大刀阔斧砍产品，实现微藻常温保存，西安汉堡25年的沉淀之道

■《当代水产》庞涛 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

大刀阔斧砍产品，实现微藻常温保存，西安汉堡25年的沉淀之道

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西安汉堡总经理李朝义

渔药行业因其进入门槛低，产品可复制性强，收益周期短，使得不少的厂家纷纷涌入这一行业，从而造成了渔药行业的混乱、无序的现状。在这样的大背景下，能真正沉淀下来的渔药企业可谓是屈指可数。

西安汉堡生物技术发展有限公司（下称“西安汉堡”）成立于1993年，最初以生物工程酶蛋白起家，并延伸到了水产畜禽预混料。在1996年正式进入渔药行业，单从时间跨度来看，西安汉堡在国内渔药行业来说可谓是名副其实的老牌企业。

2013年，西安汉堡将其多年积累的288种产品进行大刀阔斧地剔除至70余种，并以每年更新15种产品的频率稳步前行。删繁就简、与时俱进，是这家老牌企业的智慧。

在水产动保板块，西安汉堡年销额多年来一直稳定在2,000多万元，相比于市场上销量三、五千万甚至过亿的水产动保企业，西安汉堡或许并不显眼。“追求产品质量和经营质量，而不是一味推崇销量，这也使得我们有着较高的经济效益。”西安汉堡总经理李朝义说。

《当代水产》：西安汉堡是如何提高经营质量，从而获得较高的经济效益？

李朝义：随着养殖大环境的变化，养殖成功率会有一定的下降，对于渔药企业而言，减少赊销比例，加强对资金的把控有助于减少经营风险。为此，我们多年以来一直将赊欠比例控制在20%以内，且仅面对优质的客户，在每年的农历春节之前都能实现全部回款。

此外，要控制好经营风险，还要对产品进行升级和优化，减少甚至杜绝药品的事故。西安汉堡在经过几年的对产品的改造和流转，对生产中、运输中、使用中存在安全隐患的产品基本都已经停掉，包括杀虫剂、消毒剂如二氧化氯等，即使销量比较大，只要存在安全隐患，我们都将其淘汰掉。

所谓的安全隐患，杀虫剂比如阿维菌素、菊酯类在低温使用造成养殖品种的死亡，二氧化氯作为消毒剂效果好且便宜，但是在融水过程中，水和药的比例把握不好，搅拌均匀度不够会引起中毒甚至是小范围爆炸；强氯精含量在30%以上在运输过程中容易出现问题。

通过控制资金以及淘汰有安全隐患的产品，减少资金的无效支出，进一步优化我们的资金结构，提高经济效益。

《当代水产》：相比开发初期，目前西安汉堡的产品数量以及结构有怎样的变化？

李朝义：在产品淘汰前，西安汉堡的品种涵盖了淡水鱼、海水鱼，其中包括五大板块：外用灭菌类、杀虫剂、营养保健剂、内服抗菌抗病毒以及免疫促长类。由于杀虫剂存在一定的安全隐患，我们从2013年逐渐取消杀虫剂板块。

2013年之前，我们当时的产品类型达到288种，在当年我们开始实施产品结构优化，经过一系列的淘汰和剔除，当年筛选剩下了70多种原有产品，并新开发了10多种新产品，当年产品类型一下子从288种优化到80多种。

在接下来的4年里，我们每年保持新开发15种产品的更新频率，同时也继续对老产品进一步优化。目前，我们的老产品仅剩40余种，新开发60多种。

西安汉堡在最初以生物工程酶蛋白的产品作为突破口，作为一款发酵型的产品，其在饲料领域的运用比较大。通过尝试和研发，我们也将其带进了水产板块领域。因此，一直以来，生物工程酶蛋白是我们的优势所在，我们的产品也以其为基础进行研发和延伸。我们将生物工程酶蛋白作为很多产品的载体，根据不同的养殖需求和市场的需求开发新产品。产品的更新是根据养殖环境的变化、市场的需求，进行产品结构的优化，当然也结合了西安汉堡的自身优势。

汉宝集团厂区一角

《当代水产》：在西安汉堡的系列产品中，听说其中杀菌类和解毒类产品有一定的代表性，分别有怎样的特点？

李朝义：西安汉堡设有汉宝集团生物技术研发中心，并且与上海海洋大学、西北农林科技大学进行长期合作，从而保证产品的科学性和优质性。一直以来，我们都在提出打造“汉堡精品圈”，即对每个产品都必须精益求精。

对于杀菌类，我们在1996年开始推出杀菌类产品“杀菌红”，并根据养殖的变化和市场的需求做出不断的调整和优化。“杀菌红”的第三代产品“汉宝蓝”，是目前在市场上发展得比较成熟的产品之一，其在对虾、小龙虾以及各种鱼类等领域都取得不错效果，使用效果达到90%以上。

由于“汉宝蓝”使用剂量为一瓶1～2亩，这使养殖户承受比较大的成本压力。为了降低养殖户成本，我们建议养殖户采用低剂量使用。洪湖的一个占地800亩的养殖基地，在爆发大规模鱼病后，使用“汉宝蓝”的第二天没有发现死鱼。随着产品迅速打开，汉川的一个经销商甚至一天卖了32箱。

目前，“杀菌红”已经更新到第四代，暂时还在市场上获取相关的数据。我们将继续在自身技术储备基础上，集中优势，不断开发新产品。

在解毒范畴上，我们的功能性解毒产品“解毒安”已经有着接近20年的历史，其对农药、重金属的解毒明显，例如江苏养殖河蟹，在春季之后清塘，养殖户放苗担心药物残留，使用“解毒安”则能顺利降解有害物质，且有效降亚硝酸氨氮。

《当代水产》：听说西安汉堡已经突破了常温保存微藻的技术，能否介绍一下？

李朝义：2006年，西安汉堡已经开始从事微藻研发以及销售的工作，但由于当时微藻无法长时间保存的问题，微藻板块暂时被搁置。

在实现微藻常温保存之前，我在超市接触到了常温保存的酸奶，当时我就萌生了一个念头：乳酸菌在常温条件下也能长时间被保存，作为和菌类形态、保存条件要求相似的微藻，能否也能实现常温保存？由这个偶然的事件，我萌生了尝试微藻常温保存的想法。

2015年，西安汉堡重新着手微藻培养和常温保存的试验工作，在养殖场进行技术指导工作的时候，我们开始尝试培养藻类，发现在常温保存的条件下，绝大部分的藻液自然放置一段时间后，藻液开始发黑发臭，瓶底有大量死藻的，偶然间，我发现有一小瓶即使过了3个月依然翠绿如新，当时感到如获至宝，随后带回了家进行试验。

经过无数次的探索和试验，最终突破了微藻常温保存的技术，并研发出了“微藻保存剂”——这是一个具有我们核心优势的保存制剂。

依托我们独有的微藻保存技术，西安汉堡在2016年成功的推出了可常温避光保存的海淡水型“绿藻源”、“小球藻”液，迅速在全国各地引起了强烈的反响。2017年，我们又开发了海淡水型“汉宝卵囊藻”，目前市场供不应求，我们研发出来的微藻保存剂，使微藻在常温避光的条件下处于休眠状态，见光就可以苏醒，常温保存高达18个月。目前，我们的微藻保存剂不会对外销售，只作为我们的核心优势以区别于市场上其它产品。

《当代水产》：对于水产动保行业的发展趋势，您是怎样判断的？接下来西安汉堡还将向哪些领域进行尝试？

李朝义：作为渔药企业，产品所体现的附加值才是最为重要的，将来的发展的趋势必然是整合与淘汰。在产品质量、经营管理上达不到市场要求的企业会面临淘汰，此外，随着国家对环境要求的高标准的制定，一些达不到相关标准的企业也面临转型甚至被洗牌。

如今一些大型的饲料集团也开始布局渔药市场，相比之下，饲料企业拥有一定的网络优势直接下沉到终端。但传统的渔药企业在市场上沉淀时间更长，在技术、服务以及经验上更具优势。至少目前而言，饲料企业进入渔药行业，暂时还没有太大的颠覆性现象出现。

至于西安汉堡，未来该如何走，这也是我们一直所探讨的。在水产药品板块，我们将始终沿着以益生菌、藻、营养保健以及温和型高端消毒剂为核心领域的方向发展。

除此之外，未来我们还将往饵料生物包括轮虫、丰年虫、藻粉的培育做尝试。从饲料原料的角度来说，饲料企业受鱼粉、豆粕价格因素比较大，而饵料生物已经在水产养殖上逐步得到育苗场的应用，因此我们在思考将饵料生物进行规模化培养，将动物性的蛋白做成饲料原料来源，开拓全新的领域。将来，我们也会在这一板块中做文章。