浅谈精益心思想在微商营销中的应用

刘金红　黄荣　张晶晶

【摘要】微商在其发展中遇到了精准客户难识别、产品选择困难、暴力刷屏、库存积压严重等问题，阻碍了微商的进步，本文采用精益思想来指导微商的发展，目的在于消除微商价值链上所有的浪费环节，提高消费者的满意度，促使微商良性发展。

【关键词】精益思想 徽商 营销

1.我国微商营销的现状

我国微商行业近几年发展迅速，主要在于网络社交软件及平台的普及，如微信、微博、及qq等。微商营销具有投资小、门槛低，且不受场地、时间等的制约，因此微商营销成为不少大学生及家庭主妇的主要创业之路。目前，微商主要有三种形式，一种是有实体店铺和实际经营的微商，一种是代理的方式，一件代发模式，还有一种是代购模式。微商经销的商品大部分以女性消费品为主，消费人群的年龄主要集中在21-35岁。从作战方式来看微商营销也已经从早期的单兵游击变为集团式作战，目前整个营销正在从无序混乱走向归集式整合。

2.微商营销存在的的问题

2.1精准客户识别难度大，数量不足。

微商想取得成功，必须有一定的客户数量，网络上也有很多微商加入的方法，比如通过“附近的人”、“漂流瓶”、“摇一摇”、或者有专门的加人软件等等，有的微商通过加群送小礼品的方式吸引人入群，这样的确可以加到一些人，但是无法保证客户的精准度，而且微商的发展本就是基于“熟人经济”，短时间内，陌生人很少能够放下戒备心理关注你的产品或者相信你的产品，甚至出现一些让微商的头疼的问题，入群领完礼品或者抢完红包就迅速退群的现象，即使留下来的人，群内的人也未必关注你的产品。

2.2选择产品目标不明确，竞争巨大。

微商领域目前做的比较多的就是化妆品、包包以及服装类，如果只是看到朋友圈里大家都在做这类产品，你也从众心理，去选择一类你不熟悉或者不适合你的产品，结果却导致，竞争激烈，产品没有卖点，大量的囤货卖不出去的惨状。

2.3宣传方式不科学，惨遭屏蔽。

不论是个人作战还是团队营销，很多微商营销的方式就是采取在朋友圈里铺天盖地的广告，暴力刷屏，或者过度的秀的秀豪宅、秀名车，大量的微商广告充斥着朋友圈，让人们很是头疼，微信朋友圈本来是人们分享生活、宣泄情感的网络平台，现在却长期被微商占据，成了微商们的商场，很多人都选择屏蔽了微商。广告的大量投入不但引起朋友圈的反感，一些夸张的广告形式，也让消费者很难辨别产品的真伪，这样的结果导致不少微商在很短的时间内被屏蔽甚至拉黑，长此以往不利于微商的发展，

2.4进货盲目性大，周转困难。

很多微商都宣传一个理念“无囤货不微商”，一方面过分强调断货给消费者带来不满给营销带来的负面影响，另一方面微商的价格体系也决定了规模经济带来的影响，一次性进货越多所花费的成本越低。同时，微商又被短时间内发大财、挣大钱的思想所左右，很容易导致初做微商大量进货，进入不久又发现所选的产品不太适合自己或者出货速度缓慢，资金却被大量压制，周转困难。

3.基于精益思想的微商营销改善建议

精益思想的核心就是消除浪费，即，以越来越少的投入——较少的人力、较少的设备、较短的时间和较小的场地创造出尽可能多的价值。精益思想的五项基本原则是：1）正确地确定价值（value）2）识别价值流（value stream mapping）3）流动（flow）4）拉动（pull），5）尽善尽美（perfection）。把精益思想运用到微商营销中，其核心在于以顾客的需求作为拉动，从微商选货、微商营销手段、物流服务、售后服务与保障等一系列环节中，消除一切对消费者没有价值的环节，使微商供货按照消费者需求的节拍有计划有步骤的完成。

3.1精准客户引流，保质保量。

微商加人也要注意技巧，提高客户质量，根据产品特征分析目标客户群的分布，有目的引流。比如，目标客户是大学生，就可以找大学生帮助加入他们的朋友群，或者去学校的论坛或贴吧，如果是适合新生使用的产品，就可以在新生入学报到的几天，加入新生群，或在新生人多的报到处开“附近的人”，如果是美容或健身产品，可以选择瑜伽馆、美容店去推广，这样就可以大大提升精准客户的质量，而不是漫无目的的只是追求数量而忽略了质量。

3.2选择适合的产品，诚信经营。

产品的选择主要是行业选择和货源选择。行业选择方面，微商适合选择快消品行业，使用频率高的易耗品，前期的时候品种不要过多、过杂，显得不专业，前期1-2种就够了，后期可以针对客户群体属性，扩展一些同类别的辅助产品，比如做面膜的可以做红枣，黑枸杞；做数码产品的可以增加一些配件：做食品，水果的根据季节来调整产品，逢年过节还可以推出一些礼盒。因为微商本就是基于“熟人经济”，依靠口碑营销发展的，所以选择产品前应该理智分析自己圈子的客户群特征，针对这些客户群的特征和喜好去选择一些富有新意且市场前景广阔的新产品，尽量避开与自己的朋友圈里几乎没有差异或者没有明显卖点的产品。货源方面，必须要选择源头的货，大家都在做的产品不一定是好的选择，最火的产品也不一定能赚到钱，需要品质好，服务好的产品。从产品知识培训，到营销实操，有团队做支撑服务，无论哪个环节都要做到最好。

3.3掌握微商营销技巧，客户第一。

1）广告的内容，最好做到产品信息控制在一半以内，另一半是你的生活相关信息。广告内容应当包括新品信息、优惠信息、针对客户的知识普及、针对经销商的新品促销之类的，还要包括两三条个人的生活状态，比如拜访客户，以增加其他观众对你的信心。

2）广告发布的时间与频率。很多微商被屏蔽的原因是暴力刷屏导致的，因此，一定要根据你客户群的特征来控制发布时间。一般，每天发布的条数可以控制在5-7条左右。从时间断来说，早上6点到8点，一般发一些积极正能量的励志语，或者是心灵鸡汤，没有人愿意一大早醒来就看到广告霸屏。中午12点到两点，可以发一些生活状态，放一些自己小资生活或者高雅气质的照片，以达到建立个人形象和影响用户的目的。因为大家一般会相信生活态度比较优雅的人。下午6点到8点。建议大家尽量争取在7点半就发出去，内容可以是生活感受、工作感悟，也可以是产品的宣传或者使用产品后的反馈，但是不要多，一到两条就可以。晚上10-12点，基本上每个人在睡觉前，都会去翻一圈后再睡觉，所以这个时间段发布信息比较适合，可以发布产品知识，也可以发布一些互动的小游戏，增加关注度与趣味陛。凌晨0-2点，而这个时候剩下的基本也是些年轻人，如果你的产品消费群体是这些年轻人的话，此时发圈成功避开了发圈高峰期。

3）发圈技能与图片、视频的选择与使用。

注意使用“@提醒谁看”功能，以提醒你的准目标客户，也算强推的一种，不过不会让人讨厌，因为大家都喜欢看看谁又圈我了，这和微博的特点一样。图片视频要清晰美观（增加浏览欲望）图片要讲究数量（可视性比较强）图片最好是1、3、6、9张。视频要避免刚开始的地方黑屏。视频和图片的内容要有宣传的重点。

4）发圈要规律，创意要新颖。

发圈要有规律，发圈要有度。避免今天两条，明天五条，这样顯得态度不认真，不负责，客户也会降低对你的信任度。

发圈要有创新思维：别人发文字，我就发图片，别人发图片，我就玩视频。软文最好是自己创作，根据自己的产品与客户群心理写出自己独具风格的文案，并尽量融入时事热点及新闻动态或者娱乐新闻、体育赛事，增加关注度。通过一些小游戏、小活动增加和客户的互动性同时又营销产品，比如找茬游戏、集赞活动、或者发布与线下活动相结合的促销信息等。

3.4巧用看板管理，科学进货。

“库存是万恶之源”，过量的库存不仅会占用现金，而且大量存货也会导致产品有变质的风险。所谓“无存货不微商”是说避免断货带来风险，但是也要合理控制库存，根据顾客的预定，结合历史数据，设计好安全库存，利用好看板管理，在最高订货点和最低订货点设置警报，避免库存带来的浪费，科学进货，不要一时受“快速成功”观念影响，失去理智。

4.结语

基于精益思想的微商营销，其实就是以客户的需求为拉动，按照客户需求的节奏进行微商选货、引进精准客户、精益营销、科学管理库存，消除所有环节中存在的浪费，达到既提高顾客满意度又减少微商投入的目的。