浅析国际工程投标的策划和注意事项

郝小影

（中国港湾工程有限责任公司， 北京 100027）

1 工程概况

目前国际工程上比较大型的基础设施现汇项目，多数是由欧美等发达国家的咨询顾问公司操作进行招标。这类咨询公司的招标形势与国内工程有些不同，包括资质标，商务标，技术标等，均有所不同。本文案例结合荷兰一家咨询公司组织的非洲某国大型基础设施项目为例进行分析。该投标项目是一个典型的国际工程投标，体现在以下几个方面：（1）周期长，从招标到最终截标历时一年时间，期间交标书两次；（2）范围广，项目内容包括基础设施的多个方面，对承包商的能力要求较高；（3）标准高，欧美公司组织的招标，对于标准与规范的要求多数是欧美标准，投标语言为英语，对于需要提交一份高质量标书的国内工程承包企业来讲有一定难度；（4）竞争激烈，竞标单位有多家国内企业，另外有欧洲，韩国，巴西，土耳其，南非等国家的承包商，各竞标单位均通过JV，Consortium等方式来增强自身的实力。

2 招标文件组成部分和投标策划

本招标文件一共分为7个部分：（1）投标人指引，文件规定了投标的范围，投标人要求，投标文件要求，标书递交时间，评标方法以及定标日期等重要内容；（2）组价文件，文件规定了报价的形式以及报价的条件；（3）合同形式，文件规定了业主对选定的承包商拟签订的合同内容；（4）业主要求，文件规定了业主对不同的工程内容的技术要求；（5）图纸文件规定了业主拟建设的工程内容的规模大小，结构形式，工程方案等内容；（6）项目资料，包括项目的测量资料，水文气象资料，地质资料等。（7）补遗答疑，业主随着时间的推移，会对原标书内容中的商务和技术要求进行更新调整，以及对承包商投标准备阶段的一些普遍问题进行回复确认[1]。

根据招标文件的要求需要详细组织该投标工作。组建高水平的技术团队，根据业主要求编制设计方案和施工组织设计。聘请英国专业的顾问团队，对投标的技术方案进行全面评估，并对于所在国的法律和用工等提供顾问建议。组建专业的商务团队，研究合同和报价条件，并进行现场实地考察，详细了解地材价格和国际大宗物资的价格浮动水平。

3 标书的编制策略

3.1 资质标

3.1.1 公司的注册文件

较大型的基础设施项目对于投标人的公司综合实力要求会比较高。国际工程投标要先明确对于投标人的要求。需根据具体的情况准备与提供合理的文件。对于公司的年度营业额也有一定的要求，案例中的项目要求投标人每年的营业额不低于4亿美元，若联营体投标则每一个投标人的每年营业额不低于2亿美元。需要准备公司经过审计的年度财务报告，并需要附上公司签署项目的合同文件签署页作为支撑文件。

3.1.2 公司的业绩文件

项目的合同文件，开工报告，移交证书等。案例中的投标项目对于投标人的业绩能力要求较高，因项目工作内容繁多，需要在投标策划寻找合作伙伴的过程中认清自身的优势以及缺点，有目的的寻找合作伙伴。要求投标人对于铁路部分做过有砟轨道、无砟轨道和铁路设备的经验，港口部分有做过8万t散货码头和码头设备的经验。并且以上项目经验需要在非洲且在十年内[2]。

3.1.3 投标保函

投标保函是多数国际工程投标中的一票否决文件，若投标文件没有按时按要求的提交，会直接丧失投标人资格。而且投标文件的开立往往需要较长的时间，需要在确定投标后马上开展投标保函的确认以及办理工作。

3.2 技术标

国际工程的技术标内容一般包括：设计方案、施工方案、项目实施计划、项目所需重要设备的供应能力、人员计划和人员简历、所在国劳务管理方案、项目管理组织架构、安全环保（HSE）方案等多方面的内容。本文结合案例对于其中的设计方案、劳务管理方案、安全环保（HSE）方案展开进行分析。

3.2.1 设计方案

项目的业主和咨询顾问方均为西方公司，因此在业主进行项目方案的策划过程中均选用了欧美的设计规范。在一些行业中我国对于欧美的规范要求并不熟悉，若在方案编制的过程中不进行详细的组织策划，容易造成我方的设计方案被业主拒绝。在本项目投标中引入了国际知名顾问公司对于自身的设计方案先进行内部审核，对于可能不符合业主要求的部分，先进行内部调整。组织顾问单位与设计单位进行了多轮沟通，并进行联合办公，随时沟通了解对于欧美规范中的不了解内容。

3.2.2 劳务管理方案

非洲有很多国家为了促进本国人民就业对于工程项目的用工人员有较高的要求，本案例项目所在国家对于所在国的劳工比例要求为75%，即每100个工人中要求有75人是当地人。并且项目所在国往往有比较强大的公会组织，工会组织对于当地劳务的工资水平，工作时长等有较大的影响力。这个要求对于中国企业需要特别注意，若中标实施后未能按照要求的比例招聘当地人员将会面临巨额罚款，项目停工，会造成比较大的影响。

3.2.2 安全环保（HSE）方案

项目安全环保管理是欧美业主和顾问公司非常关注的工作内容。项目实施中很容易因为安全环保的要求较高造成项目停工、返工等，在项目投标阶段了解清楚业主的具体要求，和现场的环保风险非常重要。公司需要有完善的HSE管理方案，安全管理声明，环境保护声明，以及一套符合国际标准的安全管理手册。另外还需要针对项目特点有针对性的进行安全与环保阐述。本案例中的项目位于一个环境优美的海滨位置，在进行码头施工的时候需要严格控制废弃物的收集和处理。废油，生产垃圾，生活垃圾均需要有完整的方案阐述如何收集和处理。

3.3 商务标

商务标是项目投标文件中非常重要的部分，一般包括报价文件，以及报价例外条件。在报价文件的准备上除了考虑项目的工程直接成本、间接成本和风险费用，本文重点分析一下组价中风险比较高的几个因素。

因为项目所在国的税务政策各不相同，也需要根据要求的不同随时调整。需要考虑项目对于承包商收款账户所在地的要求，当地币种花费的比例要求，当地增值税（VAT）的相关政策。需要和业主明确业主支付承包商的资金要求是在项目所在国，或者可以支付到任何一个国家的银行账户，或者一部分要支付到所在国境内，一部分支付到其他国家账户。

还需要明确了解当地增值税是否需要在价格中包含，还是需要单独列出。若需要单独列出时，需要详细分析与策划当地材料采购，当地分包过程中的增值税材料缴纳准备，以此来规避多次缴纳增值税产生的额外成本。

因为较大型的项目实施周期比较长，而非洲国家的经济政策（如增值税税率），当地柴油价格，汇率浮动，地材价格浮动，大宗材料（如钢材，水泥等）价格浮动也较大，需要在报价条件中进行明确目前的报价基于某种国际知名的价格指数因素，若价格指数发生了较大变化，则需要进行适当的调价。

4 结束语

综上所述，投标是国际工程中主要的施工生产经营活动,在整个企业的管理工作中有着举足轻重的地位，通过对工程投标上需要注意的问题进行分析讨论，项目投标阶段的风险控制得到了完善，促进了中国工程企业更深更广的走向海外。