第二杯半价

陆露

周末最好的安排，无疑就是约上小伙伴一起玩耍了。这不，李洋和赵航这对好兄弟相约篮球场，打算一争高下。不过，秉承“友谊第一，比赛第二”的原则，两人结束这场友谊赛后，赢家李洋打算请自己的好兄弟喝东西。

两人来到市中心，一边悠闲地散步，一边搜寻着路边的奶茶屋、咖啡馆。周末来袭，街头巷尾的商铺都开启了促销模式。

“看，这西瓜汁第二杯半价，好便宜啊！”李洋兴奋地叫道，“走，就这家了！”

李洋正要兴冲冲地走进这家奶茶店，谁知赵航一把拽住了他。“你别太激动，三思而后行啊！那边是买1送1，我感觉它更划算！”赵航指着不远处的另一家奶茶店。

“选这家！折扣一样，这家近！”

“選那家！那家便宜！听我的！”

……

经过思考，李洋终于知道赵航为什么会阻拦自己了。“第二杯半价”的优惠活动看上去很诱人，很容易让人认为是五折优惠，十分划算，但只要稍微算一下就知道，它的真正折扣是 =0.75。也就是说，每杯饮料享受到的折扣是七五折，只不过“第二杯半价”听上去更有吸引力而已。

“怎么样？听我的没错吧！省了不少钱呢！”赵航得意地向李洋挑了挑眉毛。

“嘿嘿，幸好你及时拉住了我！”李洋不好意思地抓了抓脑袋。

在一些品牌快餐店、奶茶店等地方，我们经常能看到“第二杯半价”的身影。它是不少商家偏爱的促销招数之一。它能给商家带来哪些好处呢？

“第二杯半价”能制造优惠噱头，拉动额外销售，刺激人际传播，使更多客户加入消费行列。当你买可乐结账时，收银员提醒“第二杯半价”，你肯定会有想买两杯的冲动。当你听说麦当劳有第二杯半价的冰激凌，一杯不够，吃两杯难受，不买又觉得亏了。这时你会怎么办呢？当然是呼朋唤友一起来吃了！“第二杯半价”就是有这样的吸引力，它既让对价格敏感的消费者觉察到实惠而迅速下手，也让价格不敏感的消费者有得到实惠的满足感。

采取“第二杯半价”的促销策略，商家能赚更多。假设一杯冰激凌的价格是11元，成本是3元。按原价出售，商家卖出一杯盈利11-3=8（元）。打出“第二杯半价”的广告，商家能卖出两杯，盈利（11-3）+（5.5-3）=10.5（元），看似第二杯仅盈利了2.5元，但其实商家无意中在杯数上形成累加，加大了销量，获得更多利润。一般而言，采取“第二件半价”这种捆绑销售方式的商品以快餐食品和小商品为主，成本都不高，只要销量可以上升，商家便能有更多盈利。

为什么只有“第二杯半价”？

按照薄利多销的原理，商家可以把捆绑销售一直持续下去，第三杯 价，第四杯 价……但是，为什么他们只把这个策略限制在第二杯呢？

作为商家，考虑的是“不能亏”的问题。假设一杯饮料的原价是16元，按“半价”策略，那么第二杯是8元，第三杯再半价，是4元……依次下去，价格和折扣情况如下：

由表可以看出，第四杯和第五杯的价格很低，可能会远低于成本。随着成本的增加，总利润会逐渐减少。从控制成本的角度，这是不允许的。而就吸引消费者的购买欲望而言，一次购买三杯才能获得六折的吸引力并不比七五折的大多少。所以，“第二杯半价”是一个最优的销售策略。

碰到“第二杯半价”，要买吗？

“第二杯半价”这样的定价策略只有买够两杯的情况下才能获得优惠。它的主要受众是两两结对的消费者。所以，如果你是和小伙伴一起去消费，那么你可以抓住这个优惠机会。但如果你是独自一人去消费，碰到“第二杯半价”的饮料，并且你觉得自己没能力喝完两杯或者只喝一杯就足够了，那就请控制购买欲，按需购买，做一个理性的消费者。endprint