猎聘：变红海为蓝海

文/本刊记者 袁跃

互联网公司99%都死在商业化上了，而管理财务漏斗， CFO要备足粮草，给公司留足压箱底的过河钱。

摄影／杨彦楠

为实现企业、猎头和职业经理人的三方互动，颠覆以企业为核心的传统招聘，引入猎头和人力资源HR，猎聘“猎聘同道”软件自动为求职者推荐一见倾心的职位，减轻大海捞针的烦恼。

历经多轮融资，为求职者打造的诺亚方舟，猎聘到底是怎样平稳航行，赢得投资者和求职者信赖的？猎聘CFO徐黎黎对《首席财务官》表示，猎聘建立了严谨的财务分析和预测流程来支持业务，由上至下，董事会和管理团队根据近期和远期运营策略制定和审核运年度营计划预算，将公司预算逐层分解和沟通到区域和团队部门。每季度对重要的产品线和项目进行独立的利润分析，以及积极的项目跟踪，来赢得最具竞争力的定价策略和成本节约的机会。

“面试快”的背后

为了让成功的职场精英更为成功，两年前由投资人推波助澜，烧钱1亿元打造的“面试快”，把一度保守的猎聘推向了互联网转型大潮的风口浪尖。为了支持“面试快”轻猎头服务产品在2015年上市，在产品开发初期，猎聘成立了由CFO亲自带队的产品项目组。

在市场策略上，“面试快”是具有颠覆性定价的创新产品，价格是基于人才供应和需求定价，但同时明显低于传统线下猎头服务价格，并且能让企业HR看见成本的节省。基于对于数据和市场的研究，财务和产品团队一起进行了价格策略的制定。另外，根据财务模型测算，基于结果驱动和用户满意度进行补贴，比如第一个面试订单完成，推荐精准后面试结果非常好，如果最终入职，猎聘会根据成交量给予阶梯型补贴。

“为了更好的支持交易闭环的探索，我们在2015年底启动了D轮融资，并且在2016年初完成了超过1亿美金的融资。目前我们所有的销售都在使用商机功能来管理自己的销售机会。通过商机管理，销售能清晰查看到自己名下客户中有多少商机客户，通过商机预测金额和销售目标的对比，能随时知道自己还有多大的业绩缺口，促使他去挖掘更多的商机。每周我们各层级的管理者也会对团队的商机进行审核，通过分析各个阶段商机的数量，预测金额以及转化率，从而发现目前的问题点在哪，及时提醒和指挥团队预算的下一步工作。”徐黎黎从容表示。

踩着刀尖的预算

作为一个拥有海量客户群的互联网人力资源服务平台，猎聘成本很大一块来自业务部、销售和服务人员的人力成本，想做好成本预测首先要和业务部门、公司HR，通力合作搞清楚各部门的人员编制需求，必须非常了解业务以及公司成本结构，经营主营成本依据历史成本占收入比例测算，结合公司战略方向进行调整。

制定一纸预算容易，但更重要的是执行。徐黎黎对“面试快”带动的高难度的预算把控自如，“最科学的是，我们从系统上实现了面试快的运营数据和服务与消耗数据的支持，从管理报表上为项目单独进行收入成本利润分析，跟踪交付效率，定期审核盈利状况和售价水平。做一个项目合理预算的重点永远只有两点，胸怀全局，真正了解业务，理解战略，知道未来公司资源要投资在哪些收益最高的地方；细致入微，做精确的成本分析，根据历史数据，对未来合理假设，才会做到预算和科学的艺术结合。”

预算永远是踩着刀尖，与“艺术”和“科学”齐舞。团队越大越不好带，管理的事情也越多，如何管控3000多人的团队？徐黎黎认为：第一，根据历史成本点数预测，在了解历史成本数据的基础上编制最终成本预算，职能部门和研发部门一道编制结合公司策略，对接管理层确认正确的战略方向，并做到数字支持的精准；第二，管理费用的分摊根据历史人均费用和人员编制推算，根据HR绩效制度，结合历史提成奖金占比编制提成奖金成本预算，服务体系编制要与业务规模和客户数量级挂钩，对接服务部门人员编制数的同时保证增长速度和人员效率的合理性；第三，销售体系的人员编制和各地区收入体量与人效挂钩，结合业务数据建立好收入任务，人均单产，与人员编制到组织部门的联动关系，确保后续的人员成本预算、测算能够根据销售假设的变化而灵活调整。

“智”能降本

2014年2月加入猎聘，带领公司财务、采购、对外战略合作发展、公司内部系统及信息技术团队的徐黎黎坦言，直到2015年，猎聘系统整合度还是很低，很难快速知道签了多少合同，回了多少款，公司创造了多大利润。每次提取管理数据，都需要层层汇总，效率非常低，准确性也会有问题。2015年底，猎聘进行了所有类型业务的线上化，2016年中进行了一次CRM系统大改版，引入了商机管理模块，并与财务系统做了深度的集成，达成了从商机、合同、回款、服务开通、项目立项、结项；开辟了端到端的全生命周期管理。

在提升效率的同时，善于思考的徐黎黎意识到一种靠人工的重资产的猎头模式，时间久了，天花板就会出现，很难成功突围。一旦出现资金链的问题，公司都可能在很短的时间内衰落。融资的同时，更要善于节约成本，居安思危，2017年在内控管理上，为了有效规范员工的差旅行为，对公司差旅标准能做到合理管控，徐黎黎率领公司采购部和技术部积极牵头寻找业内知名的商旅服务商京东商旅、阿里飞猪、携程商旅做分析对比，历经两个多月的时间，进行差旅审批流程及订票系统的整合对接，梳理并简化了OA差旅审批流程，通过猎聘自有系统乐班班实现了差旅考勤及费用审批流程的合二为一。

之前就职于通用电气近10年，曾任GE发电及能源服务中国区财务总监，善于独当一面的徐黎黎表示，差旅制度通过系统有效把控，实现差旅成本数据透明可分析。同时，这也有效地控制了公司现金流，每年可以为公司节约了上百万元的成本。互联网公司99%都死在商业化上了，而管理财务漏斗，CFO要备足粮草，给公司留足压箱底的过河钱。管控成本，CFO本人更不能成为公司成长的瓶颈，要善于拥抱变化，拥有好奇心的探索弥足珍贵，它会弥补你的业务短板，变红海为蓝海。