券商金融产品创新策略分析

彭焱 中信证券

近年来，绿色金融、互联网金融、消费金融、社交金融等多种新型金融模式成为热点，学者们也围绕金融产品创新开展了各类研究。作为资本市场的重要一环，券商要在激烈的市场竞争中保持市场份额，就需要不断进行金融产品创新。王嘉宁等1（2018）选取“嘉信理财”这一互联网券商行业代表性案例，对其商业模式进行了系统分析，探讨了可持续价值创造情境下金融商业模式的创新路径。他们提出了内外部环境、价值主张、价值网络、价值体现的SECI模型。罗珣2（2016）研究了互联网金融背景下证券业务创新，认为券商传统经济业务创新面临行业发展停滞、法规约束等难题，需要券商提前把控国家政策做好规划部署。苏薪茗3（2018）对券商资产管理业务创新进行了研究，认为当前这一业务正快速发展，但存在较多的信用风险和市场风险，今后需坚守主业，减少监管套利，加强风险监控，充分发挥优势，形成有效的错位竞争和跨业合作格局，实现券商资管行业的持续规范健康发展。

一、券商金融产品内涵

券商是专门从事证券经营活动的中介机构，其经营的金融产品包括股票、债券、期货、期权等。本文研究产品创新，是从广义来讲的，投资者在券商能够购买的所有产品，包括某一券商自己开发的产品和代销的其他金融机构的产品。

券商金融产品有多种分类方式：

从资金募集方式来看，分为公募产品和私募产品。公募产品主要投资标准化债权类资产以及上市交易的股票。私募产品以投资债权类资产、上市或挂牌交易的股票、未上市企业股权（含债转股）和受（收）益权以及符合法律法规规定的其他资产。

从资产类型来看，分为固定收益类产品、权益类产品、商品及金融衍生品类产品和混合类产品。固定收益类产品投资于存款、债券等债权类资产的比例不低于80%，权益类产品投资于股票、未上市企业股权等权益类资产的比例不低于80%，商品及金融衍生品类产品投资于商品及金融衍生品的比例不低于80%，混合类产品投资于债权类资产、权益类资产、商品及金融衍生品类资产且任一资产的投资比例未达到前三类产品标准。

从委托人数量来看，分为单一计划和集合计划。根据管理方式，分为TOT、MOM、FOF产品等等。

二、券商金融产品创新的优势与劣势

（一）优势

从经济发展来看，我国人均收入逐年增长，财富积累不断增加，财富观念在改变，对增值保值类金融产品需求日益增长。近年来，券商理财产品规模也大幅增长，未来在居民理财产品市场总量占有率上还有很大提升空间。从社会需求来看，企业在经济转型过程中融资难与贵的问题愈发突出，而金融市场风险加剧也需要券商进行产品创新抵御风险。从技术条件来看，互联网、移动总段终端发展改善了券商产品的推广、体验、销售等环节。

（二）劣势

从行业环境来看，目前我国除大型券商形成了品类齐全、体系丰富的产品线外，大部分券商还处于传统股票经纪业务为主的经营模式，越来越多券商意识到需要对业务和产品进行创新来应对竞争。金融市场还存在银行理财产品、信托产品、保险理财、基金产品等诸多金融产品，对券商金融产品构成了竞争。理财客户的选择变多，其议价能力也在变强。

从自身来看，券商往往存在如下劣势：一是产品创新资源投入有限。二是创新管理能力较低。三是研发能力有待提高。券商目前的创新以在成功案例上的吸纳性创新为主，原创特色产品较少。四是创新产品营销不足。销售激励机制不健全，销售人员对创新产品优势缺乏充分认识与宣传。五是客户需求调研不足。客户需求从一线销售人员收集而来，却没有完整准确反馈到决策层与研发部门的机制，需求传导不畅。

三、券商金融产品创新策略

一是差异化。券商经营的差异化特征日益显著，可借助差异化策略在某一细分领域获得竞争优势，包括区域优势、资源优势等。对于研发能力较为一般的券商来讲，对金融产品的主要构成要素比如收益率、期限、参与费率等进行优化、改进、丰富，也是一个不错的路径。以固定收益产品为例，期限、收益率、参与费、退出费、客户赎回权利等要素均可进行差异化设计。在已有产品中加入针对特定人群的产品也是一种方式，例如针对新客户的产品，在收益率设计上较其他客户较高，会提高客户营销成功率。还可针对节假日开发固定收益类产品，也能收到不错效果。

二是组合型。对原有产品进行产品功能的改善与增加，即为组合创新。组合后的产品可扩大现有市场或者寻找新的市场。券商原先目标市场较小的产品可通过组合重整，吸引到目标客户。

三是技术型。券商可开发新的技术或者应用新的原理进行产品创新，确保产品的质量优势或者成本优势得以延续。如量化对冲模型，可研发新的量化对冲模型、恰当的投资策略以及严格的风险控制。

四是合作开发。各类金融机构可与券商构成优势互补。以银行理财为例，银行理财渠道能力强，但是它在净值型产品方面，尤其是资本市场标准化资产上管理人才和能力建设还不够完善，所以券商可以对银行理财提供投资顾问服务，做到优势互补双赢。

五是产品引入。引入优质金融产品进行代销，尽管从严格意义来讲并不是自主创新，但可作为券商产品链的一种模式创新。券商可引入产品建立满足指数型投资者、定投偏好者、私募资金偏好者等多种类型投资者的产品组合，为客户优选出产品。