桂林永鑫科技有限公司

周璐+梁依敏+张美+刘金哥

摘 要：目前国内机械化移栽技术在玉米、棉花、蔬菜、烟草、甘薯、甜菜等多种经济作物的应用最为广泛，在杨树、桉树等一些木材用树的苗木的应用比较少，这些木材用树在进行大面积种植的时候，人工种植所需的成本高，并且劳动强度大，栽植效率低且栽植质量不理想。目前国内市场上虽然存在一些树木大苗栽植机械，但由于技术比较落后，并不能很好解决上述缺点。而且目前国内植树机少则每台2万～ 3 万元，多则7 万～ 8 万元，甚至更高。由于其价格昂贵，成本高，结构复杂，维修费用高等原因而无法满足如今市场上的需求。所以，现市场迫切需要一款质量可靠、性能稳定、操作便捷、维修方便、一机多用、性价比高的植树机。

关键词：树木移栽机；机械化；新型

1现今发展动态

目前在我国主要采用手工来完成树苗移栽作业，而国外发达国家已实现从育苗到移栽的的机械化作业，我国在植树机械方面还比较落后。长期以来，我国树木移栽一直在沿用传统的手工劳作方式，一个农民一天只能种几十颗树木，还不包括起垄、浇水的耗费，劳动强度大，生产效率低。随着农村劳动力的向城市转移，树木移栽技术落后，效率低，移植质量低已经越来越制约树木移栽的发展，一款质量可靠性能稳定、操作便捷、维修方便、一机多用、性价比高的植树机成为我国农业的迫切需求，并实现批量化、标准化生产。

2新型树木移栽机产品

2.1 公司简况

桂林永鑫科技有限公司创建成立于广西桂林市，自主研发设计并制造新型树木移栽机械。目前本公司已完成新型树木移栽机的设计研发工作。永鑫科技以“应用科技”为生产经营理念，努力将创新科技实用化，以满足目前市场需求，向大型树木移栽基地提供新型树木植树机，并以此为基础，通过技术改进，研发同类新型农作物幼苗植树机，是一家综合性植树机开发制造公司。

2.2 产品架构

新型树木移栽机是一款集犁土、碎土、栽植、埋土、压实一体的树木移栽机械（产品整体效果图如图一），主要适用于杨树、桉树等一些树干比较挺直的木材用树大苗的移栽，对实现大面积移栽和植树造林方面具有明显的优势。

该型机械分为三大模块：车身、松土部分和栽植部分。松土部分和栽植部分采用拖带方式，可以广泛用于一般农用拖拉机拖带。松土部分实现犁土、碎土功能，分别由犁土机构和碎土机构实现，其中犁土机构采用振动式松土系统。松土部分作业为了让后续的栽植作业更好进行，减少了在栽植前需要先对土壤进行翻新这一道工序，同时也提高了树苗的成活率。栽植机构（如图二）由机架、凸轮传动系统、定位机构、夹持机械手、连动杆、锥形种树机构、埋土机构、双压实轮等组成，是一款联动式栽植机构，实现挖坑、栽植、埋土、压实的同步进行，达到理想的移栽效果。

3 产品优势

3.1功能优势

永鑫科技植树机将种植过程中的绝大部分劳动量都交由机械完成，自动化程度较高，大大的降低了工人的劳动量。移栽过程中，工人的工作只是将树苗放到栽植机构的机械手上，而移栽的其余工作就交由机械完成，极大提高了栽植效率，减少了栽植时间。这是国内同类植树机目前所不能做到的，永鑫科技的这一项优势可以使得植树机作业经济效益最大化。

3.2技术优势

传统的栽植机构将树苗传送、挖洞、栽树、埋土、压实等动作有机的结合，摒弃了原本各个动作单独的控制，这样的控制会产生累计误差，最终使各个动作无法合理的配合工作。永鑫科技植树机的技术设计优势就在于将各个动作通过导杆连接起来，通过同一构件为各个运动提供动力，从而达到各个动作的完美结合。这是一个变革性的创新技术，这项技术将使得永鑫科技植树机在实际使用过程中，能保持较高的稳定性，使得使用成本大大降低。

3.3成本优势

永鑫科技植树机在设计之时就从整个产品的生命周期成本的角度来考虑。从设计生产成本，到使用维护成本，我们都进行了严格的控制。而且永鑫科技植树机结构简单，零部件少，所需动力也相对传统植树机械少，节省了能源，达到了经济环保的要求。永鑫科技植树机和市场上同类机型的价格与使用成本比较如表-1。

3.4可变性优势

永鑫科技目前的设计是针对杨树、桉树等一些树干比较挺直的木材用树大苗的移栽，但在设计时就考虑到了产品后期转型的问题，技术团队可以在三年将永鑫科技植树机改造成适合玉米、小麦等农用产品的综合性植树机，而这一类市场的需求将在这几年内不断上升。此项优势恰好符合了永鑫科技公司的发展规划，使得永鑫科技植树机更具市场竞争力。

4市场分析

4.1细分目标市场：

本产品主要适用于杨树、桉树等一些树干比较挺直的木材用树大苗的移栽，适合进行大面积移栽和植树造林的市场利基。基于前期的市场调研，对目标市场分析如下：

目前国内机械化移栽技术在玉米、棉花、蔬菜、烟草、甘薯、甜菜等多种经济作物的应用最为广泛，在杨树、桉树等一些木材用树的苗木的应用比较少，这些木材用树在进行大面积种植的时候，人工种植所需的成本高，并且劳动强度大，栽植效率低且栽植质量不理想。目前虽然存在一些树木大苗栽植机械，但由于技术比较落后，并不能很好解决上述缺点。目前国内植树机少则每台2万～ 3 万元，多则7 万～ 8 万元，甚至更高。我们设计出的新型树木植树机不仅结构简单，零部件少，而且自动化程度较高，既保证了移栽效率又保证了移栽质量。

“新型树木移栽机”的高优质质量水平将更能吸引广大植树人使用。

4.2市场变化趋势及潜力

植树机在国内市场还将占据很高的份额，而且还会较长时间存在。因而，提高其生产率，完善其作业性能和可靠性，将是今后植树机的一个发展方向。随着我国土地流转和农村劳动力转移，农村劳动力短缺已成为必须面对的问题，当前环保也成为我国社会发展的一大主题，植树造林对于改善环境的作用不可忽视，研制性能优越、价格合理的全自动植树机将是今后国内移栽的另一大发展趋势。

近期，由于国家植树政策的扶持及公民环保意识加强等多方面原因，植树机的市场前景将越来越好。

5销售渠道设计

公司新型移栽机的主要优点在于采用联动式植树机构，实现挖坑、栽植、埋土、压实的同步进行，达到理想的移栽效果，相对现有栽植机械来说具有多方面的优势，是一种差别于现有移栽机市场的新产品，作为一种新产品公司新型移栽机尚处于产品生命周期的导入期，而同时移栽机整个行业目前处于行业生命周期的成长期，移栽机的功能已经为许多用户所了解，并且这些用户渐渐地接受一些品牌的移栽機。

综上所述，公司应该釆取以代理商为主的渠道模式，可以釆用以下渠道策略：在渠道的长度上可以选择零级渠道（即公司直接销售）结合一级渠道策略，在渠道的广度上可以选择多渠道策略，在渠道的宽度上可以釆取选择性分销。具体执行时，按照区域为单位进行公司移栽机的销售，每个区域设有一个代理商，代理商只能在自己的区域进行销售。这种渠道设计和选择模式主要有以下几个优点：在公司移栽机的导入期，公司通过多渠道策略能够让新产品进入更多的目标市场；零级渠道和一级渠道的渠道长度策略有助于更好的控制销售，由于渠道较短，代理商可以获得较大的利润，提高了代理商推销公司新产品的积极性，同时使得公司能够及时了解最终用户对新产品的评价，迅速反馈产品信息到研发和生产部门，完善和改进新产品；通过选择性分销的宽度策略平衡了公司和代理商在新产品市场覆盖率的矛盾。

基金项目：本论文是广西大学生创业训练项目阶段性成果，项目编号：201610595072.