店二代王子露：我想把晨晓做成真正的大连锁

韩俊仪

经过5年的历练，王子露在母亲的经营基础上既有继承也有突破，特别在员工制度、营销理念、店铺形象等多个方面贡献颇多。

作为陈晓的独生子，王子露在2011年大学毕业后，历经仓库管理员、收银员、店长助理多个角色，在2012年开始全面介入晨晓日化的管理工作。经过5年的历练，王子露在母亲的经营基础上既有继承也有突破，特别在员工制度、营销理念、店铺形象等多个方面贡献颇多。4年时间，使得晨晓日化的门店数翻了一番。

扎堆核心商圈

初次到访晨晓日化的门店，发现其一店与三店不过相距50米，二店位于往东相隔了三个路口的步行街。王子露解释道，这些门店都是早期自家購置的房产，一店由于经营时间长，积累了大量的老会员资源，也承载了“晨晓日化”太多的品牌情感，因此即使开了更大更新的三店，一店也得以保留下来。

据了解，一店的消费者多为中老年，而三店位于当地老城区的核心商圈，是主流消费人群的聚集地。位于步行街的二店，由于夜市的引流作用，晚上的生意最好。这样一来，虽然店铺间隔不远，却在时间与空间上，24小时360度全方位地“俘获”了消费者。

慎对进口品浪潮

通过巡店发现，目前晨晓日化经营的品牌还是以“大流通”产品为主。在晨晓日化系统内，欧莱雅是销售业绩排名第一的品牌，彩妆第一名的宝座属于老牌彩妆品牌美宝莲。

“欧莱雅、美宝莲、玉兰油这样的老名品，可能说不太合很多年轻时尚人群的胃口，但是他却给门店带来了信誉度，可信度。”王子露表示，“我们还处于需要品牌来为门店提升层次的阶段，因此对于品牌的选择要格外谨慎。”

“抵触感弱，更易接受”，是王子露对于这些老名品的概括，这些由品牌历史沉淀而来的品质感，是王子露非常看重的一点。而国内品牌由于起伏大变化快，过分依赖广告，让他有所顾虑，“国产品牌一段时间内很火，门店疯狂去推，结果广告一停，这个品牌一下子就销声匿迹了，最后伤的是顾客，品牌的形象落差会直接影响到终端店的形象。”

面对近几年的进口品浪潮，王子露的步伐甚至是有些保守。目前在晨晓日化售卖的进口品，护肤品牌只有HELA赫拉，彩妆只有CLIO，以及自然乐园、兰芝的部分爆品在售卖。

“进口品不能说因为它有，就去一窝蜂地做。彩妆引进CLIO，因为它是韩国第一彩妆。而HELA在徐州很多大商场百货都有专柜，选择这两个品牌我放心，”王子露表示，“CS渠道很多品牌都是靠推销推出来的，谁给的力度大就推谁。这样出来的量不能作为市场参考。我们的原则是谨慎、不乱、不盲目。”

“品牌选择上，宁可错失机会，但绝不乱接品牌。我需要品牌但是不能依赖品牌，我最终做的是‘晨晓日化这块招牌。”王子露强调。

体验的初衷是增加服务附加值

彩妆是晨晓日化的薄弱科目，为了补齐这一短板，王子露想到一个简单的方法，他给店员布置了每个月修眉、化妆数量的任务，每完成一个，店员便能收到1块钱提成。

刚开始的时候员工并不理解，“不让我们向顾客收取手工费，公司还倒发钱给我们？”，王子露没有解释，只是让店员坚持贯彻下去。久而久之，通过简单的体验，消费者感受到了彩妆的魅力，培养出了消费意识，彩妆销售自然越来越好。

虽然距离彩妆强店还有一段差距，但是这一过程却引发了王子露对于体验式营销的深层思考。

“如果一开始就说明体验是为了卖更多的东西，店员就会在潜意识里形成‘这么做是为了多卖货的想法，这样的功利思维是与体验式营销的核心定义相违背的。”王子露表示，“体验式营销的核心定义是增加服务附加值。通过这样一个过程，帮助顾客找到他真正的需求点”

同样的店，都在讲体验，好坏高低的层次如何分隔？

在王子露看来，初衷很重要。他认为，带着单纯的目的，把服务附加值做出来，给顾客更多的满足感，然后在此前提下，再适当做一些推荐和引导，这样的顺序是合理的。反之，则不过是换着另一件马甲的销售套路。“初衷一定是我们为了给顾客带来更多的东西。”

做当地口碑最好的店

回想自己当初接手的时候，王子露表示最大的困难是经验不足，能力不够，容易犯错误。

“让母亲买了不少单”，每当他怀抱着大干一场的热血，说着“我认为……”的时候，母亲总是会说“经验告诉我们……”。

刚开始的王子露也难免会不理解，可几年后，事实证明，数据积累出的结论更加真实，那些没有实战基础支撑的想法往往都是空谈。现在，随着王子露自身的成熟，母子之间的配合也越来越默契。

王子露回忆到，很多年前，晨晓日化一店最里面的墙上有这样三句话，“同样的商品比质量，同样的质量比价格，同样的价格比服务”。这三句话让他印象深刻，“老一辈留下来的口碑与精神，是一笔巨大的财富。老老实实做事，认认真真做人，这样的路就越走越远。”

“我不新潮”，这是80后的王子露对自己的评价。

他表示，“经营心态上我不会有变化，父母传下来的老商业人的品质，我会一直坚持下去，我们的差异只在运营的方法上，我会新颖一些。”

目前，晨晓日化正在筹划新店的布局。所谓“兵马未动，粮草先行”，晨晓内部正在着力进行后台建设，因为这是“开大连锁必要的步骤，明年后台建设好了，店面不会少于8个，”王子露表示，“在市场大环境不好的寒冬期，我们更要敢于出手，抢占市场份额。

寒冬终将过去，等到那时，晨晓日化会以一个更加成熟的姿态来迎接春天。”endprint