刘振强：销售“宝石”的人

○ 文／马 香 李唐都

刘振强：销售“宝石”的人

○ 文／马 香 李唐都

紧盯客户需求、提供优质服务，刘振强和他的团队在石油寒冬里创下了暖人的成绩。

服务，永远在路上。摄影/唐俊强

在宝石机械公司，有这样一支销售服务团队，始终把“进无止境”作为营销理念，以用户需求为己任，在用户心中为企业树立了良好的形象。

2016年，在油田不断压缩投资计划的不利情况下，他们完成了企业销售公司国内市场设备订货任务的三分之一，取得了较好的成绩。这个团队的负责人就是刘振强。

抓订单：紧密跟踪用户需求

今年45岁的刘振强，1992年参加工作, 2001年至今一直在宝石机械从事销售服务工作。其间，他负责过华北地区配件公司产品的销售工作及生产协调工作等，现任西北公司副经理。

要做好销售工作，对产品知识的了解必不可少。刘振强跟随技术人员参加技术谈判时，会留心学习掌握产品设计理念、功能原理、工艺标准等，并了解产品在现场的使用状况。因此，他对宝石机械钻机、泥浆泵等产品的整体性能了如指掌。

凭着十多年丰富的销售实践及经验总结，还有学习的很多营销专业知识，刘振强会将工作中了解到的市场发展动向等信息，及时反馈给相关部门，便于企业研发出适销对路的新产品，进一步扩大市场份额。

刘振强虽然年逾不惑，却像小伙子一样精力旺盛，为了跑市场、抓订单，一年里大部分时间都在四处奔波。他做销售工作并无窍门，全凭着吃苦耐劳的精神，主动出击，与甲方积极沟通。为了工作他经常废寝忘食，彻夜难眠，连做梦都在想如何多签合同、多拿订单。

“紧密跟踪用户需求，多与用户沟通交流,多介绍公司的产品发展方向，让用户充分了解公司的生产制造能力。”这是刘振强十多年销售工作经验的总结。他也这样激励着身边的同事。

如何知道用户需求？刘振强说：“一点不夸张，就是要让用户一上班看到的是咱们的人，每天我们都要到各个设备科或物资采购公司了解相关信息，咨询有无相关业务。”

了解了用户的投资计划，刘振强会提前准备计划资料和方案，与物资采购中心以及各个钻井公司的计划科、设备科进行沟通交流，确保拿下订单。

“只要能争取更多的订单，辛苦一点不算什么。”刘振强说。

2016年，宝石机械要求，大修钻机的业务必须全部中标。得知西部钻探克拉玛依钻井公司、青海钻井公司、吐哈钻井公司有5台钻机需要更新改造时，西北公司如获至宝。

刘振强带领团队成员不打无准备之仗，从用户一线入手，对技术方案提整改建议，再讨论，再整改，对参与投标的各家单位仔细研究分析，推断其他单位对改造钻机的报价。同时，他们认真学习用户的招标文件，逐字逐句分析评分要求，争取技术满分。功夫不负有心人。他们精心制作的标书获得满分，认真分析做出的报价也获得商务标第一。

去年4月，刘振强在与西部钻探准东钻井公司沟通交流中，得知该公司与阿联酋国家钻井公司正在交流90DB钻机。

他第一时间将这一情况汇报给公司，随后，宝石机械派出技术人员前往准东钻井公司进行技术交流，为用户准备钻机整体方案。刘振强和技术人员先后三次与西部钻探设备处、西钻中东项目部、准东钻井公司面对面交流方案，根据用户要求，多次修改技术方案。用户也对公司提前准备钻机整体方案高度认可。

今年春节还没过完，西北公司就得知，西部钻探是唯一在甲方要求的时间段内提供成套技术资料的参与方，阿联酋国家钻井公司要求尽快细化方案。经过17天的精心研究分析，公司为用户分别制定了两套技术方案。刘振强也与销售科同事前往准东钻井公司洽谈钻机配套要求，确保用户中标后，设备配置方案及时投入生产。

做服务：把满意留给用户

“把责任留给自己，把满意留给用户。”西北公司的每一名销售人员始终遵循着这一宗旨。

这几年，刘振强充分认识到，在市场竞争激烈的今天，有形产品在满足消费者需求中的比重正在逐步下降，向客户提供完善的售后服务显得尤为重要。为此，他们积极响应宝石机械号召，着力向“制造+服务”模式转型。

刘振强以用户需求为方向，持续加强西北公司各站点营销网络建设，做好售前、售中、售后全程跟踪服务，设身处地、不遗余力地为用户解决问题。

西部钻探公司作为宝石机械设备销售比较集中的用户，刘振强在西北公司推行全程式专人跟踪服务和技术型服务相结合的模式。对用户反映的多发故障及疑难问题，他们成立专门的保运行服务队赶赴现场，分析原因，制定方案，排除故障。之后，他们会派出质量回访小组，赴现场协助用户处理问题，保障设备的正常运行。

因为为人真诚、服务热情，刘振强把客户变成了朋友。 摄影/唐俊强

从接到用户反馈的那一刻起，刘振强会第一时间安排驻站人员到现场拍摄照片。他整理后及时传给服务科，确保宝石机械在第二天就能安排人员进行现场服务。

“只要用户有需要，或者遇到问题，不管什么时候都要及时处理解决。”刘振强记得，2015年冬天，他和同事吃过晚饭接到准东钻井公司设备科电话，在吉木萨尔致密油作业的一部50D钻机盘刹不工作了，设备科和井队技术人员已连续排查了4个小时，找不到盘刹抱死的原因，向西北公司求援，请求给予支持。

刘振强一看表已经晚上9点多了。怎么办呢？想到用户停工，时间紧迫也就顾不了那么多，他拿起电话联系宝石机械技术人员，告知井队反映的情况，帮助判断问题出在哪，怎么解决，同时和井队现场三方通话联系进行判断、分析、排查。因为看不到每一步的排查结果，到晚上11点还是没找到原因。

问题没有得到解决，谁都不能安心。当晚，刘振强与同事一起驱车120多公里赶往井队现场。与此同时，他还不停地和技术人员保持联系，逐条记录可能出现这类情况的所有原因。

到达井队现场是次日凌晨1点，刘振强一行迅速换上工作服到绞车跟前，按照记录的方案逐一排查，电话那头还和技术人员不停地交流。他们检查一项排除一项，最终发现由于井队在倒滚筒钢丝绳后没有重新设置数显防碰滚筒钢丝绳初始圈，所以导致盘刹抱死无法工作。问题解决了，时间已经是凌晨3点多了，但大家并不觉得累。

带队伍：强管理 重疏导

销售工作既繁忙又繁重，甚至不分时间和地域。刘振强认识到，打造一支业务素质过硬、战斗力强的团队是高质量完成销售工作不可或缺的。为此，他在提升团队战斗力方面做了很多工作。

针对各站点距离远、不便当面交流沟通的实际，刘振强利用闲暇时间在“西北公司”微信群或QQ群上发送宝石机械近期需要学习的相关文件精神，组织大家学习。同时，在提升销售人员业务能力方面，他还会发一些营销知识，以及经验体会等，帮助驻站员工尽善尽美地处理解决用户的问题。

他经常提醒同事们，做好销售工作一定要做到思路清晰，决不能急功近利，多动脑筋、多思考是前提，多与用户沟通交流，勤跑市场、勤跑现场是关键。

西北公司的驻站员工一年有220多天都在新疆地区。刘振强始终把大家的安全作为首要大事来抓，时刻提醒驻站员工，尤其是遇到外出服务等情况务必留心关注周围情况，做到提前识别和预防。

刘振强注重做好员工思想疏导工作。遇上维族假期，他们会聚在一起聊天，说说心里话。“因为长期驻站，和家人平时只是电话联系，难免觉得亏欠家里人，尤其是不能陪伴孩子成长，兄弟们在一起是交流更是疏导，也是我义不容辞的责任。”刘振强坦言。

“有了团队的精诚合作，才有了今天的成绩。荣誉并不是我个人的，而是西北公司所有人的。”刘振强带领自己的团队今年以来已经实现回收货款1.7亿元。

面对严峻的市场形势，刘振强和同事们还有很艰辛的路要走。他们要通过加大配件销售、加强民营市场开拓力度，以及做好维保服务等，为企业赢得新的利润增长点。

责任编辑：石杏茹

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