收废纸的大生意

2017-11-23 10:31:56 第一财经周刊2017年44期

袁斯来

对再生资源回收公司闲豆回收的创始人方浩来说,今年是很好过的一年,他的公司在第二季度终于盈利了。

闲豆回收(下简称“闲豆”)的主要业务,简单来说,就是“收废纸”。听起来很low,其实是一门不小的生意,仅北京市每年的规模就在100亿元以上。很少有人知道,65%的造纸原料不是木浆,而是废纸。

不过,这门生意也很容易受到大环境的影响。在国内,有超过一半废纸是从国外进口的。2016年,国家禁止进口没有经过拣选的“洋垃圾”,而在国外,要把废纸分类拣选,增加的成本可能远大于废纸的卖价,这相当于堵住了进口废纸的来源—国内废纸价格水涨船高,2017年9月废纸到厂均价攀升到每吨2960元,而2016年同期价格只有每吨1240元。

创业两年,靠着这些看着不起眼的废纸箱,闲豆已经在北京有1000多家中大型企业客户及商户,月营收超过千万元。2016年,闲豆回收获得由同渡资本领投、浅石创投跟投的数千万元A轮融资,今年10月又获得由麦星投资领投,金砖资本、同渡资本、低碳产业基金跟投的1亿元B轮融资。

2015年,方浩刚结束了自己10年坐办公室的生活,打算创业。一次偶然的机会,他听到做旧家电回收的朋友抱怨行业的不规范。朋友的公司每天能回收处理1000台家电,但最多只有500台左右的货源,原因很简单:他对接的都是私人小回收作坊,能否拿到货全凭和老板的关系,有时还得看老板当天的心情。

这让方浩看到了传统再生资源回收行业“小散乱”的痛点,也意识到这一看似不起眼的行业,存在再造的机会。方浩仔细梳理了各类回收目标,他要找的是流量容易获取、频次高、毛利高、可复制的品类。在排除了废旧钢铁、家电、数码产品后,他把目光锁定了随处可见的包装纸箱。“包装箱是生产型和消费型企业都会使用的,无论是(北京)五环外的大型家具厂、制造工厂还是小区底商都会使用纸箱,这是个比较广的品类。”方浩告诉《第一财经周刊》。

两年后废纸价格的飙升,算是对方浩准确直觉的奖励。但他创业之初,其实是十足的外行,连究竟该到哪里去收到足够的货都没有概念。他们从雍和宫劳务市场招了几个退伍兵,开始了地推,在传媒大学一带跑小区和沿街商铺。

经过短短的一周,他们发现,底层小商铺、超市这样的客户价值远远高于个人。相比家里零敲碎打的几个纸箱,B端用户供货稳定,数量集中,每天或隔天都会积起很多纸板纸箱,客单价几乎是C端的几十倍。而且,及时处理这些占地的物件是一家商店的刚需。“进小区很麻烦,保安还要收钱,成本高不说,也很难起量。”方浩说。他打消了挨家挨户做生意的念头,把力量集中到B端。

方浩决定避开当时最火爆的O2O概念,老老实实做线下企业端市场:一类是沿街商户,如便利店、餐厅、药店、烟酒店、超市、水果店等;另一类是大型商户,如写字楼、酒店、连锁超市。

回收这样需要卖力气的传统行业,切入市场不需要用多少花里胡哨烧钱的营销办法,实实在在解决客户的问题,靠口碑传播,也能很快就打开局面。

方浩的第一个大客户连锁水果超市“果多美”曾经很是被纸板折腾了一番。它在北京二环内的店铺寸土寸金,根本没有存放纸箱的空间,每天凌晨一两点钟开始上水果,所有纸箱就堆在门口,政府要求五点必须都收走,不然就会被罚款。“所以企业一般找到了固定的回收员,不会换其他的,因为迁移成本很高,相比消费端用户,企业端客户有依赖心,这样也容易形成壁垒。”方浩说。

闲豆当时的地推人员只谈下了果多美一家店铺,但其上级偶然巡店,了解到闲豆,直接就让闲豆把果多美北京40多家门店的纸板承包了。“现在果多美只要一开新店就会找到我们。”闲豆回收的联合创始人靳伟告诉《第一财经周刊》。

所以,方浩一开始并没有大规模砸钱补贴。回收员骑着车,穿着闲豆的工服一路经过商铺,就会有店主叫住他们,一般都能满载而归。

其实,北京的回收市场上,除了方浩创立的闲豆,还有几家以不同路径切入的竞争者,只是方浩选择了一条看上去最笨重的道路:从回收团队、物流、仓储到最后打包,全产业链自营。

在当时以“轻”和“快”致胜的风潮中,方浩似乎在逆流而行。但他想得很清楚,回收行业“小散乱”,缺乏标准化管理的问题,如果不自己整合,最多小打小鬧,实际无法再造这个行业。“再生回收是个服务差、效率低的行业,都是个体户在里面做。只有自建,才是可控的,才有优化的空间。”方浩强调。

传统的废纸回收起码有三个中间环节,个人上门收货后会卖到城里的废品收购站,再由收购站老板卖到一般设在城外的回收中心,从回收中心到打包厂分拣打包,废纸的最终用户造纸厂则通过遍布各地的“黄牛”从打包厂手里买废纸。

这显然是一条过于冗长的链条。而且几乎所有的环节都是个体户或夫妻店,甚至没有营业执照,以至于养活了一批专门开发票挣钱的“黄牛”公司。这个行业太缺乏一些规模化的企业来整合资源,再造全部流程了。“自营的好处在于,每个环节都自己把握,所以有可以提升的可能性。”麦星投资的执行总监李鑫告诉《第一财经周刊》。

但闲豆要自建全回收链,“是苦活儿累活儿,不是一般人能想象到的,我们早上四点跟着去收纸,到了村子里,刚刚下了雨,条件也很艰苦。”李鑫回忆。

所以,方浩最初招募回收人员时,找的多是退伍军人,他们更能吃苦,也更能做到令行禁止。后来招募的团队会扩充到有快递或外卖经验的员工,他反而不会招募那些传统做回收的个体户。“我们说到底就是要自己培训,把人员标准化。但这群人(回收个体户)已经有生意做了,缺乏被改造的欲望。”方浩说。

闲豆对回收行业的再造是从一点一滴开始的。比如回收员,直接与货和钱打交道,而且多属个人单独操作,光靠个人素质很难防范其中的作弊,钱货不对,甚至私自倒货。闲豆靠标准化的流程,每一步都足够精细,并且靠移动互联网技术设计尽量完善的监督机制。在回收员用的App里面加入了GPS定位,手机的定位和货车的定位对应,需要“人车一体”,过秤无需回收员而是让客户确认,货款一律通过线上转账。“必须把SOP(标准作业程序)设计到位,重奖重罚,每一个操作节点都设置好,这样才能防止人从中钻空子。”方浩说。

甚至在一些细节上,方浩都希望与传统回收行业有明显的区别。“我们(员工)不能留胡子,不能说方言,必须穿工服。”方浩强调。

闲豆的物流和仓储建设花了最多功夫,重资产的投入前期扩张慢,但能够筑起足够深和宽的城墙。

回收行业物流建设最大的问题,就是如何让单车回收效率最大化,也就是让车辆能以最短的距离,跑最多户商家,拉更多的货。“纸品的消费几乎跟着社会消费品走,资源非常分散。再生资源回收行业里难的不是处理,难的是怎么收回来。要把分散变成相对集中是非常难的。”李鑫说。

京东、菜鸟的物流属于“正向物流”,满车出门,空车回来。但回收业是“逆向物流”,空车出门,满车回来。究竟一辆车能装多少货回来很难预先判断,虽然用户会预报大概的数量,但这些数据经常出入很大。有时回收员计划收10家货,结果到第5家车就装满了,只能先回公司。其他用户没有等到人,自然会投诉。而且,有时还会有突发情况,比如用户会忽然拿出竖立的纸箱,它拆出来所占的空间与横式纸箱大不一样,有经验的回收员可能见缝插针装上车,新手就只有再跑一趟。

方浩和他的创始团队没有一个人做过物流,在白跑了很多冤枉路,吃了很多抱怨后,靳伟带领团队开发了一套信息系统整合物流体系,它首先会根据商户的历史数据,计算出每个商户大概每天会产生的纸板量,做一个初步的统计。

整个链条运作起来后,这个系统能实时调整。回收員上门过秤后,重量能自动换算成体积,并且计算出接下来还需要跑几户商家才能凑够一车货,路线也会相应做调整。“第一部分是预判性的,比如算算明天大概有多少,第二部分是动态判断,如果需要8点到第一家,但路上遇到堵车,就会派单给其他人。这个业务太特殊了,现在所有业务都没有能够复用的。”靳伟说。

随着闲豆的客户数量变多,物流也越来越复杂。果多美运送草莓的塑料筐也在闲豆的业务范围,但这种物品的空间摆放形式和纸板完全不同。而且它还涉及季节变化,夏天草莓季塑料筐可能堆积成山,但到了冬天就基本上销声匿迹了,这也得考虑在内。

靠着一点点试错,花了整整一年的时间,方浩和团队终于捋顺了整个物流过程。

但他们仍然没有看到盈利的希望,原因很简单,虽然前端回收和物流掌握在自己手中,但利润大头—打包和售卖的环节,他们并没有介入。

当时闲豆的货只卖给打包厂,也被它们坑过不少次。方浩经常会遇到过磅不准的情况,但成吨的纸板已经卸在地上,重新换地方成本太高,除了吃哑巴亏,方浩也无计可施。“当时我们实际上就是在给打包厂打工。”方浩回忆。

这让方浩坚定了要自己做打包站的想法。那时闲豆已经有了一定规模,方浩干起了苦力活:自建打包站。他到尘土飞扬的北京五环外四处找仓库,还跑到别人的打包站观察别人用的什么机器。“传统行业如果要自营,必须每个链条都亲自参与进去。”方浩说。

闲豆第一个仓储及打包的地点选择很费了一番功夫,最后选在了通州,因为这里离纸箱消耗量最大的朝阳区最近,而且靠近公路,可以直接上高速到造纸厂密集的山东。方浩亲自去挑选打包机,又盯着厂家安装,环节稍有懈怠,就会吃亏。现在,闲豆已经在通州、昌平和顺义建立了3个大型打包厂,每个面积近1万平方米。这也提高了物流的效率,货车不需要再穿城而过。

传统夫妻店靠人情联系,防止工作人员造假,闲豆回收靠自己的信息管理系统控制打包厂各生产环节,整个系统都尽可能自动化,剥离人的因素。

靳伟设计的这套系统中,所有称重的信息都通过电子秤直接反馈到后台,负责称重的司磅不能手动修改。而且他们在磅秤的四角都加了监控设备,防止有人往纸板里放铁块一类的重物。“必须用技术手段防止工人乱开价或者称重注水的情况。”靳伟说。

有了自己的打包厂,闲豆开始介入最后一个环节:对造纸厂的直接销售。这之前,造纸厂都习惯从各地“黄牛”手里买废纸,不会直接和没有规模的私人打包厂打交道。一开始闲豆也只能通过黄牛卖货,但这种私人买卖可以说没有任何保证,有几次黄牛把他们的货卖了,直接“失联”,货款也打了水漂。

直到打包厂建起来两三个月后,有了一定的规模,造纸厂才注意到他们。“一开始是30吨,没有造纸厂会理你,货量到500吨,就有了议价权。”方浩回忆。

其实,造纸厂从自身利益考虑,也希望有正规的企业来整合中间链条。造纸厂从黄牛手中拿到的货参差不齐,经常会收到掺水和各种垃圾的纸块。“我们要做的就是必须把控品质,并且让整个流程透明化。”方浩表示。为此,为了减少打包厂很难避免的扬尘,又不弄湿废纸,闲豆安装了雾化喷淋系统。而且成品废纸按照ABC等级分类,每一块四四方方打好包的废纸标识牌、条形码都齐备,它们“就是个标品”,方浩说。

闲豆现在虽然每天能够有500吨的产量,但方浩也承认,这个行业还是过于分散,闲豆一年3亿元的销售额也只占北京市场很小一部分。方浩接下来更多想做的是一个SaaS供应商,将自己的信息系统卖给打包站。并且,方浩希望能建起一个平台,“我来做正规的黄牛”,对接小型打包厂和造纸厂,砍掉中间商。