6位数“直播少女”与经纪公司的深水区

没人气怎么办？灯光怎么打？如何更诱人？

到底什么样的人能成为主播？成为每月赚到6位数的主播？

两周前，综皇文化创始人兼CEO朱习成和他的团队搬进了上海静安区的一处产业园，新办公地点有1800多平方米，墙面是新刷的白漆，一块块区域被划分为主播室、培训阶梯教室、战队PK区、内容制作室……朱习成介绍，他们有一套专门选培主播的体系，第一步是招募海量主播，然后再看颜值、才艺、是否喜欢直播、是否喜欢游戏、是否有语言天赋及上升空间等，进行综合评 估。

11月30日晚7点多，综皇文化旗下的头部主播锐雯准时打开摄像头，她扑闪着大眼睛，笑容甜美地向不断进入直播间的粉丝打招呼。她的标签是王者荣耀主播，但今晚她没有打开游戏页面，而是开起生日会，零点过后就是她的18岁生日。祝福和评论翻滚着犹如高速连发的子弹，虚拟礼物数量迅速上涨，令人目不暇接。喧闹的直播一直持续到午夜，这个年轻女孩不到四个小时狂揽价值22万的礼物，成功登顶当天的龙珠直播吸金榜榜首。

过去几年，资本涌动的直播平台让网红主播成为不少人梦寐以求的职业。网络上像锐雯一样的男孩女孩不计其数，但成千上万的主播该如何有效管理？新人主播如何在千万大军中冒头？游戏主播经纪公司应运而生，像铆钉一样深深嵌入这条游戏产业链中。

“谢谢XXX小哥哥的禮物”

“你现在收入能达到多少？”

“每月我能拿到手的在6位数左右。”锐雯在电话另一端云淡风轻地说。

主播的收入一般由底薪或签约费、礼物打赏、电商收入或广告费组成，锐雯向记者进一步说明，她的收入绝大部分来自粉丝的礼物。生日会直播还在继续，每当有大额礼物打赏，她便会微微凑近屏幕，念出粉丝名字，笑着说道“谢谢XXX小哥哥的礼物”，熟稔地冲镜头比出各种爱心手势。而在入行之初，锐雯很难做到这般行有余裕。

2016年8月锐雯进入直播行业。据朱习成回忆，“锐雯的出镜状态很好看，但一开始她连话都不会说，面对电脑不知道该干什么，就知道打游戏。”在互动性极强的直播领域，这无疑是大忌。

“培训她时，我们告诉她要注意把控直播节奏，不能只打游戏或只聊天，因为她的才艺不够支撑长时间直播。”朱习成给她细致地划分一个小时直播，该用多少分钟打游戏，多少分钟和粉丝互动，多少分钟展示才艺。

对于单打独斗的新人主播来说，入门都十分艰难，从摄像头和声卡选择、妆容打理、穿衣、背景安排再到灯光怎么打、没人气怎么办、直播间被黑粉开挂攻击如何处理等问题都要从头摸索。签约经纪公司的好处在于减少试错成本，并能得到从直播内容指导、主播包装宣传推广、活动策划、视频推广、资源扶持在内的全体系打造和包装。

经纪公司一般都会与直播平台签订合作协议，直接向平台输送新培养的主播，通过经纪公司的推荐，新人主播也更有可能获得直播平台首页显眼位置的露出机会。

综皇旗下约有1000多名主播，每个经纪人平均要管理20多个主播，每天督促主播开播，给上级发送报告，汇总主播们的直播情况、流量变化，长期不开播的直接开除，直播状态好的再层层筛选上去重点培养。

在培养课程上，综皇则开发出一套课程，分小白篇和进阶篇，小白篇教新人如何成为一名入门主播，找定位、贴标签，进阶篇则是优秀主播乃至大神级主播的进阶课。锐雯一开始的粉丝增速并不明显，花了一年时间，直到今年7月，粉丝数量才达到10万出头。

这期间，综皇不断给她调整定位、换标签，锻炼她的说话能力。蛰伏最终结出甜蜜果实，截至目前她在龙珠直播上已坐拥近40万粉丝。“有人跟我们谈合作，她的价格已经到七位数，早期我们签她的费用是一个月几千块。”朱习成 说。

“创造权”下放引来主播经纪

实际上，游戏主播经纪行业出现的时间并不长。经纪公司选拔、培训主播的流程也大体相同，游戏主播经纪公司七煌电竞在完成主播招聘后，会有一系列措施包装主播，根据主播本身的特质来策划直播内容，如旗下的优秀解说琪琪便因长相软萌，最初的直播内容就主打二次元用户。

2014年，曾当过半职业电竞选手的暴龙电竞创始人余堃琢磨创业方向，他发现游戏主播经纪业务或许是一项好生意。

余堃总结第一批电竞明星挣到钱的时间是2013年，当时《英雄联盟》正风行，游戏视频也开始在网站普及。“《英雄联盟》是一个入门容易，精通困难的电竞游戏，很多玩家都有看高手打和看高手教你打的需求。”余堃说。一批玩家抓住这个需求，开始制作教学视频，积累了一大批粉丝。但当时，这些电竞明星背后乃至电竞行业都没有严格意义上的经纪人或经纪公司。

“那时直播没有明确盈利模式，烧带宽也非常贵，但我们相信直播未来也会产生一批明星，而且之前已经有人把这个模式跑通了。”余堃直觉认为这是巨大的商业机会，于是开设了电竞主播经纪业务。

七煌电竞创始人孙博文同样在2014年抓住机会，发展艺人经纪业务，彼时直播平台逐渐发展，大量资本涌入，旗下的主播、解说和视频作者像明星一样，以签约模式入驻各平台，用礼物分成变现自己的人气。

据不完全统计，国内游戏主播经纪公司创立时间基本集中在2014年到2016年。直播的出现推动游戏领域的一场“创造权”下放，每一个玩家都可能成为游戏主播，基数扩大后的管理问题与巨大红利也直接促进公会、经纪公司等机构的出现。

公会和经纪公司都是介于平台和主播间的艺人经纪公司。但公会在一些业内人士眼中更具草莽气质，多由玩家聚集而成，在管理、培训和组织架构上相对不成熟。经纪公司更多提供经纪服务，实现主播多方面发展和多元化收入。

“公司倒闭了”

然而，因发展时间过短、热钱大量涌入，游戏主播经纪行业也涌现出一批“一锤子买卖”的公会和经纪公司。许多小的公会甚至没有办公场地，建个微信群，把工作人员和主播拉到一起，就算了事。

以江苏省无锡市为例，当地一家媒体曾报道，在短短几个月的时间里，无锡市就出现二十多家新的网络主播经纪公司，它们大多聚集在高校附近，租一间房子，简单装修一下，然后招录一些女网络主播就开始“經营”。管理人员的主要任务就是监督女主播、对收益进行分成。

游戏主播番茄在刚踏进直播圈时就遭遇一家类似的公会，办公地点在一处居民楼里，设施简陋，“工作人员天天催你做直播，好收分成，推广渠道、培训课程都没有，粉丝都涨不上来。”她曾想过离开，却被要求付一大笔违约金。

“后来怎么解脱的？”

“公司倒闭。”番茄发了个捂脸哭的表情。

2016年以来，随着整个直播行业的进一步整合。上百家直播平台遭遇关停，而头部平台也面临着用户流失的困境，并购、整合和转型开始向全行业蔓延。依托直播平台而生的经纪公司面临大鱼吃小鱼的整合，也有一部分面临着解散危机。部分主播甚至遭遇欠薪，奔走无果后，转向直播和社交平台求助，却被许多粉丝评价为“最不值得同情的讨薪群体。”

“国内成熟的主播经纪公司没有几家，量级不够，质量也不够。”朱习成说，“你会发现经纪公司很多，但大部分都是一买一卖，你过来做直播，我们分成多少，就没有下文了。像综皇这样依托电竞做整个产业的没有几家，七煌、大神电竞、伐木累，香蕉计划各算一个，加起来不会超过5家。”

有人留下，也有人离开

2016年今日网红发布的《中国网络主播生态调查报告》显示，排名前5%的主播收入，占平台主播全部收入的92.8%，其中1%的主播就占全体主播总收入的80%。处于金字塔顶尖的人越少，他们在行业内的话语权就越大。也正因此，近几年主播违约跳槽的新闻并不鲜见。

“电竞经纪业务有一个非常明显的问题，就是赚吆喝不挣钱。”余堃说。暴龙电竞曾经成功运作过一位主播，用团队的市场、渠道和公关资源将他打造成二线电竞明星，月收入提高10倍左右只花了三个月。但那位明星非但不感谢公司，反而觉得公司的分成比例不合理。

在余堃看来，电竞直播从本质上是体育表演，“这决定电竞主播要么是头部，要么不知名，头部主播自己拥有的行业影响力、资源都足以跟公司叫板，做电竞经纪的公司对头部主播其实都没有什么掌控力。做中部难做大、毛利低，做头部钱不是你的，这是电竞主播经纪两个痛苦的点。”

朱习成坦言，但凡之前有一点底子的，或是在行业内摸爬滚打很久的老油条，他一般不碰。他对主播要有主动的掌控权，确保公司不会被头部主播牵着鼻子走。“锐雯绝对不会跑过来说老板没有两百万我不干了，她要是这么跟我说，一个月后，我会告诉她公司又有几个主播起来了，流量是死的，你不播我有办法让这些流量归到其他人名下去。”

今年6月，余堃宣布暴龙电竞砍掉经纪业务，专注做电竞泛娱乐化内容。其他游戏主播经纪公司也不只局限于经纪业务。七煌电竞主打电竞培训，并自制IP节目作为业务线之一，把公司定位为互联网领域的灿星或新东方。直播经纪公司伐木累除了主播经纪业务，还同时在做电商服务、电竞社区等。

朱习成在坚持电竞经纪业务的同时，也在将触手伸向更多可能性。他办公室的白板上列着综皇未来的发展计划，除了电竞经纪，还囊括电竞内容、电竞战队、电竞学院。这就像是他的一张空白画布，等待着被书写新的未来。