貌似猪相，心中明亮

章岩

销售就像你与客户之间的一场“恋爱”，而且是“一见钟情”，你的机会只有短短十几分钟，甚至五分钟。显然，思考和倾听，比一张职业的嘴巴更重要。

初级销售卖产品，靠嘴巴吃饭；高级销售卖品牌，用思考赚钱。卖出一件产品，这是短利，有今天没明天；卖出一个品牌形象，却等于种下一棵摇钱树，长利在手，源源不断。真正的销售高手，未必就是口才冠军，而是大智若愚。看上去，他们没有铁齿铜牙，但一张口，必是金玉良言，说到客户的心里去。

做个有心人，才能成为真正的销售高手。这就是为什么世界上的营销大师往往都是些“貌似猪相，心中明亮”的人！他们首先是善于倾听和思考的人，嘴巴只能告诉你说什么，思考却能告诉你该怎么说。

有个销售员，他在大学时就是演讲冠军，同时他又是搞艺术的，对各国不同的画风、世界级的大师们的作品了如指掌。凭借这个优势，他毕业后进了一家颇有实力的画廊，负责向客户介绍、推荐画作。

他靠着自己滔滔不绝的专业知识，感染打动了许多客户，一个礼拜就卖出了15幅画，为画廊增收几万块。

这天，来了一位中年客户，面无表情地走到一幅中国画家的山水画前，仔细端详。时而叹气，时而皱眉，时而摇头。

这位销售员见了，心想：看来他对这幅作品并不满意，不如推荐他买一幅欧洲油画。于是就走了过去，彬彬有禮地说：“先生，这幅画放在这里半年多了，因为作者在作画时有几个技术上的错误，一直无人问津。我看，您不如到这边的展厅，看一看欧洲画派的作品，那些才是真正的精致呢！摆在客厅里，一定能够为您增添尊贵的艺术气息！”

中年客户面无表情，仍旧盯着那幅山水画，淡淡地说：“是吗？我看这幅挺好，多少钱？”销售员心想：这幅画一点都不值钱，他为什么这么固执呢？他还是极力地劝说客户去欧洲画派的展厅，并且不断地夸赞那些油画作品是多么的大气。结果刚说了几句客户就急了，很不耐烦地摆摆手，说：“你不用说了，让你的老板过来！”

老板很快走过来，轻声礼貌地问：“先生，需要我的帮助吗？”

客户指着这幅山水画说：“多少钱？”

老板微笑着说：“先生，这幅画500元，如果您今天就付款，还可以打八折。”

客户长叹一口气，掏出银行卡，说：“我愿意为这幅画支付5000块！马上将画包起来，并且，我还有一个请求，希望您能帮我联系到这位年轻的作者！”

这位口才绝佳、满腹经纶的销售员的错误，就在于只顾表现自己的口才，没有思考、判断客户的心里在想什么，客户想干什么。客户的眼神和表情已经表现得很明显，对这幅画是既有遗憾又有钟爱，正在慢慢品味这幅画的优劣之处。此时销售员的最佳选择应该是安静地站在一边，与客户保持两米左右的距离，等待客户自己最后的决定，而不是出于功利之心，“诋毁”这件作品，转而销售另外的高价画作。