新零售时代“全渠道推销技术”课程改革

王辉

摘要：随着新零售时代的到来，企业要想生存并在市场上占有一席之地，必须从多渠道甚至是跨渠道推销策略转型到全渠道推销策略。这就意味着传统的推销技术人员已经无法满足零售企业转型的需要，因此笔者从目前零售行业发展状况分析入手，着重阐述“全渠道推销技术”课程改革的必然性及课程内容设计。

关键词：全渠道 推销技术 课程改革

中图分类号：F713 文献标识码：A 文章编号：1009-5349（2018）24-0004-02

随着大数据、数字化、“互联网+”的快速发展，新零售时代下的电商和传统零售业之间在线上与线下的竞争愈发激烈，此消彼长。2017年天猫“双十一”成交额达168亿元人民币，无线交易额占比90%。为了能够更好地在市场上占有一席之地，越来越多的实体渠道零售商和厂家开始建设自己的网络渠道，甚至是开设手机App平台。电商也在积极布局实体渠道，在各大城市开设自己的实体购买店或体验店。许多跨界融合的新业态如雨后春笋般涌现出来：如盒马生鲜将生鲜、电商、餐饮相融合；名创优品将化妆品和快消品相融合；永辉的超级物种将超市、生鲜、餐饮相融合。无论是传统零售还是电商都在积极探索开发全渠道推销策略，这就要求我们的教学内容也要与时俱进，适应社会的发展，为行业企业提供真正需要的人才。

《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》中指出，教育现代化就是用现代先进教育思想和科学技术武装人们，使教育思想观念、教育内容、方法与手段逐步提高到现代的世界先进水平，培养出适应参与国际经济竞争和综合国力竞争的新型劳动者和高素质人才的过程。

一、全渠道定义

“Omni-Channel retailing”（全渠道零售）”。这一概念最早是由Darrell Rigby（达雷尔·里格比在2011年《哈佛商业评论》上发表的The Future of Shopping一文中提出的。零售商需要综合实体渠道和网络渠道的优势，发展全渠道零售，为消费者提供更好的购物体验。Darrell Rigby认为全渠道零售就是零售商需要通过多种渠道如网络、实体店、电邮、电视购物、移动设备与消费者进行互动。零售业进入精细化客户时代，全渠道零售（Omni- Channel）成为发展的必然趋势。谁能将线下实体、线上电商、移动端应用等渠道全线融合同步发展，谁才是王道。

二、推销技术课程教学现状

据调研，目前高职院校在推销技术方面的课程叫法不统一，有的叫作“现代推销技巧”，有的叫作“推销技术”，有的叫作“产品销售”。虽然课程名称叫法不一，但是从教材编写的内容上不难发现都是以线下人员推销为主，附带会议销售，缺少了线上推销技术与移动端推销技术。课程教学内容与实训内容已经严重脱离了现在行业企业的发展需求。因此，由“现代推销技巧”向“全渠道推销技术”改革是势在必行的。

三、“全渠道推销技术”课程改革

1.课程设计思路

全渠道推销技术是我院三年制市场营销专业必修的技术技能课。该门课程的先行课为认识实习、市场营销、市场调查与分析，后续课为全渠道品牌推广、校内销售岗位实训、毕业顶岗实习等课程。随着电子商务的发展，课程组成员深入企业和市场，进行调研、拜访，打破传统的产品推销技术课程教学体系，将当下流行的线上电子商务推销、移动端推销等典型渠道推銷技术技巧、方法引入到教学内容中，具体设计思路体现在以下4点。

（1）校企人员共同开发课程标准。首先确定课程组成员，成员由课程负责人、营销专业群教师、企业销售经理构成。课程组成员通过深入服务零售业、百货业等行业企业进行岗位调研，对人才的需求信息、毕业生的成长轨迹进行剖析，在广泛调研的基础上明确产品销售工作岗位和具体工作任务，形成基于知识、能力、素质的营销特色课程的教学标准。

（2）选择典型项目为教学载体。课程组成员依据专业人才培养方案，将原有的课程理论与实践教学体系打破，依据企业岗位需求，重构课程体系，并进行课程内容选取与学习模块的设计，选择了当下企业产品推销技术最常用的6种渠道为载体，即人员推销、会议营销、电视购物、电话销售、线上商务推销和移动端推销。采用具有职业教育特色的教学模式和教学方法进行课程实施，因材施教，采用多元化评价体系方式，提升并夯实学生上岗所需的工作素质与职业技能，使其具备良好的沟通力、团队合作意识、创新精神等职业素养。

（3）理实一体的教学活动设计。在教学活动设计中，学生基本技能和专业技能训练的程度是我们关注的重点。为了能够将课堂教学与实践训练紧密结合，我们引入企业一些真实项目到课堂。在项目实施过程中安排适当的课时讲授相关的理论知识，使学生具备良好的专业理论基础，通过理论知识引导工作实践，通过实践验证理论知识。在实操部分注重引导学生职业素养的养成。即通过系列的项目操作，逐步培养学生养成爱岗敬业、诚信待人、具备一定抗压力、团队合作、创新等意识。

（4）构建多元化的评价体系。根据我院学生的特点，课程主要采用阶段性考核和过程考核相结合的方式。阶段性考核以理论知识点考核为主，占总成绩30%，过程考核主要考查学生的学习态度、方案设计、商品推销、团队协作、创新、作业、总结等，占总成绩70%。具体实施评价方法是，将考核指标分解到每一个项目的各个环节中，由学生进行自评，教师依据学生在完成工作任务过程中表现出来的情况、完成情况作出点评，对学生在完成工作任务的过程中表现出来的团结合作精神以及协调配合能力给予综合素质评价。

2.教学内容的选取与设计

在市场营销人才培养需要和典型岗位工作任务分析的基础上，对《产品销售》《商务谈判》《网络营销》《软文营销》的课程内容进行整合。以线下人员推销、线上商务推销、移动端推销的营销渠道为载体，对学习项目进行序化，设计具体的操作步骤以保证课程的顺利实施。线下人员推销包括人员推销、会议营销、电视购物、电话营销；线上商务推销包括搜索引擎营销、许可Email营销、BBS、博客、聊天群组营销等；移动端推销包括微信营销、软文营销、视频营销。

3.教学方法多样化

教学方法是教师调动学生学习积极性、主动性的一种手段。00后的学生生长在电子通讯产品与网络迅速发展的时代，各种手游、网络视频充斥着他们的生活。除了运用多媒体教学外，在采用项目教学、仿真模拟教学、头脑风暴等教学方法中，我们可通过小组竞赛形式引导学生完成项目任务，并设置一些激励机制调动学生参与的积极性与主动性。

四、结语

新零售时代行业企业对销售人员的职业要求和素质要求越来越高。作为教育工作者只有不断深入企业实践，了解行业企业用人标准，实时将所学习到的最新行业技术动态融入教学中，才能实现高职院校人才培养目标的初衷。

参考文献：

[1]李飞.全渠道营销理论——三论迎接中国多渠道零售革命风暴[J].北京工商大学学报（社会科学版），2014（29）.

[2]李会景.新零售时代全渠道发展路径探析[J].当代经济，2017（36）.

[3]百度百科[OL]https：//baike.baidu.com/item/%E6%95%99%E8%82%B2%E7%8E%B0%E4%BB%A3%E5%8C%96/ 4576942？fr=Aladdin.

责任编辑：孙瑶