蓝湖资本殷明 最有价值的创业者是反人性的

尹茗

投资人看人的终极目标，应该是找到反人性的创业者。

“赶集网、美菜、途牛旅游网、土巴兔……这些你投出来的十亿美元以上独角兽公司中，印象最深的是哪个？”专访蓝湖资本合伙人殷明时，创业邦（微信搜索：ichuangyebang）问。

“必须是赶集网。”殷明毫不犹豫地回答，“因为实在是过了太多的坎。现在想也是一身冷汗，当时哪怕有一个很小的点过不去，就肯定没有后来的故事了。”

投资是背靠背的一场战役

赶集网是他还是行业新手时主导的投资案例。最早的时候，58同城请杨幂代言，赶集网就找姚晨，两家公司在第一波互联网公司的全媒体广告大战中打得如火如荼。“到第二年时，其实两家公司都亏损得特别厉害，账面现金流快速流失，不断融资造成股权严重稀释，尽管营销带来了流量的飞速增长，但公司商业化却比较滞后。创始人和董事会压力都很大。”殷明回忆，“在那个节点，你必须意识上知道这时候是囚徒困境，因为如果58投放赶集网不投放的话，一旦58的流量是赶集的3倍，游戏就结束了。资本效率看起来是低的，但你不做就是‘0和‘1的区别。因此，（投资人）要做的就是力挺企业管理层，从而坚持帮助公司以一个合理的估值持续融资，坚持下来。”

投资赶集时还是2.5G功能机时代。2011年、2012年的时候，拐点来了。“杨浩涌（赶集网CEO）快速反应过来，董事会也力挺管理团队把几乎所有的广告预算投入到了智能机平台，在几乎所有的智能机应用商店中的生活应用品类中确保排名先于58，搜的话保证第一个一定是赶集网。”殷明说。最终，赶集网在移动时代，流量上第一次超过58同城，之前PC流量中是后者超过前者30%的。

而最终决定赶集网以30亿美金1∶1的对价和58同城合并，除了移动时代拐点到来抢占先机外，最重要的是赶集开挖的蓝领招聘领域。

58同城在房产领域一直是比赶集网强的，在二手房市场具有压倒性的优势，但研究二、三线的城市数据可发现，在招聘市场赶集网的品牌和流量是优于58同城的。“赶集网当时的打法是主打招聘，找工作就是找赶集。其实是和蓝湖资本目前的一些策略非常相似的——找到自己擅长的战场，然后集中火力猛攻。”殷明说，原因很简单，蓝领一年要找3次工作，比租房的频次要高得多，可以更好地刺激流量。

“一个认知清晰的不断进化的创业者，一个非常高效的力挺他的董事会，这大概是最好的组合。对于优秀的创业者来说，如果现在他再次创业需要融资，他肯定还继续找你——企业家变成你的非常强大的信息网络，可以推荐很多好的项目，帮你更好地了解所在的行业。因为曾经在同一场战役中背靠背地打过仗，他买的是你的账，而不是基金的账。”殷明总结。

投资人的目标应该是找反人性的创业者

殷明大学专业是计算机科学，毕业后进入麦肯锡，为微软、苹果等世界五百强提供全球化战略咨询，曾先后就职于经纬中国、红杉资本，专注于互联网、IT领域早期投资。2014年，殷明作为合伙人参与创立蓝湖资本。

他坚持认为，投资人更要有自己的价值系统，这样才能不被外界诱惑，不被市场的所谓风口、赛道所左右。这是针对事的，那么，他究竟看重什么样的创业者？

殷明总结出三点：第一，对价值有长远的认知，看重和追求的是长期价值而不是短期投机;第二，开放，心胸宽广，时刻知道要不断地学习、进化，哪怕企业成功爬到了一定高度，仍然坚持带领团队瞄准更高的点;第三，有同理心的人。

创业者在一些关键的节点上，究竟是先想到股东、团队，还是自己先跳车？“当一个人面前摆着伸手就能拿到的几亿人民币现金诱惑时，先跳车会是很多人的选择，这是人性;反之，则是反人性的。”殷明说。其实他自己也承认，这选择本身就是极其考验人性的，但只有经受住考验的人，才有可能做出像阿里巴巴、京东这样的企业。“作为投资人来讲，我们就是要找到这样的人，尽管这样的创业者非常稀有。”

让数据说话：先研究后投资

国内市场从几十家VC到现在的数千家，人民币基金也达到了前所未有的规模，投资的基本逻辑在今天已经发生了很大的变化。“互联网刚刚开始的时候，大家都是在作常识性的判断，比如陌陌、YY等是社交需求，比如赶集网、途牛旅游是早期信息生活需求……这些模式基本在欧美已经验证过了，可以从国外copy过来。”殷明说。但这个现象在過去两三年开始发生变化，比如蓝湖投资美菜是基于对农产品产业链供应链重资产的深刻理解了解。过去依常识性的判断已经行不通了，而在新一波的人工智能创投热潮中，更需要的是对技术周期作出判断。

与此同时，以往是很多优秀的企业家主动来找VC，这大大降低了VC获取项目和投资的成本，也使得VC可以用很少的钱布满几乎整个赛道，“现在随着竞争的加剧，好的项目估值被推得非常高，再去买赛道已经不可行，这就要求机构的投资要更加精准。”殷明说，现在新基金的GP面临的要求更高，你只有关注少数的擅长的领域，明白自己的能力边界，才能做到精确投资，而要想精准，就要对整个行业进行研究。

他告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），蓝湖在布局B2B之前，系统梳理了农产品、汽配、精细化工等行业的供应链结构和特性。他会把所有的品类看一遍，同时研究美国整个供应链的发展历程，然后会发现，那些能够规模化的一些节点上先跑出来的企业其实是有些共同的特性的，这些共性的特征最终会决定这些企业是集中还是分散，会不会形成领跑者一定的规模效应。“如果不能对行业足够地了解，就只能‘撒胡椒面，全面布局，这对新基金是非常危险。”

殷明分析道，尽管在“磨刀”上花了太多的时间，早期时会牺牲一些效率，但好处是显而易见的，其中包括：

第一，虽然牺牲了一些效率，但不会出现冒失的“投太早”或者“选错团队”的现象。

第二，与创业者联系时，他会觉得你对行业的理解很深刻，不会有不切实际的预期非常专业，更愿意跟你一起走下去。蓝湖资本早期的很多好项目都是这么来的。

第三，能比别人更快地作投资决策，而且，因为是完全了解了之后才去见创业者，也就不需要在此后做很多外围的调研。“比如斗米兼职，见（创始人）之前我们已经做完了所有行业尽调。”

第四，会在董事会上更加有优势，主要是可以预见到企业发展中可能遇到的问题，快速反应。“先研究自己擅长的领域，然后去找项目，精准投资。”事实上，整个蓝湖资本基本只关注四个大的领域，每年也仅投资不超过10个项目。

投资人一般都会有自己关注的领域、看好的赛道，随着又一波互联网金融投资热潮的到来，殷明认为中国金融科技投资未来主要在以下几个领域：第一，间接融资向直接融资过渡;第二，家庭杠杆率提升带来的巨量消费信贷需求;第三，居民储蓄搬家带来的大资管机会;第四，数据化定价的新型保险产品;第五，传统金融企业的云化和大数据改造。

其实蓝湖资本作为数据驱动的研究型投资机构，对金融科技的布局早已开始。互联网不断纵深渗透，将逐渐深入到一些相对非标的行业，比如数据驱动的长尾供应链授信，保险行业未来可能会以数据为驱动去改造车险产品或是健康险产品。

而对于过去一年火热的人工智能领域，殷明的看法是，“估值过高，存在较大泡沫”，因为技术的发展尤其在认知领域还远远没有达到可以落地到具体实际应用中的程度。这主要体现在，现在一部分没有算法和数据壁垒的团队也能够快速融资，且估值普遍严重脱离公司的业务基本面。

他始终认为，对比其他行业的从业者，投资人更应该有自己牢固的价值体系，因为只有你形成了自己的一套价值体系的时候，你才会静下心来做好自己的事，不会因为市场上突然有一个不错的项目但你没有投资而左右摇摆，也不会因为短期没有出手就心里发慌，草率决定要不要投。

“市场上可以赚快钱的诱惑有很多，但对于我们来说，要做的就是抵制住投机的诱惑，努力为LP创造行业顶尖的回报率，而不是（只想着）把基金规模做得很大。”殷明说。