互联网+时代企业定价策略探讨

罗琼玮

摘要：在互联网+背景下，越来越多的企业进军电商市场，天猫便是大多数企业进入电商市场的第一站。在淘宝天猫电商购物平台里，价格和销量对天猫店铺的转化有着重要的作用。价格作为市场营销组合中比较敏感又难以控制的因素，影响市场需求和企业的利润。本文以“双十一”淘宝天猫的运营现状为背景，分析影响天猫店铺定价的因素，提出相关的定价策略，使价格策略具有战略性和整体规划性，让商品和店铺都进入良性循环。

关键词：天猫品牌店铺；价格策略；定价

一、天猫品牌店铺运营现状

据统计，2017年天猫店铺近19万。在过去的2017年“双11”节日里，天猫总交易额超1207亿元。在消费升级的大背景下，天猫为何能够在不到19万的店铺中创造出如此的销售神话？这其中离不开天猫店铺成功的营销策略，而这些营销策略中，价格为重要因素，天猫品牌店铺在价格策略的运用为电商平台提供了宝贵的借鉴经验。

二、影响天猫品牌店铺定价因素

（一）消费者习惯影响市场定价

对于大多数的天猫消费者而言，面对“双11”期间的各类打折促销方式，如“买二送一”“买三免一”，已经从非常受用转变到成为习惯。消费者认为没打折参加什么“双11”等想法更是深入骨髓。因此，在“双11”期间，目标消费群体若是天猫消费者，则进行定价时，必须要考虑到消费者对“折扣”与“促销”的适应习惯，从而更好地通过定价吸引消费者。

（二）商品品牌独特性影响定价分析

每种商品都有自己的品牌特色，这种品牌特色是定价的砝码。一些知名品牌和商品品质优良的店铺，已经通过品牌形象独特性与产品品质独特性，建立品牌和消费者之间的信任，从而可以从高定价，并且还让消费者觉得物有所值。因此，商品若想要保持较高售价，就必须不断创造商品自身的独特价值。

（三）市场导向因素

市場导向的营销策略已经成为电商市场的重要策略之一，要求商品根据市场波动的需求制定不同价格策略。例如：品牌衣服的销售，对换季新装的定价可以略高些，而在季末清仓则采取低价策略。对一些优质品牌和流行性比较强的商品，其定价可以略高些，而在流行期过后则采取低价策略。根据商品的生命周期波动及消费者需求波动，来对价格进行及时的调整。但是，由于电商平台的出现，尤其是在天猫这类电商平台，产品价格透明性已经无法改变，则商品在制定低价之后便不应轻易涨价。

三、天猫品牌店铺定价策略

（一）传统的简单定价策略

在现实生活中，很多买家都喜欢一个吉利的数字，用接近整数的吉利数字来确定价格比较高的商品，让买家感觉到既便宜实惠又吉利满意。对于快速消耗品，可以采用非整数的定价策略，这种策略可以使消费者产生价格偏低的心理错觉。对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉。在同一购物平台，品牌价格是比较透明的，卖家在比较相同或同类商品的价格中选择中值，这种比较定价策略，不但可以有效地避免过高或者过低的离谱价格，而且还可以促使市场环境更加公平。

（二）差别定价策略

根据数量、买家、时间、商品的不同而制定不同的价格。这里说的第一种是数量差别，是以下订单数量多少来定价，买得越多价格越优惠。第二种，店铺VIP，很多店铺往往会设置店铺VIP来区分买家级别，VIP享受的折扣比一般买家多。第三种，时间差别，根据淡季和应季来定价，比如淡季商品抄低价，当季商品正常价。第四种，商品差别定价，根据商品的包装不同、款式等来确定不同的商品价格。商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。不同品牌商品在店铺充当着不同的角色。

（三）促销活动定价策略

在天猫店铺，像“双十一”“双十二”等活动中，一般会引导顾客领取现金优惠券，让买家买满多少钱就可以减多少钱，让买家感觉到确实是优惠很多，确实可以提高客户的黏性，买家通常会凑足这个价钱而买更多的商品，这样就简介提高了买家的单价。

（四）个性化定价策略

淘宝天猫作为购物平台，在大数据时代，能更快速准确搜集到大量丰富的顾客购买和支付能力的相关数据信息，能较容易地为不同的顾客推荐不同的商品价格。相比较传统店铺用优惠券和会员卡来区分同种产品的不同标价，淘宝天猫店铺可以很方便地对不同的顾客推送不同的价格。

（五）组合定价策略

同样一种产品，每个买家需求是不一样的。例如，同种商品，天猫店铺商家可以分成简单包装、基础包装和豪华包装，不同的标准设置不同的价格，以图片组合的模式时把价格很容易就区分出来了。再如，对价格很高的商品，可以在数量上化大为小，以重量重组和的方法，使商品从“高价”变成“低价”，让买家容易接受。

（六）附加值定价策略

在淘宝天猫品牌店铺中，很多商家采取评价有礼的方式来增加商品的有形附加值。卖家通过设置奖励现金或优惠券的方式，要求买家以好评、晒单等方式得到奖励，而卖家在考虑利润、奖金、优惠券等这些因素后，会考虑调整相应的价格。

总结

随着电子商务在国内的逐渐成熟，各行业的竞争也越来越激烈，以天猫为首的购物平台更应该创新营销策略，以精品化为重心，在营销中努力完善自己，实现可持续发展。高质量且独特性的商品，创新的运营方式和合适的定价更能吸引消费者，从而增加销量，保证利润。除此之外，还可以有效地避免“价格战”，促进天猫店铺和谐、健康发展，使天猫店铺更具有竞争力和核心优势，并且在未来的电商行业处于重要的战略性地位。

参考文献：

[1]陈思，何志荣.从消费者角度探究B2C电子商务购物售后评价体系的弊端.电子商务，2016（10）

[2]谭宇清.实施价格战略提高企业核心竞争能力[J].经济研究导刊，2016（17）

[3]孟磊.小米手机定价策略研究[D].辽宁大学，2016.

[4]中国信息通信研究院.中国数字经济发展白皮书（2017）[R].中国信息通信研究院，2017.