收废纸的大生意

袁斯来

对再生资源回收公司闲豆回收的创始人方浩来说，今年是很好过的一年，他的公司在第二季度终于盈利了。

闲豆回收（下简称“闲豆”）的主要业务，简单来说，就是“收废纸”。听起来很low，其实是一门不小的生意，仅北京市每年的规模就在100亿元以上。很少有人知道，65%的造纸原料不是木浆，而是废纸。

不过，这门生意也很容易受到大环境的影响。在国内，有超过一半废纸是从国外进口的。2016年，国家禁止进口没有经过拣选的“洋垃圾”，而在国外，要把废纸分类拣选，增加的成本可能远大于废纸的卖价，这相当于堵住了进口废纸的来源—国内废纸价格水涨船高，2017年9月废纸到厂均价攀升到每吨2960元，而2016年同期价格只有每吨1240元。

创业两年，靠着这些看着不起眼的废纸箱，闲豆已经在北京有1000多家中大型企业客户及商户，月营收超过千万元。2016年，闲豆回收获得由同渡资本领投、浅石创投跟投的数千万元A轮融资，今年10月又获得由麦星投资领投，金砖资本、同渡资本、低碳产业基金跟投的1亿元B轮融资。

2015年，方浩刚结束了自己10年坐办公室的生活，打算创业。一次偶然的机会，他听到做旧家电回收的朋友抱怨行业的不规范。朋友的公司每天能回收处理1000台家电，但最多只有500台左右的货源，原因很简单：他对接的都是私人小回收作坊，能否拿到货全凭和老板的关系，有时还得看老板当天的心情。

这让方浩看到了传统再生资源回收行业“小散乱”的痛点，也意识到这一看似不起眼的行业，存在再造的机会。方浩仔细梳理了各类回收目标，他要找的是流量容易获取、频次高、毛利高、可复制的品类。在排除了废旧钢铁、家电、数码产品后，他把目光锁定了随处可见的包装纸箱。“包装箱是生产型和消费型企业都会使用的，无论是（北京）五环外的大型家具厂、制造工厂还是小区底商都会使用纸箱，这是个比较广的品类。”方浩告诉《第一财经周刊》。

两年后废纸价格的飙升，算是对方浩准确直觉的奖励。但他创业之初，其实是十足的外行，连究竟该到哪里去收到足够的货都没有概念。他们从雍和宫劳务市场招了几个退伍兵，开始了地推，在传媒大学一带跑小区和沿街商铺。

经过短短的一周，他们发现，底层小商铺、超市这样的客户价值远远高于个人。相比家里零敲碎打的几个纸箱，B端用户供货稳定，数量集中，每天或隔天都会积起很多纸板纸箱，客单价几乎是C端的几十倍。而且，及时处理这些占地的物件是一家商店的刚需。“进小区很麻烦，保安还要收钱，成本高不说，也很难起量。”方浩说。他打消了挨家挨户做生意的念头，把力量集中到B端。

方浩决定避开当时最火爆的O2O概念，老老实实做线下企业端市场：一类是沿街商户，如便利店、餐厅、药店、烟酒店、超市、水果店等；另一类是大型商户，如写字楼、酒店、连锁超市。

回收这样需要卖力气的传统行业，切入市场不需要用多少花里胡哨烧钱的营销办法，实实在在解决客户的问题，靠口碑传播，也能很快就打开局面。

方浩的第一个大客户连锁水果超市“果多美”曾经很是被纸板折腾了一番。它在北京二环内的店铺寸土寸金，根本没有存放纸箱的空间，每天凌晨一两点钟开始上水果，所有纸箱就堆在门口，政府要求五点必须都收走，不然就会被罚款。“所以企业一般找到了固定的回收员，不会换其他的，因为迁移成本很高，相比消费端用户，企业端客户有依赖心，这样也容易形成壁垒。”方浩说。

闲豆当时的地推人员只谈下了果多美一家店铺，但其上级偶然巡店，了解到闲豆，直接就让闲豆把果多美北京40多家门店的纸板承包了。“现在果多美只要一开新店就会找到我们。”闲豆回收的联合创始人靳伟告诉《第一财经周刊》。

所以，方浩一开始并没有大规模砸钱补贴。回收员骑着车，穿着闲豆的工服一路经过商铺，就会有店主叫住他们，一般都能满载而归。

其实，北京的回收市场上，除了方浩创立的闲豆，还有几家以不同路径切入的竞争者，只是方浩选择了一条看上去最笨重的道路：从回收团队、物流、仓储到最后打包，全产业链自营。

在当时以“轻”和“快”致胜的风潮中，方浩似乎在逆流而行。但他想得很清楚，回收行业“小散乱”，缺乏标准化管理的问题，如果不自己整合，最多小打小鬧，实际无法再造这个行业。“再生回收是个服务差、效率低的行业，都是个体户在里面做。只有自建，才是可控的，才有优化的空间。”方浩强调。

传统的废纸回收起码有三个中间环节，个人上门收货后会卖到城里的废品收购站，再由收购站老板卖到一般设在城外的回收中心，从回收中心到打包厂分拣打包，废纸的最终用户造纸厂则通过遍布各地的“黄牛”从打包厂手里买废纸。

这显然是一条过于冗长的链条。而且几乎所有的环节都是个体户或夫妻店，甚至没有营业执照，以至于养活了一批专门开发票挣钱的“黄牛”公司。这个行业太缺乏一些规模化的企业来整合资源，再造全部流程了。“自营的好处在于，每个环节都自己把握，所以有可以提升的可能性。”麦星投资的执行总监李鑫告诉《第一财经周刊》。

但闲豆要自建全回收链，“是苦活儿累活儿，不是一般人能想象到的，我们早上四点跟着去收纸，到了村子里，刚刚下了雨，条件也很艰苦。”李鑫回忆。

所以，方浩最初招募回收人员时，找的多是退伍军人，他们更能吃苦，也更能做到令行禁止。后来招募的团队会扩充到有快递或外卖经验的员工，他反而不会招募那些传统做回收的个体户。“我们说到底就是要自己培训，把人员标准化。但这群人（回收个体户）已经有生意做了，缺乏被改造的欲望。”方浩说。

闲豆对回收行业的再造是从一点一滴开始的。比如回收员，直接与货和钱打交道，而且多属个人单独操作，光靠个人素质很难防范其中的作弊，钱货不对，甚至私自倒货。闲豆靠标准化的流程，每一步都足够精细，并且靠移动互联网技术设计尽量完善的监督机制。在回收员用的App里面加入了GPS定位，手机的定位和货车的定位对应，需要“人车一体”，过秤无需回收员而是让客户确认，货款一律通过线上转账。“必须把SOP（标准作业程序）设计到位，重奖重罚，每一个操作节点都设置好，这样才能防止人从中钻空子。”方浩说。

甚至在一些细节上，方浩都希望与传统回收行业有明显的区别。“我们（员工）不能留胡子，不能说方言，必须穿工服。”方浩强调。

闲豆的物流和仓储建设花了最多功夫，重资产的投入前期扩张慢，但能够筑起足够深和宽的城墙。

回收行业物流建设最大的问题，就是如何让单车回收效率最大化，也就是让车辆能以最短的距离，跑最多户商家，拉更多的货。“纸品的消费几乎跟着社会消费品走，资源非常分散。再生资源回收行业里难的不是处理，难的是怎么收回来。要把分散变成相对集中是非常难的。”李鑫说。

京东、菜鸟的物流属于“正向物流”，满车出门，空车回来。但回收业是“逆向物流”，空车出门，满车回来。究竟一辆车能装多少货回来很难预先判断，虽然用户会预报大概的数量，但这些数据经常出入很大。有时回收员计划收10家货，结果到第5家车就装满了，只能先回公司。其他用户没有等到人，自然会投诉。而且，有时还会有突发情况，比如用户会忽然拿出竖立的纸箱，它拆出来所占的空间与横式纸箱大不一样，有经验的回收员可能见缝插针装上车，新手就只有再跑一趟。

方浩和他的创始团队没有一个人做过物流，在白跑了很多冤枉路，吃了很多抱怨后，靳伟带领团队开发了一套信息系统整合物流体系，它首先会根据商户的历史数据，计算出每个商户大概每天会产生的纸板量，做一个初步的统计。

整个链条运作起来后，这个系统能实时调整。回收員上门过秤后，重量能自动换算成体积，并且计算出接下来还需要跑几户商家才能凑够一车货，路线也会相应做调整。“第一部分是预判性的，比如算算明天大概有多少，第二部分是动态判断，如果需要8点到第一家，但路上遇到堵车，就会派单给其他人。这个业务太特殊了，现在所有业务都没有能够复用的。”靳伟说。

随着闲豆的客户数量变多，物流也越来越复杂。果多美运送草莓的塑料筐也在闲豆的业务范围，但这种物品的空间摆放形式和纸板完全不同。而且它还涉及季节变化，夏天草莓季塑料筐可能堆积成山，但到了冬天就基本上销声匿迹了，这也得考虑在内。

靠着一点点试错，花了整整一年的时间，方浩和团队终于捋顺了整个物流过程。

但他们仍然没有看到盈利的希望，原因很简单，虽然前端回收和物流掌握在自己手中，但利润大头—打包和售卖的环节，他们并没有介入。

当时闲豆的货只卖给打包厂，也被它们坑过不少次。方浩经常会遇到过磅不准的情况，但成吨的纸板已经卸在地上，重新换地方成本太高，除了吃哑巴亏，方浩也无计可施。“当时我们实际上就是在给打包厂打工。”方浩回忆。

这让方浩坚定了要自己做打包站的想法。那时闲豆已经有了一定规模，方浩干起了苦力活：自建打包站。他到尘土飞扬的北京五环外四处找仓库，还跑到别人的打包站观察别人用的什么机器。“传统行业如果要自营，必须每个链条都亲自参与进去。”方浩说。

闲豆第一个仓储及打包的地点选择很费了一番功夫，最后选在了通州，因为这里离纸箱消耗量最大的朝阳区最近，而且靠近公路，可以直接上高速到造纸厂密集的山东。方浩亲自去挑选打包机，又盯着厂家安装，环节稍有懈怠，就会吃亏。现在，闲豆已经在通州、昌平和顺义建立了3个大型打包厂，每个面积近1万平方米。这也提高了物流的效率，货车不需要再穿城而过。

传统夫妻店靠人情联系，防止工作人员造假，闲豆回收靠自己的信息管理系统控制打包厂各生产环节，整个系统都尽可能自动化，剥离人的因素。

靳伟设计的这套系统中，所有称重的信息都通过电子秤直接反馈到后台，负责称重的司磅不能手动修改。而且他们在磅秤的四角都加了监控设备，防止有人往纸板里放铁块一类的重物。“必须用技术手段防止工人乱开价或者称重注水的情况。”靳伟说。

有了自己的打包厂，闲豆开始介入最后一个环节：对造纸厂的直接销售。这之前，造纸厂都习惯从各地“黄牛”手里买废纸，不会直接和没有规模的私人打包厂打交道。一开始闲豆也只能通过黄牛卖货，但这种私人买卖可以说没有任何保证，有几次黄牛把他们的货卖了，直接“失联”，货款也打了水漂。

直到打包厂建起来两三个月后，有了一定的规模，造纸厂才注意到他们。“一开始是30吨，没有造纸厂会理你，货量到500吨，就有了议价权。”方浩回忆。

其实，造纸厂从自身利益考虑，也希望有正规的企业来整合中间链条。造纸厂从黄牛手中拿到的货参差不齐，经常会收到掺水和各种垃圾的纸块。“我们要做的就是必须把控品质，并且让整个流程透明化。”方浩表示。为此，为了减少打包厂很难避免的扬尘，又不弄湿废纸，闲豆安装了雾化喷淋系统。而且成品废纸按照ABC等级分类，每一块四四方方打好包的废纸标识牌、条形码都齐备，它们“就是个标品”，方浩说。

闲豆现在虽然每天能够有500吨的产量，但方浩也承认，这个行业还是过于分散，闲豆一年3亿元的销售额也只占北京市场很小一部分。方浩接下来更多想做的是一个SaaS供应商，将自己的信息系统卖给打包站。并且，方浩希望能建起一个平台，“我来做正规的黄牛”，对接小型打包厂和造纸厂，砍掉中间商。