中小型飞机起落架产品市场细分的思考

李建

摘要：本文通过对国家政策、飞机、起落架市场、本企业核心能力、竞争优势等方面的分析，得出了本企业在市场的战略定位以及战略目标，为企业的发展明确了方向。

关键词：中小型飞机；起落架；市场细分

一、起落架集成市场分析

（一）飞机市场概述

1.飞机现状和市场需求预测

中国航空工业历经50多年的发展，已从修理飞机发展到自行设计和制造歼击机、运输机、直升机、轰炸机、教练机、公务机等多种用途的飞机，并形成年产各型飞机达500余架生产规模的航空工业体系。

目前，我国通用飞机数量仅为707架，仅占世界通用飞机的0.16%。据权威机构预测，未来20年我国各型飞机需求量如表：

飞机的设计制造是国家的高科技高附加价值的战略产业，对国家经济建设的拉动效益十分巨大。目前世界上通用中小型飞机与军用飞机的产出比是701，中国已成为世界上通用飞机的使用大国，直接拉动了世界航空工业的快速发展。因此，中小型飞机起落架及零备件供应和维修需求商机巨大。

2.国家政策导向和行业发展的趋势

“5·12”大地震抢险中，伤员转移、人员搜救、救灾物资的运送等方面，表现突出的是俄、美制飞机，相比之下国产通用飞机则数量严重不足，充分暴露了我国通用飞机发展的严重滞后。国家陆续出台了一系列鼓励通用航空发展的政策。《国家中长期科学和技术发展纲要2006—2020》也将“低空多用途通用航空器”列为重点领域交通运输业的优先发展项目，并投巨资加快发展支线客机ARJ21—700，成立中国商用飞机公司承制支线和大型民用客机，成立中国航空工业集团承制运输机、通用飞机、直升机等，是全面融入世界航空产业链，融入地方经济圈发展的重大举措，将对我国航空工业的快速、健康发展创造良好的战略构架和持续发展的氛围。

（二）起落架产出制造格局

目前，国内起落架产品制造格局是：一个专业生产厂和数个主机厂各自设立起落架分厂的并存格局。其特点是：制造能力分散，专业化集中能力弱，配套单一，产出效率低，周期长，严重制约飞机交付速度，未从根本上形成系统集成综合制造能力。

二、中小型飞机起落架产品系统集成细分的必要性

（一）制造资源的有限性

飞机起落架系统是飞机的三大部件之一，即机身结构、发动机、起落架。承担着飞机起飞和降落的安全，其材料特殊，抗坠毁性要求高，工艺技术复杂，是一个资金技术密集型领域。由于投資大，周期长，技术要求高，长期以来飞机起落架始终未形成系统集成制造的规模化生产。随着航空工业的快速发展，分散制造已不能适应市场需求，因此，资源整合，系统集成已成为满足市场需求的有力保障。各主机厂在考虑将自己不擅长的飞机起落架产品制造外包或转产，以精干主业加快发展，这样就为起落架从分散制造发展为系统集成制造创造了新的价值链整合提升的商机。

（二）中小飞机起落架产品系统集成发展的趋势

长期以来，国内没有一个厂家实现了主起落架和前起落架系统集成制造。我厂根据这一特点，从深入市场调查着手，于2000年开始涉及中小型飞机起落架系统集成制造。建立了集前起落架和主起落架、应急放系统、刹车系统、停机系统、蓄压器为一体的制造、组装、试验、技术培训、服务全系统综合集成的商业模式，并形成了竞争优势明显的中小型飞机起落架系统集成技术。

（三）飞机起落架的细分市场

首先确定细分变量，并进行细分市场描述

细分市场1描述：中等价格的中型涡桨通用飞机收放式起落架系统集成。

细分市场2描述：高等价格的中型涡扇喷气式通用飞机收放式起落架系统集成。

细分市场3描述：中等价格小型涡桨通用飞机固定起落架系统集成。

以下细分变量图省略，用文字简述：

细分市场4描述：中等价格的小型涡桨通用飞机收放式起落架系统集成。

细分市场5描述：高等价格的中型涡扇喷气式军用飞机收放式起落架集成。

……

细分市场10描述：低价格的小型涡桨通用飞机固定式起落架分散制造。

（四）评估起落架细分市场的吸引力

通过对上述细分市场描述分析，可得到如下基本结论：

（1）大型或中型高价位的涡扇喷气式军用飞机收放式起落架目前国家采用指令性计划定点分散式生产，基本不具竞争性。但起落架零部件外包或转产正在加快实施，其部件及产品附加价值较高，技术难度较大，质量要求也很高。

（2）中型或小型中低价位涡扇式或涡桨式通用飞机收放式或固定式起落架尚属国内系统集成制造的空白点。

（3）中型或小型中等价位涡桨式军用飞机收放式或固定性起落架目前国内均由各飞机制造厂自行组织生产或外包生产，且集中度低，制造成本高，品种单一，规模小，已开始整体打包外协给具备系统集成制造的供应商。

三、飞机起落架的目标市场

目前，中小型飞机主要广泛用于飞行员训练、海洋勘探、短途运输、抢险、邮政、航拍、农用、林用、防灾、旅游等领域，集中反映了不同顾客的不同需求。通过对上述细分市场吸引力的简要评估，现确定进入市场目标为：

中等价格的中小型涡桨通用飞机固定式和收放式起落架系统集成市场，其理由如下：

1.从发展趋势看，未来国内市场对通用飞机和公务机的需求巨大。只要有飞机就必须有起落架，市场需求量巨大。

2.从成长性看，其属于高成长性项目。目前，国内中小型飞机供应远满足不了顾客的需求，随国民经济的快速发展，中小飞机将进入快速产业化阶段。

3.从赢利性看中小型飞机起落架占飞机总价格的4%-7%，且边际利润一般高达50%-60%，属于飞机的关键安全产品，并处于“飞机制造微笑曲线”左上端中部。

4.从竞争情况看，目前国内飞机起落架由于受指令计划的影响，制造主要集中在高价位的大中型军用飞机方面，且竞争较小。大中型民机起落架主要依赖进口，并在技术上受制于外方，零部件和维修价格十分昂贵，已严重影响了飞机的产出率，急需国产化。而中小型飞机起落架目前进入系统集成制造的只有少数厂家，竞争尚不激烈，原因主要是制造技术复杂、投资大、门槛高，适航取证壁垒高，一般企业如无技术基础，难于进入此项领域。

四、定位

根据上述目标市场的分析，采取的针对产品定位方法为：特色定位。目前本企业是国内唯一一家系统集成制造中小型飞机起落架的专业厂家，其制造方式为：从主起落架、前起落架到起落架收放液压附件，应急放系统，刹车系统、停机系统等全系统集成制造，大大方便了客户，降低了分散制造带来的成本高、备件供应不及时、维修不方便等风险，在客户心目中形成较鲜明的系统级优秀供应商的形象。同时，因产品质量稳定，深受用户好评，在行业内已有一定的知名度。近几年来不断有国际知名中小型飞机制造商前来洽谈起落架转包制造项目。因此，得到企业的战略定位是：在中小型飞机起落架领域成为卓越的系统集成制造与起落架零备件供应商。战略目标是：用5-10年把企业打造成为多机型覆盖、有一定产品带宽的中小型飞机起落架系统集成制造与零备件供应商和维修基地，走民机配套覆盖军机的、军民兼顾的发展之路，不断提升企业自身技术管理能力，持续满足国际适航要求。

参考文献：

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