挂件冷淡，女士手镯、绿色吊坠和戒指仍然是热点

在翡翠成品上，大型摆件和男士挂件这两年都不是太受欢迎，尤其是高端摆件，过去摆阔气的大型摆件不再风光，只是成为一些投资收藏家的猎奇目标，对其要求也更苛刻，数量也少了；但针对女士的手镯、设计与雕刻精巧的绿色的吊坠仍然成为热捧对象，如去年比较流行的绿色长葫芦吊坠、翠绿色戒指和吊坠等等（图7）。

二、翡翠市场经营模式的转变

纵观整个翡翠市场可以看出，翡翠市场的营销在悄然改变：

1. 翡翠市场的供需关系在转变。前几年市场的盲目扩张，新人不断的加入，导致翡翠市场产品供大于求，商家的货品积压相当普遍。而目前来说。经济形势并不乐观，房价一涨再涨，人们对生活必需品的消费负担也在加大，对于生活奢侈品的珠宝玉石消费必将减少，翡翠市场从原来的需方市场转变为供方市场。

2. 市场经营格局在转变。以瑞丽市场为例，过去翡翠经营主要围绕瑞丽老的珠宝街进行，相对比较集中，而且从早到晚市场都非常热闹。但随着姐告玉城珠宝市场的不断发展，在市场上不仅是经营翡翠毛料和硅化木毛料，还成为了瑞丽翡翠成品早市市场，每天上午9点～12点，瑞丽各地店铺的商家都会携带货品来玉城市场进行“摆摊”销售，使得瑞丽珠宝街整个上午基本是空荡荡的，商家都将货品拿去姐告玉城市场去“摆摊”了，要到中午才回到各自店铺来守铺子！商家每天都得两头跑，非常辛苦，但也无奈，因为市场的经营格局正在改变，由不得人。

3. “新货”冲击“老货”。在市场上，常常可以听到“新货”和“老货”之说，“老货”由于是前期高价位时候进的毛料加工的，成本价位也较高；“新货”则是当前价位的毛料加工的，相对成本会低一些，款式也较新颖。翡翠产品的推陈出新，在一定程度上也抑制了积压产品的销售，让一些老的翡翠经营者更是雪上加霜：手头上积压的翡翠“老货”无法出手，也没有更多的资金去调换“新货”，进退两难。

4. 微商、直播经营冲击店铺经营。电商、微商和直播是当今翡翠市场的一大亮点，由于翡翠产品唯一性特征较强，没有可比性，比较有针对性与可挑选性，使得在珠宝中翡翠的微商做得如火如荼，蒸蒸日上！不少零售进货商也看好了微商这方面，自己可以足不出户，根据客户需求利用手机、网络选择所需货品，再通过快递寄过来看货挑选，选不上的原路退回，这样既节约了购货成本，不会产生积压，而且也节省和规避了去批发集散地进货的成本与风险，省时省工，方便快捷；而且微商们在长期运作的过程中，对货品的价位也是知根知底，为了提高销售几率，微商一方面会压低供货商的价位，同时薄利多销，出售价位也不会太高，这都给零售商带来了极大便利。相反，目前批发市场上的店铺经营商家由于零售进货商的缺失，只能通过微商和直播渠道扩大销售，有的几乎成为了微商和直播的直接供应商（图9），这也大大促进了微商和直播的发展。翡翠批发市场的供货结构在悄然改变。

5. 对货品的要求越来越高。由于翡翠货品供大于求，顾客对翡翠的可挑选余地大大提高，对货品的要求也就十分挑剔了！在质量上要求现状饱满匀称、颜色好、种水好、无瑕疵；设计工艺上要求设计独特、比较个性化、雕刻制作工艺精湛；文化上要有特定的文化表现寓意，体现内心的思想表述。

三、翡翠经营对策

针对当今翡翠市场状况，如何去经营翡翠呢？不论是刚入行的还是已经经营多年的翡翠玉石商家，都需要注意以下几个方面：

1. 坚守信念，是金子总会发光。

翡翠玉石文化是中华玉石文化的传承与发扬，它蕴含根深蒂固的中华玉石文化精髓，源远流长。以玉拟人，怜香惜玉，以玉比德，玉品人生，以玉交友、以玉结缘、佩玉、赏玉、玩玉、藏玉已经成为了中华民族的一种传统习惯和优良品德。翡翠玉石不论贵贱、不论贫富，在人们的思想价值观中已经如同黄金白银一样，家喻户晓，根深蒂固（图10）。因此，是金子总会发光，随着时间的推移，翡翠的价值会逐渐显现出来的。

2. 在翡翠的产业链上，要做专项的经营家

翡翠从毛料、半成品到成品是一个比较长的经营产业链，而且每一道之中水都比较深，能够把它摸透、吃透实属不易。因此，要充分发挥自己的强项，做翡翠专项的经营家，做毛料就专项做毛料，做成品就专门做成品，能够享受到该得的那份份额就是；不要做翡翠的“万金油”，在翡翠经营产业链上从头吃到尾，这样往往顾此失彼，得不偿失。

3. 改变翡翠经营模式

对于翡翠的批发经营模式。一般都认为需要货品多而全，要有充足的货品资源和足够资金来支撑，才能满足不同客户的需要。但随着翡翠微商、直播等电商营销模式的发展，直接针对零售商批发的中间环节已经被截断。因此，需要调整批发经营模式，将过去守株待兔地等待零售商上门的店铺批发的经营方式，改为线上与线下相结合，电商与店铺相结合的经营模式，以线上电商扩大影响，店铺维护老顾客，双管齐下。

图8 广州华林玉器市场也冷清了许多

图9 瑞丽批发商为方便微商拿货，每件货品都是明码标价

图10 翡翠大到上千万一件，小到几十元的珠链，满足了各种层次人们的心理需求

对于翡翠零售来说，应当调整产品结构，以顾客需求为导向。以往的翡翠零售店往往为了满足不同客户需求，在货品档次上会配备有高、中、低各类档次，最终结果往往是：好货都统统销售出去了，剩下一大堆都是差货！经过一定时间的积累后，翡翠店也基本成为了“杂货店”，货品琳琅满目、包罗万象，但档次就是上不去！珠宝的消费人群如同服装和化妆品一样，都是分不同档次的，高端消费人群热衷于品牌专卖店，以猎奇为目标，要求货品醒目，别具一格，能在短时间就被发现；普通的消费人群专注的是百货店，是以一种“淘宝”的心态去消费的，有大把的时间去慢慢挑选价廉物美的商品。所以，一旦把珠宝店做成了“杂货店”，高消费顾客就不可能会来了，因为没太多时间与精力去“淘宝”，这样会失去重要的客户资源。因此，对于翡翠零售商来说，店铺格调、环境、产品和客户的定位相当重要，翡翠产品上力争做到不求多、但求精、有特色、有创意，让人看到有满怀惊喜、眼前一亮的感觉。

4. 跨界经营，注重发展本地客户资源

翡翠经营往往在行内交流的比较多，相互之间购货或借货，但由于知根知底，看似有所经营销售，效益却微乎其微。重要的客户还是应当来自于其它行业，如房地产、银行、证券、健身、美容、养生等领域，这些都是重要的客户资源，尤其是注重经营当地的客户资源的挖掘与培养，抱着以玉结缘、以玉交友的心态，广交朋友，结识各种客户资源。

5. 实行线下与线上结合的经营模式

在从事店铺经营的同时，应当发展线上的网店、微商或直播经营方式，线下与线上相结合。店铺经营提供可靠的信誉保障，线上的电商、微商和直播扩展营销范围，变守株待兔为主动出击。这样才能迎合90后一辈的消费观念，与时俱进，而不至于被淘汰出局。

6. 提高产品品味与档次，发展个性化、时尚化、具有人文特征的翡翠制品

做翡翠并不在于规模大小，重要的是要有档次与品味。有高品味、高档次的翡翠，才会吸引高端消费人群。同时，把翡翠的人文做足，让每一件翡翠作品都有一个过程记录，包括翡翠设计、加工、文化、获奖的历史记载，提高翡翠作品的人文收藏价值，这是翡翠收藏的必要保障。

7. 正确理解“礼尚往来”

中国是礼仪大国，“礼尚往来”是人间常情，礼物是人们情谊的表达形式。翡翠玉石产品往往都具有一定的文化寓意，蕴含着人们对美好生活的期望、追求与祝愿。亲朋好友之间以翡翠玉石作为礼品相赠，也是对亲情、友情、爱情的一种良好表达方式，是应当值得提倡与推广的。如图11雕刻的是两只春笋，底座为红木的松树与梅花，代表了“岁寒三友”的文化寓意，此乃：“岁寒三友情谊暖，春意盎然节节高”，非常具有象征性。

8. 不求大，只求精，玩中做，做中玩

做翡翠经营，一定不要把自己做得太累，一定要放宽心态。人生最大的财富是生活的乐趣，不是在于资产有多大。因为做翡翠最关键的是进货关，而且几乎每件货品都必须老板自己亲自把关，规模越大，进货需要花费的精力也越多，自己也很累。所以，翡翠经营不在于规模与数量，主要是档次。档次上去了，即便规模不大，也落得一番轻松悠哉；要把翡翠的经营犹如种自留地一样，“留得一方田地在，何须愁煞油米柴，快快乐乐过日子，轻轻松松向未来！”，以生活中玩的心态来做翡翠，在经营翡翠的过程中体验人生、感悟人生，“做中玩、玩中做”，懂得生活的人，往往就会交到挚友，也就会成为你的重要客户，以“以玉结缘、以玉交友”的心态去做翡翠，以分享喜悦、分享感受的方式去营销翡翠，才会成为翡翠经营的最大赢家。

总之，要从事翡翠的经营，需要把握时代脉搏，实施掌握市场的变化与运作模式，在规模上不求大，只求精，以玉结缘，以玉交友，以长期经营的思路把翡翠做成百年老店，在与顾客分享翡翠的同时，充分享受人生。只有这样，才能把翡翠的经营做好。

图11 岁寒三友情谊暖，春意盎然节节高

博观 供图