靠低分取胜的汽车

张珠容

在美国街头，一群年轻人手拿调查问卷，让来来往往的路人为两款车的外观打分：A款柔美温和，B款则狂野奔放。

几天之后，一个名叫菲比的小伙子集中整理了调查数据，然后提交给自己的上司——美国通用汽车总公司产品开发副总裁罗伯特·卢茨。原来，美国通用汽车公司刚开发出一款性能优越的汽车，但公司高层对车的外观风格意见不一，因此决定做一次问卷调查。

助手菲比给卢茨整理提供的调查数据一目了然——满分是10分，A款平均得分为7.5分，B款平均得分是5分。卢茨扫了一眼数据，然后拿过菲比手中那一沓厚厚的调查问卷，一张张地翻看起来。

不一会儿，卢茨突然笑了，然后向菲比攤开了手中那一张张评分表，说：“你看看，得5分的这款，很多人给它打了9分和10分，也有很多人给它打了1分甚至是0分，这表示，有人疯狂喜欢它，有人则极端厌恶它；而得7.5分的这款，就显得很平均，分数大体都很接近，说明它没有给人留下很深刻的印象。因此，我决定生产B款，然后去挖掘那些打了9分、10分的客户。”

很快，通用汽车公司按照卢茨“为少数人而开发新产品”的思路，推出了狂野奔放型的新车。事实也证明卢茨的眼光果然精准，这款新车刚一上市就受到了一部分人的狂热追捧，很快销售一空。

素材点拨 卢茨的成功，就在于他能以独到的眼光去审视市场：对于一款新产品，多数人的满意往往比不上少数人的狂热。因为满意的人只是简单的喜欢，而狂热的人的内心却一定夹杂着购买的欲望，这才是产品盈利的关键。

适用话题 眼光、智慧