找到狼群中的领地，才能走出和别人不同的路

刘二海

投资和革命一样，要建立自己的“根据地”，然后一步步利用根据地，扩展根据地。

2003年进入VC行业，在14年左右的投资生涯中，我做了大约54家公司的投资，见证了中国创业创新和风险投资从零起步、蓬勃发展的岁月。我在君联资本工作了近12年，作为TMT投资领域的头儿、VC部分的协调人以及风险管理委员会的牵头人，在君联资本TMT领域投资风格形成的过程中起到了一定的牵头作用。

我离开君联以后，成立了愉悦资本。为什么起这么个名字，没有起特高大上的名字？世界在发生新的变化，人们创业最终追求的是自我的实现，有可能是取得财富，有可能是实现自己人生美好的愿望，但创业是较艰苦的，我们希望即便艰苦也有愉悦相伴。

我们的打法和以前有一定的区别。在君联资本，决策的参与人相对多一些，而愉悦资本决策参与人相对较少，但在投资的灵活度以及反应速度上大大提高了。现在比较流行叫“顺势而为”，但我想投资人和创业者更多是逆势而为。很多大的成功绝不是顺势而为，如果势已经起来了已经轮不到你了。

投资是很难的，即使是美国最顶尖的投资公司，每年的投资案例中也只有3%?4%会产生10亿美金以上的公司，在中国比例更低。如果你每年投资的项目一点关联都没有，那实际你是在和世界上所有的投资者竞争。

巴菲特有一句名言：“人生就像滚雪球，最重要的事是发现湿雪和长长的山坡。”没有湿雪滚不动;还需要山坡足够长，如果只有一点湿地，雪球也滚不大。“雪球效应”与“指数效应”和“复利效应”极为相似：“雪球”只滚一圈，复利并不大;如果你每圈都能让“雪球”增加一点，推起来又不那么费力，一段时间之后，你就会发现“雪球”滚得非常大。

怎样把“雪球”滚大？如何在VC这一行做出来积累效应？思考和实践之下，我们慢慢形成了愉悦资本“面向根据地”的投资策略。

创造价值二分法：一横一竖

企业必须既创造价值，又分享价值。价值创造的关键点是什么？可以是技术、平台，可以是基础架构的完善，它们都创造了价值。那么，如何判断究竟是哪些因素在价值创造的过程中真正起作用呢？我们采用了二分法：一横一竖。

“一横”是你在所处的价值体系中能够生存，有你的不可替代性。“一竖”是你面临的各种各样的竞争。拿一盘棋举“一横”的例子：如果你执黑子，黑子在这局棋中要能站得住。你的模式、价值体系必须不能让别人杀掉，你就能生存。

再举“一竖”的例子：黄石公园每年都清点狼群，在地图上用不同颜色标出不同区域的不同狼群。狼群各有各的领地，如果一只狼跑到其他狼群的领地，就会被驱赶出去。所以在“一竖”中，你必须要有自己的领地。

如果一个公司，同时具备了价值创造和价值分享，相对而言就会在竞争中处于比较有利的位置。假如你做PC，别人也做，你就要在执行力上下功夫，要求你的团队非常厉害;假如你恰好获取了垄断地位，赢者通吃，在市场上又是先行者，这种情况下，即便你总出错，一时半刻也不会有人威胁到你。

“一横”中，如果你的创新度不是特别足，你就必须在“一竖”中补。这时候拼的就不只是产品，还要看你的PR能力、融资能力、带团队的能力，甚至吸引人才的能力。

怎么走出自己的路？

很多人在美国留过学，在学校周边的中餐馆吃饭时往往会遇到这样的情况：如果是中国学生，老板会给你“留学生菜单”;如果你说无所谓，那就是一份给老美的“中国菜单”。美国的中餐往往味道偏甜，中国人不一定习惯。如果你是来美国读书的中国学生，那么你的口味很有可能还保持着“家乡的味道”，所以老板还会准备一份“留学生菜单”。

还有一个情况，现在大家都有喝咖啡的习惯。在中国喝咖啡喝的是糖和牛奶，习惯喝茶的中国人并不喜欢咖啡的苦味，但现在越来越多的人开始接受不加糖和奶的美式咖啡了。

通过这两个例子，我们可以看到，由于环境不同，产品都发生了变化。中学课本有篇文章叫《晏子使楚》，里面写道：“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同……水土异也。”都是橘子，生长在南方和北方，叶子看起来还是相似的，但味道实际上差别很大。

现在竞争升级非常严重，怎么个严重法呢？也就一年左右时间，从A轮到B轮再到C轮，融资远远超过1亿美金。竞争从原来的产品迅速到了资本，到了团队，到了PR、政府关系，所有事情马上竞争到一个新级别。

为什么会出现这个现象？很大程度上是由于很多项目竞争壁垒并不高，再有一个原因就是商业利益巨大。

怎么才能找到适合自己的路，做到与众不同？

首先，认识市场，认识到中国的机会，这样你才能研判自己的项目，找到和竞争对手的不一样，找到那些少有人走过的路。另外，所谓的全球化也不是放之四海皆可。比如服务，它很具有本地特性，并不是全球化的。

中国社会城市化、消费升级、老龄化迅速发展，这里面能带来非常多的机会。你很少见到一个硅谷VC投资一家水果的公司，可是在中国有。所以中国有两个纬度，一个是社会发展的纬度，一个是产业的纬度。我们进一步把它分成五种机会：

第一类是典型的硅谷公司模式，技术制胜，它的特点是爆发性非常强，死得非常快，风险也很大。我们早期投资的人人、商派软件、游戏公司、未来汽车，都属于这类。

第二类是科技公司，有非常强的科技背景，但它依托于某个具体行业。比如易车，虽然是网络公司，但实际上它是基于汽车的。而智联招聘、优信、砾石这些全部都是科技公司，但它们是垂直于某一个行业，这类公司的創业者需要对科技和网络比较清楚，也需要对原来的产业有研究。

第三类是服务公司。比如神州租车，它吸纳性特别强，包括GPS、身份认证、大数据分析等，但它还是服务公司。

第四类是产品公司。产品公司不是流量驱动的，搞再多流量也没用。21cake蛋糕，这是大家都知道的非常高调的项目，其实它不是一个互联网公司，而是产品公司。21cake蛋糕的流量虽然不怎么样，但是蛋糕好吃，多年来他们更多是在蛋糕研发和口味上做研究。

第五类是新模式。我记得神州专车要上新三板的时候，也有投资人讲说“你们是伪共享经济”。什么是共享经济？是资产端的共享，还是服务端的共享？我觉得更重要的是它结合中国人的特点做了一种模式创新。比如摩拜单车，你骑完车停好就行了，真正的无桩是中国人的创新，这真不是抄别人的。

刚才说的五种类型，每种机会里面成功的关键要素不一样，所以你所组建的团队也要不一样。如果搞错了，即使融了很多钱，你没有抓住最本质的东西，还是做不出来。核心还是你要抓住中国特色，抓住用户，只有这样才能走出跟别人不一样的路。

建立自己的“根据地”

很多人问我们怎么投到摩拜的，其实对我们来讲不难。第一，这是我们的“根据地”，我们从2005年开始就一直在研究出行领域，十分熟悉;第二，有人脉有理解力，做这件事难度就不那么大。

投资不是战无不胜无所不能，它要求你学会利用自己的领域去获得优势，不能一味开疆扩土不去耕耘。

“建立根据地，利用根据地，扩展根据地”，在车的领域，我们这种投资特点尤其鲜明。2005年，我们投资了第一家与车相关的企业——易车网，那会儿绝对没有想到十年后会投资这么多汽车企业，但已经预想到汽车与信息的结合一定会产生新的领域，所以就有了易车网的投资，紧接着第二年又投资了神州租车。

通过不断地去研究这个领域，我们发现这里面有非常多的机会，于是从最开始无意识地投资渐渐变成有意识地寻找，先后投资了优信二手车、车轮网、车王二手车、车语传媒、蔚来汽车、途虎养车网等，现在我们可以说在汽车领域已经建立了自己的投资根据地。

汽车的产业链非常长，比如汽车后市场、新能源汽车产业链、信息技术与汽车结合的机会，甚至停车场都还有很大的空间可以发掘。

我们不会武断地说某个行业的投资机会已经基本关闭，我们尊重企业家的创新精神。这里面还有一个博弈的过程，企业家在博弈的过程中主变数很大。比如国内搜索领域，已经算是红海了，但是360还是撬出了缝隙。因此投资人的预测和分析要有一定的余地和弹性。

要开辟一个新的根据地是非常难的，有三点缺一不可：

第一，这个领域要宽广，可以实现多模式多方向投资。

第二，我们必须已经在这里面投出了数一数二的项目。怎么样碰上这样的项目呢？既要有机遇，又需要仔细的研究设计。

第三，你要在这个行业中有人脉，并且拥有行业认知，能够找到有价值的信息。

学会利用你的“根據地”，它能够带来竞争优势。在开辟新领域的同时，不要忘记维护已经建立的“根据地”。