喜喜母婴 要连锁化也要立体化

任慧媛

随着标准化的规范和培训机制的成熟，近两年喜喜开始进入快速扩张期。喜喜月子的目标是3年内开到50家的直营店，500家的加盟店。

一阵喧嚣与风靡过后，母婴电商已成红海，母婴市场的下一个风口是什么？

喜喜母婴用它10年的试错创新与探索发展，给出了一个逐渐明朗的答案。

喜喜母婴于2007年在上海成立，经过10年的发展，开设近40家月子会所，遍布全国20多个城市，2012年完成A轮融资，2015年完成B轮融资。2016年3月，喜喜母婴挂牌新三板，成为月子中心的“第一股”。

昔日单纯的月子会所业务已转型成为了一个全产业链的母婴服务平台。

线下扩张先稳后快

实际上，10年中的前8年，喜喜母婴的发展并不能算快，直到2014年喜喜月子会所才放开加盟。关于这一点，喜喜母婴创始人徐赟有着自己的坚持与规划。

在喜喜缺乏资金的档口，也曾有风险投资机构愿意拿出3000万投给喜喜，希望喜喜能够快速开店，像快捷酒店一样开直营店或者在全国开放进行加盟连锁的模式。徐赟告诉《中国连锁》记者，由于在国内没有模仿对象，喜喜对加盟非常谨慎，以喜喜当时的情况，极限的速度是一年开4家店，如果速度过快，对于喜喜的品牌形象和妈妈来说都是极其不负责任的。“喜喜作为服务业和卖产品的并不一样，我们要靠去做客户、做业务来推进我们品牌的发展。所以我们的业务一定要坐稳，跟着品牌一起去推进。”一个负责任的企业家总是善于用长远的眼光看问题，徐赟说她拒绝了巨额投资，虽然觉得可惜，但绝不后悔。

对于产妇来说，选择月子会所肯定是首选有连锁门店的，且规模越大信任度越高。这也正是喜喜月子中心在规范化的基础上放开加盟的主要原因。喜喜月子中心目前的直营店比例占到20%，剩下的80%则是加盟店。据徐赟介绍，喜喜目前已经探索出三种加盟模式，以匹配不同的加盟商需求。第一种是品牌加盟模式，加盟商享有喜喜母婴的品牌使用权和门店经营权，喜喜方面收取每月10000元的固定服务费；第二种是委托管理，加盟商实际上是投资商的角色，品牌、技术、管理、人员等等都是由喜喜输出，喜喜每月收取营业额的5%作为管理费；第三种是技术加盟，喜喜母婴对外输出技术与管理方案，但不具备品牌使用权，加盟商需要拥有自己的品牌。这种模式比较适合三四线城市，本身又没有太多资金的加盟商。同时徐赟也告诉记者，未来喜喜的城市发展战略是特大城市继续扩展直营店和拓展委托管理店，同时在其他城市开拓加盟商。

目前的我国月子会所硬件资源不外乎酒店型，独栋型，医疗型，家庭看护型等这几种。但尚不成熟时期的月子会所主要卖点以环境，设备，装修及房型为主，主拼硬件及概念，属于低质高价概念化阶段。首开酒店物业模式先河的徐赟想的很明白，月子会所必须由粗放向精细化管理升级。“住，其实是一个载体，我们觉得核心问题是护理。住是酒店的专业，对我们来说，就是怎样把妈妈和宝宝护理好，我们就是要把精力用在最核心的东西上。”

月子会所属于高价低频的服务，客户服务周期短，需要不断拉新，但是开发客户的成本和风险又非常高，所以每开发一个客户，企业就要考虑怎样能带来持续的盈利。实际上，徐赟所想到的精细化的延伸也正是喜喜盈利点的增加。喜喜月子打造了包括月子房、无痛开奶、产后修复、月嫂服务、母婴摄影等多项增值服务。将此类服务嫁接到坐月子产品上，使企业得以持续盈利。

不难看出，喜喜母婴的产业链日渐形成，行业模式也趋于成熟。

线上延伸解决痛点

如果说线下月子会所是喜喜母婴的核心根本，那么线上的延伸则是一个助力的加速。

“我们看重的更大的市场其实还是住家的客户，通过近5年来的调研发现，整个上海地区只有8%的产妇会在月子会所坐月子，而就整个中国来说也只占到1%的比例，实际上孕期和产后都存在旺盛的母婴服务需求，所以我们看重的更大的市场还是住家的客户。”徐赟告诉记者，“但是线下服务的客户量还是有局限的，一个会所平均一个月也就能服务20多个客户，所以只有通过互联网模式才能把更多的孕产妇服务起来，将线上线下打通，客户可以在线上随时下单，找月嫂，营养师等，服务变得更加便捷。”

值得注意的是，喜喜母婴的经营之道就在于善于发现痛点并解决痛点。喜喜发现客户的困惑就在于无法找到放心满意的月嫂，而月嫂的痛点在于无法接受到好的培训，技能不能专业，接单难有延续性，导致工作不稳定，工资也很难稳定。针对这两方的需求，2015年12月，喜喜母婴推出“扫e嫂”微信服务号，并将其打造成为一个母婴健康管理+生活服务平台。在线下通过和家政公司与月嫂进行合作，对于月嫂进行统一专业化培训，建立信息档案，培训合格之后，将月嫂导入到扫e嫂平台上，对于月嫂的服务进行时间档期安排，以此来解决月嫂无法稳定接单的情况，而且在平台上可以对月嫂进行个人品牌的塑造，月嫂就能获得更多消费者的选择。同样，月嫂还能够获得喜喜月子会所的品牌信任背书，消费者能够在上面根据自己的需求进行选择，平台能够根据需求智能匹配多个服务方案，这样客户也能找到放心满意的月嫂。

据介绍，扫e嫂后台目前签约了10000多名月嫂，喜喜母婴自营月嫂占10%到20%，其余为合作月嫂。扫e嫂采取经纪人模式，经纪人可以向平台推荐月嫂，经过平台的培训和考核之后成为合作月嫂，经纪人管理自己的月嫂团队，每单从中抽成。扫e嫂将月嫂服务、产后调理、乳房管理、婴儿服务等母婴服务切分成20多个品类，例如产后调理方案中有子宫修复、妊娠纹淡化等品类，婴儿服务有小儿推拿、婴童摄影、早教等。用户可以选择单一服务，也可以选择套餐服务。徐赟表示，扫e嫂还会不断拓展品类，逐渐渗透到备孕期、换孕期、月子期、婴儿期、幼儿期，将消费生命周期从0-1岁拓展到学龄前。

有标准，还要有人才

和许多新兴产业相同，粗放的起步节奏让月子会所市场很快出现了良莠不齐的情况，行业发展面临重重隐忧。母婴保健国家标准工作组组长迟春戈在面对媒体采访时称，“母婴”這种脆弱群体的特殊性，决定了月子会所的服务必须是安全、科学、严谨、细致的。正是因为欠缺国家标准规范与引导，一些月子会所经营才会乱象丛生。

对此徐赟表示，作为国内最早一批中的月子会所，起初的标准化并不成熟，但关键在于起步早，经过10年的打磨和沉淀，喜喜形成了成熟的单店标准化管理体系，在充分考虑不同城市类型、消费特征、人才供给等外部环境差异的基础上，从门店选址到本量利测算，从人员选拔到内部管理，都有明确的界定和规范。“后来新开的月子会所按照喜喜三年前五年前的标准来做是完全足够的，但是喜喜仍在不断创新尝试，有时候还会不惜通过试错来验证思路是不是正确。”

在消耗完市场先行者机遇优势后，月子会所将从粗放式逐渐转向精细化的竞争。更注重从业者素质和服务能力，更强调月子会所的品牌及口碑。从机会主义转向持续创新管理至上的持久战。

徐赟坦言，目前喜喜母婴面临的最大问题也正是专业化人才缺口问题。喜喜母婴正在高速成长，由于属于新兴行业所以没有现成的人可以用，只能从其他行业招聘过来再进行培训，但专业人才的培养又肯定是需要一定的时间，所以人才供给是喜喜目前的+瓶颈。2016年，喜喜大学正式成立，专门用于培养专业的门店管理人才。

随着标准化的规范和培训机制的成熟，近两年喜喜开始进入快速扩张期。喜喜月子的目标是3年内开到50家的直营店，500家的加盟店。预计2019年全国会有5000家月子会所，喜喜争取占到10%的份额。按照徐赟的想法，在经过了线上线下互相打通之后，喜喜母婴的产业链还会不断地往前和往后延伸，围绕母婴月子建立起良好的生态圈，从而将月子产业发展成为一个综合立体的模式。

有业内人士指出，母婴健康服务业市场还没有出现绝对的领导者企业，市场集中度低，上升空间大。占据市场份额最大的机构不足行业规模的百分之一。未来三五年是行业格局定型的基础阶段。随着资本市场对母婴健康服务业重视度上升，未来不排除某些机构以资本驱动跑马圈地树立品牌的可能性，以此占得市场领导者先机。

而喜喜母婴也定不会错过这关键阶段，它已然开始了新三板平台与资本的结合。