360：“红衣大炮”的跨界颠覆

张书乐

去年11月，奇虎360借壳江南嘉捷在A股上市。从2005年9月至今，这一个生肖轮回的时间里，它如何成长为中国最大的网络安全公司？“人民想念”的周鸿祎又怎样通过一个非主营产品起家，找到属于自己的成功要素，并围绕“安全”不断跨界，颠覆着一个又一个的行业规则？

“安全”一开始竟是个副产品

1998年10月，周鸿祎创办北京3721科技有限公司，以覆盖90%以上中国互联网用户、40%广告搜索市场份额的规模，成为在那个以“烧钱”为荣的互联网泡沫时代里，为数不多的盈利异类。

“我们做插件的方式后来被很多软件公司学了去，一时间互联网使用环境乌烟瘴气，我也不幸背负上了骂名”，同时备感来自百度压力的周鸿祎，在2014年卖掉3721，一年后成立奇虎公司（下文简称360）。

彼时，为弥补当初“谋求搜索霸主而不得”的遗憾，360的主打产品是一款名为奇虎搜索的插件。而360安全卫士，只是作为一个副产品出现，其目标则十分明确，就是把附在用户浏览器上的各种流氓软件清理掉，也包括3721，为奇虎搜索插件腾出一个空地。

可结果还是败在了算法优势更为明显的百度面前。反而，实用价值更高的安全卫士，仅在十余人组成的团队运作下，就快速获得了成功。

无论当初是抱着赎罪心态还是有“自造自杀”嫌疑，这种“无赖”的市场打法，却让360从安全卫士的成功开始，便发现了一个属于自己的成功要素—安全。在此后的十余年间，一众从PC端到移动端的，软件应用和各色智能硬件组成的安全产品库快速展开，并一路颠覆。

以免费模式颠覆杀毒领域

彼时的江湖，瑞星、金山或者江民等杀毒软件，是用户最先付费购买和安装的正版软件，有可能还是唯一的。

史玉柱祭出免费大杀器，让他的第一款也是迄今最成功的一款网络游戏《征途》大获成功。很快，360看到了这个市场趋势，也发现了“杀软”这个市场盲点。

2008年7月，360推出免费杀毒的测试版，然而一开始并不顺利，“他（周鸿祎）要看一下朋友电脑上有没有装360杀毒软件，如果没有，他就动手帮你装上”。

当时看着是揶揄，此刻再看却是实干。周鸿祎如是描述之后的成功：“在2009年11月，360免费杀毒正式版推出，别人以为又要放哑炮，结果我们放了一颗“原子弹”。”

仅3个月后，据艾瑞数据显示，360杀毒已经跃居安全市场第二位，百日内“攻克”电脑过亿。1年后，传统巨头瑞星才宣告个人产品免费，然而大势已去，当时的360已经占据国内70%以上的市场份额，用户量超过3.39亿，成为中国第三大互联网公司。以免费对抗收费，似乎成为互联网企业进军传统IT领域最快捷的通道。

免费产品的服务，已经满足了大部分用户的核心需求，剩下的则是体验上的比拼。只是，在无往不利的互联网里，免费的产品怎么样盈利呢？360的后招很隐形。

越界奇兵，背靠根据地才能进退有据

以“安全”为核心，以“免费”为卖点，抓住了这个脉门并向其他领域进行捆绑式拓展。这种破坏行业规矩的手段，表面上看是很有点“流氓”和越界，但用户满意就足够了。“客户就是上帝”这一点周鸿祎吃得很透。这是创新者360颠覆旧时代秩序，并常盛不衰的商业逻辑。

周鸿祎的老对手腾讯，也有许多类似的越界之举，有的成功了，但更多的是失败，且每一次都和360一样，备受口诛笔伐，被笑称为“抄袭乃日常操作”。那360的秘密何在？就在于是否能从大本营得到输血。

腾讯是个社交网络大牛，对于那些电子商务、搜索引擎之流，和熟人圈子没联系的领域，腾讯越界进去了，就是泥足深陷；反观360的越界，虽然每次出现在出其不意的地方，其实都有一根主线，即围绕着360安全软件这个大平台，在周边领域进行“大迂回”，比如搜索领域、游戏市场、手机应用等，都越界成功并建立了根据地。

大安全时代，正在被360催生而出。这也是其现在定义自己为安全公司，而有意拿掉“网络”二字的根源所在。

傻瓜模式，一站式让用户各种“节约”

360杀毒刚出世时，人人都在说，杀毒软件怎么能做得这么简单呢？太不专业了。而结果是用户很喜欢，一键就能解决问题，就算是电脑高手也很喜欢。这就是用户体验，而技术放在后台即可。

类似的产品还有很多，比如小到不能再小的智鍵，一款插在安卓设备的耳机孔上，实现一键闪拍、一键手电筒、一键录音等功能。这个9.9元的小东西，卖出去400多万个。

360开启的道路，也产生了大量的效仿者，最典型的是美图秀秀，一键PS、一键试妆、乃至一键美拍。专业门槛的下降，让原本只是小众群体的好东西，成为了大众的宠儿，顺便，用户群也扩大了无数倍。

做路由器时，周鸿祎就调侃，如果要让我设计，我会做4个LAN口，4个天线，往4个方向走，网上那么多流传的用易拉罐给天线增强，就说明了要信号增强是用户的刚性需求。而成本呢？多一根天线加10元，增2个LAN口，再加2元。改进后的第二版路由器，销售超过了一百万台。

360最大的成功，是让许多巨头们如芒在背，被鞭打着奔跑。比如2010年在3Q大战中惊醒的腾讯，2012年的3B大战中，百度李彦落下的经典反思口头禅—“离破产只有30天”。还有很多公司因为360的带头示范，找到了发展的新蓝海，比如美图、搜狗以及各种直播们。

“教主”往往未必武功第一，也未必是行业里的头牌，但他和它，总在用自己的成功和失败，让“教徒”们觉醒，尤其是互联网行业里众多的新国货们。人民想念周鸿祎，尤其是他一身红衣出现在重要场合的扮相。endprint