把普通矿泉水卖到100美元

张君燕

在一家公司的群组面试上，面试官提出了这样一个问题：如何把一瓶普通的矿泉水卖到100美元？

大家思考片刻，纷纷说出答案。第一位面试者说，当然应该到缺水的地方去，比如沙漠或者高山上。那里既没有竞争对手，人们又需要，别说100美元，就是1000美元保证也有人要。第二位面试者说，那种人迹罕至的地方虽然能卖出去，但需求量有限，创造不出多少利润，不如在包装上下点功夫，偶尔推出几种纪念款，从而提高产品价格。第三位面试者说，听起来不错，但问题是，人们会为一瓶矿泉水的包装买单吗？人们需要的是产品本身，不如提高矿泉水的科技含量，如添加某种对人体有益的稀有物质，价格自然就能提上去了。

大家的回答五花八門，面试官仔细听着，却未置可否。这时，最后一位面试者说：“恕我直言，这道题本身有问题，而且犯了一个极大的错误。”所有人都面面相觑，吃惊地看着这个人，不知道他为何要这样说。面试官倒是没有什么反应，示意他继续说下去。

“我认为，销售的原则有两条：把精华产品卖出更高的价格；把普通产品卖出更多的销量。很显然，矿泉水属于普通产品，只能依照它原本的价值去卖，否则就是投机取巧和欺诈。我们要保证产品质量，注重用户口碑，争取卖出更好的销量。这才是我们努力的方向。”这名面试者冷静地说道。

没想到，这番发言竟让面试官鼓起掌，并宣布录用他。这位被录用的人是后来创立标准石油，成为19世纪第一个亿万富翁的约翰·洛克菲勒。晚年，约翰·洛克菲勒不止一次对众人说：“创造财富靠的是质量和诚信。想把普通产品卖出高价格的行为，都是南辕北辙。”