“小狗成交法”

王晶

心理学家认为，每个人都有一种心理，即不愿被别人所改变，即便自己是错误的。在销售中，“小狗成交法”就是搞定有这类心理的客户的最佳良策。

“小狗成交法”来源于一个小故事：

一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。

店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”

几天之后，全家人都喜欢上了这只可爱的小狗。于是，妈妈来到了宠物商店付钱买下了这只小狗。

“你可以先结算，拿回家试用一下，三天后，不满意，你给我退回来，我把钱全部返还给你。”在销售过程中，销售员可以这样应用“小狗成交法”来促成客户下单。

对于客户来讲，他是非常不乐意做出从口袋里掏钱这一决策的。这时，销售员可以以“先行试用”为噱头，消除他们的心理戒备。

有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。很多时候，试用之后，客户接受了产品，也就接受了价格。

不过，销售员在应用先行试用的“小狗成交法”时，要注意銷售员与客户之间有一定的信任度，否则销售员不敢将产品交给客户试用，客户也不敢贸然接受试用的产品；产品还要有绝对的品质保证，并能满足客户需求，否则，客户在试用中发现了很多问题而要求退货，那就非常尴尬了。

（摘自《销售中的行为心理学》中国商业出版社）