基于新能源项目管理的应收账款管理

马兰　张永龙　张邦成

摘 要：新能源制造业企业要提升市场竞争力，不仅需要做好市场营销工作，更需要处理好营销项目管理和应收账款之间的关系，规避应收账款过大带来的经营风险。针对新能源制造业企业应收账款增加速度逐年提高，同时清欠工作是重要工作之一。因此，如何在营销管理中提高应收账款回收比例、降低应收账款风险显得尤为重要。本文结合新能源市场特点，阐述了现行企业中营销管理的弊端，提出基于项目管理的应收账款管理模式，实现加快应收账款回收效果，提升企业的经济效益。

关键词：项目管理；应收账款；新能源；制造业

中图分类号：F406.72 文獻标识码：A 文章编号：1671-2064（2017）16-0253-02

1 应收账款管理的现状

1.1 目前的营销模式

随着全球气候变暖，我国大力推进新能源产业发展。由于新能源行业在我国的属于新兴行业，行业整体处于积淀期。根据新能源行业制造型企业的特点，我国制造业企业的市场营销体系涵盖了市场环境内外部分析、市场政策及行业信息预测、客户对产品的需求分析、目标市场的定位分析、营销策略的规划、营销组织控制实施等活动（见图1）。以上的市场营销体系对推动制造业企业的市场发展具有非常重要的实际指导作用[1]。

从图1可以看出，新能源制造企业的市场营销重点活动在于销售产品环节，轻视了货款回收环节。销售产品活动的主要模式是现销以及赊销两种模式。按照现有的营销模式，新能源制造企业如果通过现销模式实施营销活动，企业经营是零风险。目前，国内新能源行业面临着异常激烈的竞争，赊销模式成为主要营销模式。

现销和赊销营销模式各有其利弊。新能源制造企业采取赊销营销模式，在减少企业的占用资金基础上，可以扩大市场占有率、增加销售份额，提高企业利润，同时，增强市场竞争力。但是与此同时，对于新能源制造企业来说，应收账款也将是赊销营销模式带来的重点关注问题。由于应收账款的发生和收回具有时间差，导致现金实际流入时间不确定，新能源制造企业就需要承担相应的机会成本、应收账款管理成本、坏账成本，影响制造业企业财务状况，甚至影响并制约企业的正常经营。

1.2 目前营销模式下应收账款形成的原因

目前企业一般采取营销模式为赊销模式，即信用营销模式。在此模式下究其原因，产生应收账款原因如下：

第一，新能源生产企业面临着激烈的市场竞争环境，不得不采取信用营销模式，以账款赊销的方式来提升企业市场竞争力。在新能源市场中，采购方在同等售价、同等品质等条件下，更希望供应商能够提供赊销服务，缓解其资金压力，降低其经营风险。基于此背景，新能源生产企业争夺市场广泛采取赊销营销模式。由于一些锂电池生产企业为了争夺新能源市场份额，片面追求市场销售额，未对采购方进行正确评估，在市场争夺战后，由于缺乏科学、全面的信用评估，增加了应收账款的回收风险。

第二，新能源生产企业选择了信用营销模式下赊销方式，降低制造企业存货，转化为信用营销应收账款。新能源生产企业的规模化、流水线式的生产方式，易造成较多存货，存货增加势必会带来仓储场地、仓储管理、保险费用等额外成本，同时面临库存积压风险，企业流动资金压力增加。因此，新能源生产企业选择信用营销模式，将企业库存转化为应收账款，造成应收账款的增加。

2 基于项目管理模式的应收账款管理

2.1 项目管理的内涵和特点

美国著名学者罗伯特·格雷厄姆曾经说过：“项目是适应环境变化的普遍方式，一个组织的成功与否，将取决于其管理项目的水平。”科学技术、知识经济正在以光速发展，企业的经营方式面临着转型升级。现代的企业经营方式正在逐步向项目化管理模式发展。项目化管理不同于传统的企业职能型管理，是引入现代项目管理的新型管理模式，对企业中视为项目的各种策划、任务和活动进行管理的一种现代管理模式。例如李宁公司的奥运项目管理、中国空间技术研究院的组织结构变革等。因此项目化管理不仅会融入企业中的传统项目，而且必将进入企业的日常职能型管理工作中[2]。

新能源生产企业近几年来迎来了跨越式的发展，不仅得益于国内日趋良好的新能源发展环境，更得益于在分析市场环境、洞察市场机遇、把握公司产品特点基础上而采用的富有特色的管理模式。基于项目管理视角的营销管理模式是指站在企业高层管理者的角度，结合企业营销战略，以市场营销信息系统为中介，运用项目管理的方法，分析、识别、评价营销管理中能项目化运作的所有营销活动并实施项目管理，是一种以“项目”为中心的营销管理方式。

2.2 项目管理的目的

企业营销项目化管理的目的就是要在企业项目管理的平台上，使所有的营销项目都符合于企业的市场营销战略，以企业市场营销战略目标的达成为指导，而并非只局限于项目层面的“交付”。既要支持单个营销项目的成功执行，同时又要保证不同营销项目的目标都和企业营销战略相一致，并与公司的整体战略目标结合在一起。

2.3 基于项目管理的应收账款管理

2.3.1 基于项目管理的应收账款前期管理

在营销项目组成立初期，将应收账款风险防范向业务最前端延伸，具体包括客户调查和信息采集、建立客户数据信息库、客户分类和严格的客户赊销准入管理。

项目/客户调查和信息采集。营销人员必须设法了解客户的商业道德，过去的付款记录，是否有按期如数付款的一贯做法，客户与其他供货企业的关系是否良好。另外，对经营规模、资金周转情况、资产负债率、速动比率，主要考核客户流动资产的数量和结构以及负债情况进行调查记录。从企业信用信息公示网站查询客户注册登记、备案信息、动产抵押登记信息、股权出质登记信息等公示信息进行登记。建立客户数据信息库。对采集的客户信息进行综合分析，建立客户数据信息库，进行统一的编码管理，并定期进行更新补充。当客户信息发生变化的，要及时进行更新。对长期无业务往来的客户和停业的客户要及时进行清理。endprint

项目/客户分类及信用评级。对客户数据信息库里的信息进行品质（Character）、能力（capacity）、资本（capital）、抵押（Collateral）、条件（Conditions）等5个方面的综合分析和评价，在客户群中坚持“好中选优”的原则，选择合适的客户进行合作。将选中的客户分为A、B、C三类。A类客户作为公司级客户，极具合作前景，需要重点维持。此类客户根据项目需求量在原有赊销额度和赊销期限基础上适当增加赊销额度和延长赊销期限；B类客户作为单位级客户，具有持续合作前景，需要继续维持。此类客户严格执行赊销额度和賒销期限；C类客户作为高风险客户，需要加强交易风险的控制。此类客户实行“款到发货”的原则，业务部门必须经公司财会部门确认货款到账后才可以办理发货手续。

建立赊销审批制度和赊销责任制度，制定赊销额度的管理实施细则，实施项目/客户赊销准入管理。对达到A和B类客户实行赊销政策，对于已经发生合作关系的客户，按照客户的上年的订货量及赊销比例为基本数额，以本年度预计销售额为参考计算赊销额度。客户信用级别作为风险修正参数。严格执行客户赊销准入制度，对客户有逾期记录和信用变动的，查明原因后判断是否继续给予赊销政策；对客户有多次逾期记录的，降低客户类别直至取消客户的赊销额度和赊销期限。

2.3.2 基于项目管理的应收账款中期管理

营销项目负责人通过全面、科学得对项目进行可行性研究，经公司内部研究、讨论立项项目、任命各项目经理，并和项目经理共同挑选项目团队成员，组建项目团队。各项目经理运用各种工具、方法、技术和手段确定项目的目标预算、进度、工作计划、人员分工及控制和反馈方案，定期召开项目报告会，对项目关键点检查、项目执行状态、任务完成情况、重大突发性事件、项目变更、项目进度和项目管理等方面进行统一的控制和调整。

由各个营销项目经理具体执行和控制每一个营销项目。营销项目经理加强营销项目的合同管理。交易双方签订的合同是信用的根据和基础，合同中的每一条款，都有可能成为日后产生风险的原因，同时合同也是诉讼中最重要的文件，因此对合同主要条款如付款方式、结算期限、交付期限、违约责任等进行明确约定。在条件许可的情况下，尽可能约定合同管辖地为我公司所在地人民法院管辖，降低异地管辖的诉讼风险。

营销项目经理加强项目动态管理及客户风险信息管理。密切关注国家宏观经济政策，重点新能源行业的市场走势、产品技术发展路线，关注客户的项目动态，如项目终端客户订单的骤然变化、客户改变交易方式以及客户出现诉讼案件增多等不良征兆。从多方面对项目情况进行动态监控，当发现客户未按合同约定支付预付货款、交付产品未及时入库、已开具发票未及时入账、资金恶化等预警信息时，及时组织召开项目会议，知会项目组相关业务部门，立即制定应对风险的措施。

加强重点项目应收账款风险信息管理。包括项目付款信息录入、付款银行信息录入、项目各种风险信息录入、风险等级设定和预警信息查询，实现信息共享。

2.3.3 基于项目管理的应收账款后期管理

应收账款管理体系主要做好赊销账款的催收管理，建立应收账款催收管理数据库。应收账款催收管理数据库包括催收条件设置、催收计划跟踪、催收结果录入等。保管好项目执行过程中的资料，以备日后必要时作为法律诉讼依据。

根据项目进展预先设置，当应收账款到期前四十五天，提示业务人员客户应收账款的到期日和金额。当应收账款到期时，与财务人员要核实是否属于应收账款到账，除有应收账款争议情况外，纳入业务人员当月任务考核。当应收账款逾期两个月以内，向项目客户发起催收函。同时业务人员要及时上门面访催收，索要应收账款确认函和书面通知的还款计划。

当应收账款逾期三个月，及时联系公司法律顾问，由清欠法务室根据项目情况确定清收方式，必要时向项目客户发送律师函。对发送律师函后，客户仍然没有支付货款的，项目组与清欠法务室要及时召开专题会议，由业务人员对客户的经营情况作出个人判断和预测，综合多方面信息加以分析和研究，区别不同情况采用不同的催收方法，必要时采取法律手段。

采用法律手段是应收账款催收的最后办法。因为事先在合同中约定合同管辖地为公司所在地人民法院管辖，可以立即向公司所在地人民法院起诉，避免到客户所在地人民法院起诉，可以降低诉讼风险和减少人力物力开支。根据客户的付款规律在合适的时段去实施诉讼保全，基本上能做到足额保全。再加上事中监控时严密的合同条款和规范的流程，有力地支持公司的诉讼请求，基本上能保证公司收回应收账款。项目组管理项目进度资料，在法律诉讼阶段为公司应收账款的收回提供了强有力的保障。

3 结语

新能源生产企业提升市场竞争力，创新营销管理模式，加强应收账款回收，规避应收账款营销风险。综合考虑新能源生产企业市场营销和应收账款工作，不仅延续市场环境分析、消费者行为分析、市场信息预测、目标市场定位、营销策略、营销组织控制等活动，还延伸了对应收账款回收的全程控制，即基于项目管理的应收账款前期、中期、后期管理等活动，创新应收账款管理模式，加快应收账款回收，提升企业经济效益。

基于项目管理的应收账款账款管理体系向业务最前端延伸，可以有效防范和控制赊销账款风险，提高应收账款回收比例，有力地促进新能源生产企业持续、健康、稳健地发展。

参考文献

[1]常晓彤.创新营销模式 提高企业应收账款回收率[J].财税研究，2015年17期，190-192.

[2]李彦斌，陈静，等.企业项目化管理模式探究[J].管理案例研究与评论，2012年第5卷第6期，463-473.

[3]葛宝山，贾宝强，等.基于项目管理视角的营销管理创新[J].管理百科，2005年第3期，23-28.endprint