潘忠 做生意赚的是人心

刘子沐

蓝天环保董事长潘忠，人如其名，忠厚、忠义、忠实，但也不乏商人的睿智与狡黠。从大学毕业到创业，再到公司挂牌新三板，潘忠得到了北大光华校友们的支持，俞敏洪、李彦宏的基金更是点燃了公司高速成长的发动机，如今蓝天环保已经成功融资3.2亿元。

潘忠说他能走到现在，是因为《商道》中的一句话：“所谓的做生意，不是赚取金钱，而是赚取人心”。潘忠照着做了，成功打造了一家新三板环保板块的明星企业。

采访潘忠是一件愉快的事情。他知无不言，言无不尽，你能感受到一位企业家的成长过程是那么真实，似乎触手可及。聊到兴奋处，他会开怀大笑，聊到艰难岁月，他也会唏嘘不已。

“从传统行业分类，一点也不高大上，我们就是烧锅炉的。”在略带沙哑的嗓音中，潘忠向《投资与理财》记者讲述了他的创业经历。“要是早知道创业这么难，我可能早就放弃了！”话虽这么说，但跋涉至今，潘忠已成功打造了一家新三板环保板块的明星企业。

被迫创业男人要养家，要糊口

“创业，我属于迫不得已型的。”他说。而在北大光华管理学院的内刊上，他说自己是“抱着试试看的心态”创业的。但其实，潘忠创业应该是对美好生活的需要。

“我是1991年从上海交大毕业，作为优秀毕业生来到北京建材集团（金隅股份前身）的，整个系当时分配到北京的只有3个人。”这是一件值得自豪的事情，一是专业对口，潘忠学的是能源工程系热能专业；二是身为北方人，北京是他的首选目标，当时的潘忠是幸福的。在住進公司宿舍的7年时间里，潘忠从职工一路干到锅炉压力容器检测所总工程师，负责几百万平米小区的供热。但对美好生活的需要卡在了国企的老规矩上，什么事都要论资排辈。看着比自己岁数还大的同事挤在宿舍里，他有了跳槽的想法。

1999年10月，潘忠加入北京国东锅炉技术有限公司，担任总工程师一职。这家公司是国管局办的第三产业，凭借强大的背景资源，公司项目涉及各大部委。潘忠干得热火朝天，工资收入上涨到行业顶级水平。但潘忠再次陷入困惑，小公司虽然比国企灵活，但也有自己的问题，比如管理体系不完善、制度建设缺位、人为治理代替制度的情况严重。此时的他，已进入到这个行的顶端，但潘忠对美好生活需要的向往，需要再突破。

进入三十而立之年，潘忠开始设计自己的人生。偶然一次机会，他了解了北大光华管理学院，从那里毕业的MBA学生供不应求，平均薪资水平数倍于潘忠的收入，这让他有了再次求学的想法，作为保障方案，潘忠同时筹划创业。他计划边求学、边创业，用实践检验学业，用知识改变命运。

遭遇成长烦恼别人的错误自己也会犯

2001年，幸运之神的降临，让潘忠勇敢地走上了创业之路。当时正好有一位业内朋友可以帮助申请到锅炉施工资质，之前的几个同事也愿意加入。就这样，人才队伍、技术能力、行业资质齐备，万事俱备，大家一起凑了10万块钱，又借了40万元作为注册资本金，于是北京蓝天瑞德环保技术股份有限公司的前身——北京蓝天格瑞恩环保工程技术有限公司便成立了。而在求学的道路上，凭借当年全县高考探花的基础，潘忠顺利考上了北大光华管理学院MBA。“考试是我的强项。”潘忠开玩笑说。

这一年是2003年，潘忠人生中最大的危机也悄然来临。先是股东矛盾升级，一次公司搬家过程中，潘忠未与其他股东商量就做主购买了全套办公家具，这件小事彻底压倒了股东间信任的最后一根稻草；与此同时，买房装修、孩子出生、婆媳矛盾也让家庭矛盾不断升级；此时，MBA毕业季到来，本该上交的论文却迟迟未能开题。更不幸的是，2003年正值北京SARS（非典型性肺炎）爆发高峰期。

事业、家庭、学业、疫情引发的不安交织在一起，潘忠开始失眠，开始逃避现实，MBA的学业几乎打算放弃。“说实话，我当时觉得自己特无能。”潘忠说，“当时脑子里每天都是诸如股东关系怎么处理、家庭矛盾如何解决、毕业论文该写什么……甚至进入到一种畸形的状态，自己无法控制。”为此，潘忠偷偷去看医生，并吃了三个月的抑郁症药物。

现在回想当初的状况，潘忠还唏嘘不已：“我感觉，得过抑郁症的人绝大多数太善良，也往往对自我要求太高，造成自我压力过大，无法解脱。”

那么，潘忠又是如何走出抑郁阴霾的呢？他说：“那时想要脱离现实，就自己躲起来，看看古装剧。”《女人天下》150集，他看了三遍，但其中一部名为《商道》的韩剧一下子点醒了他。这部电视剧讲的是朝鲜第一富商林尚沃的发迹传奇，其中有这么一句话，潘忠至今记得：“做生意不是为了赚取金钱，而是为了赚取人心。”

这句话犹如醍醐灌顶。潘忠回想创业这3年，他终于找到了问题所在。“做生意赚的是人心。”林尚沃的这句话，一直影响着他。潘忠说他想起造成自己抑郁及许多矛盾的根源：在处理许多问题的过程中没有抓住最核心的矛盾-人心。潘忠说：“传统的美德，如人品、孝悌、尊敬他人、乐于助人的普世价值观最终带我走了抑郁的阴影。”

就这样，潘忠休息了一个多月，最后他的硕士论文题目叫《家族化管理在民营企业发展中的利弊分析》，这正是他对企业发展管理的深入思考。该论文入选北大优秀论文，也让他打定主意——重新开始。

创新在不经意间用安装调试换20年运营权

2003年底，公司股东清算、离开，潘忠又开始白手起家。同一公司、同一行业，对于潘忠来说，这算是二次创业了。牢记“做生意赚取的是人心”，潘忠在创业中秉承这一观念，“我们公司在同行业的竞争中，做事光明磊落。”

“免费”是互联网最成功的商业模式，却无意间被潘忠抓住了。而这个创新的机会恰恰是他的客户给的。有过一次创业经历的潘忠，这次有一种天高任鸟飞、海阔凭鱼跃的感觉。他说：“一个人的公司，重大的决定变得慎重而快速，可以快速适应市场的形势”。MBA学习的效果也开始显现，“没有内耗，公司开始在项目上挖掘更丰厚的利润。”

与此同时，潘忠公司的收入也开始不断上涨，2004年到2009年，从每年挣几万元到100多万元。如果遇到合同签完，但是市场发生变化，成本提高，他会告诉对方实际情况，但是依旧会按合同执行。这是践行“赚的是人心”的生意经。“我觉得，做人要有底线。这一点对于我来说，很重要。”而他的客户这样评价他：老潘生意做赔了，也没有撕毁合同，人品不错。

但是，就算每年挣百万左右，但依旧是一个项目型公司，没有长期稳定的现金流做支持，基本借不到银行贷款。公司想要发展壮大还是非常困难。居民供暖是随着房地产业的快速发展而发展，但未来还是有许多未知因素。

就在此时，他的一个客户说：“老潘，能不能帮我们来运营呀？”运营就是每年为小区居民供暖，俗称烧锅炉。“那太行了，这方面我们是专业的。”潘忠告诉记者，后来一运营才发现，原来运营赚的利润比施工赚的都多，而且合同一签就是好几年。

商人的精明加上北大光华培养出来的商业价值发现力，立即让潘忠改变了招标施工的传统模式。他开始以免费安装，甚至包括提供设备的方式，换取20年的运营权。那时开发商与物业公司开始分离，运营移交后的诸多问题让开发商为难。

这一提议立即被开发商客户接受。招标环节省了，费用支出也没有了，运营移交后，问题也消失了。而对于运营权交付的问题，专业的蓝天环保自然是首选。蓝天环保从书本上挖掘了一个专有名词BOT（建设、运营、移交），来命名这项业务。

由于获得长期运营权，公司的现金流稳定下来。此时，更大的问题来了，前期設备及安装需要垫款，这笔费用数额庞大，对于一家民营企业来说，就是一个天大的难题。“现金流是企业的血液，没有血液，企业就完了。所以，再高利息也要借。”潘忠为此抵押过房子，借过高利贷。

但是潘忠打定主意，“这个大蛋糕一定要拿下”。就这样，经过精心布局及高效管理，蓝天环保一年的利润从百万级跳涨到近千万级。

借资本东风实现跨越登陆新三板交朋友式融资

要拿下大蛋糕，就需要大额资金。此时，新三板市场才刚获批成为全国第三大交易场所。2013年，蓝天环保进行股份制改造，成为新三板第263家挂牌企业。为何如此积极挂牌新三板？潘忠说：“公司需要正规化运营，当时的财务数据离主板上市还很远，先上新三板试试。”

公司挂牌的同时进行了第一轮增发，由北京未名雅集投资管理中心领投，发行价每股1.40元。北京未名雅集投资管理中心（有限合伙）是北京大学企业家俱乐部的管理基金，是由俞敏洪、黄怒波、李彦宏等28位北大企业家共同发起成立的。自此，在蓝天环保人投资价值分析中多了一项“巴菲特效应”。

挂牌新三板，在从私人公司到公众公司的转变中，蓝天环保着实适应了一段时间。2013年8月23日董秘辞职，2014年5月，潘忠被全国股转系统约见谈话，并被责成提交自律承诺书。同年11月，监事（职工代表监事）、成本合约部负责人辞职，财务总监辞职。

对此，潘忠解释说：“被约见谈话，主要是因为刚刚挂牌，不熟悉新三板市场的规章制度。在国企、私企工作多年，了解他们的各种问题和弊病，知道正规运营对民营企业的重要性。”

很快，公司适应了新三板市场，并开始加速融资。 2015年蓝天环保先后完成两融融资，共计1.16亿元，其中7600多万元用于成立蓝天瑞德天津公司，并拟收购王稳庄优质地热供暖项目等，EMC节能项目改造，BOT项目建设及项目并购。2016年、2017年公司再次发起两轮融资，共计2亿多元。如今蓝天环保刚刚完成可转换公司债券共1.5亿元第一期两千万元的发行募集工作。似乎，新三板的冬天与它无关。

潘忠笑着说：“在挂牌之前，有一家公司想收购我们，挂牌之后，我们估值远超对方，他们又拿不出两个亿现金，结果就变成了被我们收购。”

不断的融资还不够，潘忠还进行了个人股权质押融资。企业获得充足的现金流后，蓝天环保也从燃气锅炉运营向地热能延伸，节能环保的技术大有进步。公司的管理水平也大幅提高，同时还吸引来更多的人才。“这是一个良性循环。”潘忠说，“公司的商业模式从传统的施工转为运营后，现金流趋向稳定，然后扩大规模，向天津、河北发展，深耕行业，将业务从天然气延伸到地热、污水、中水、生物质热能、工业余热、污水处理、大气污染防治、固体废料的处置与填埋等。”

潘忠在深耕行业时，有一个特点值得注意：他先是建立与科研院所的合作，再依靠研究成果发展业务。比如，与天津地热勘查开发设计院签署战略合作协议，随后展开地热能供暖运营服务。与天津市环境保护科学研究院签署战略合作，展开对大环保的业务探索。“依托房地产行业的发展，供暖行业的发展始终有限，所以公司要向全环保领域发展，就要依托科学技术。”潘忠说，“要对得起‘蓝天环保这四个字。”

工科毕业，技术出身，为什么对金融如此熟悉？原来，从2010年以后，潘忠作为北大光华MBA校友会的副会长、会长，有三分之一的业余时间为学院及校友服务，资本运作灵感也来自与教授及校友们的交流。潘忠自豪地说：“创造管理知识，培养商界领袖，推动社会进步！光华管理学院的使命在光华学子身上得到了证明和体现。”此外，他还在家里小院长期组织主要由MBA校友及光华教授们参与的读书会，就在采访的前一天，刚举行完2017年的第7场读书会，读的是费正清弟子孔飞力著的《叫魂》。

工作之余，潘忠喜欢文学、历史、哲学。对于未来，他说：“做环保事业，是利国利民利己的事儿，无论从哪方面说，都值得从事终身。”