保险互联网生态建设的逻辑、驱动和演化

什么是互联网生态？生态建设的逻辑是什么？边界在哪里？核心價值是什么？传统保险业在生态建设中有哪些优势和困难？生态建设会对行业带来哪些影响和改变？这些问题是当下互联网保险及传统保险发展转型绕不过去的新课题。我们知道未来一定会来，但没人确切知道它将从哪里来，或许我们可以把耳朵贴近地面，侧向隐约的远方，看能否听到渐行渐近的脚步声？

保险互联网生态的核心价值在于数据

科技在保险行业的渗透，可以从保险公司内部和外部进行观察。

在保险公司内部，保险科技的目标和路径有3个：一是推动保单获取和保险服务的简便化；二是实现经营管理的全程数据化；三是形成公司内外业务协同和数据获取过程的在线化。

在保险公司外部，主要是大大小小、形形色色的第三方平台或辅助外包机构，参与保险作业流程的专业化分工，推动保险公司实现平台化经营。服务简便化属于效率提升的传统技术进阶路线，大部分保险公司的科技发展战略把重点放在这条路径上。

互联网生态的本质

除运营管理能力、销售服务能力等传统竞争要素外，在互联网环境下，保险经营的必争之地主要有3个方面：一是客户触达，一般将其理解为获客、场景、流量等；二是风险测评（包括个体需求评估和个性化产品服务匹配）；三是风险控制，包括持续性风险监测和赔付控制等。

这个问题最有效的解决是对客户进行动态、持续和精准的画像。完成客户画像的基本要求是实时、多维和充分的热数据，是网络协同机制、模型算法的自驱动。这就是互联网生态的本质特征。基于这个逻辑，我们可以将互联网生态定义为通过产业链延伸服务的形式，形成数据提取和处理的内生机制，并以数据循环为基础，实现网络协同和产业扩张的商业模式。

互联网生态的核心价值

一个有一定规模、运转良好甚至能够自我生长的生态，是一种理想的状态，但不容易实现。目前比较成熟的互联网平台公司，基本都在向这个景象迁移，这是未来互联网商业发展的方向。从这个意义上讲，满足模型和算法所需的所有数据，才是互联网生态的核心价值。

第一，互联网生态建设不同于以效率提升为目的的科技建设。这里先厘清“互联网保险”和“保险科技”两个概念。互联网保险是基于互联网技术的保险，保险科技中的科技主要指信息科技，而几乎所有的IT新技术都是围绕互联网产业和互联网应用发展起来的，所以两者实际上是一回事。单就保险科技建设本身来说，是以生态建设为目的还是以效率提升为目，虽然基础工作一致，技术手段相同，初期效果相差不多，但由于最终目标不一样，在实现路径、操作方式和价值定位上有很大区别。

前者是传统模式下的管理服务改进，后者是基于新的商业逻辑的前瞻布局，着力点在于形成全方位的数据提取和处理机制，达成客户画像，构建网络协同，从而输出客户价值，实现商业目的。在未来的商业竞争中，只有成功完成精准客户画像的公司，才算真正拥有客户，才会获得客户需求的开发权。企业服务效率高不高，与企业能不能真正拥有客户相比，是能力和机会的区别，前者只是好与差的不同，后者则事关企业的生死存亡。

第二，互联网生态建设不是传统的产业多元化。传统的产业多元化，是以主业为基础，开发客户关联需求，实现产业之间的协同推进和关联发展。由于缺乏数据基础，一些多元化发展往往演变为乱投资、乱开发，多元有余而协同不足，失败教训多，成功经验少。生态建设必然涉及跨界投资和产业聚集，但这种投资只是起点不是目的，生态建设的主要目的是以提供服务为交换，获取鲜活的、持续性的数据，构建全方位立体化的数据体系。观察蚂蚁金服、腾讯的收购逻辑，我认为其主要目的就是防止数据逃逸，避免数据缺漏，建立大一统的数据王国。换句话说，在互联网生态建设中，投资和数据互为表里。由于大数据和人工智能技术的发展，在数据的反哺下，企业跨界知识学习和管理能力增强，为多元化提供了专业基础，也会提高投资成功率。

第三，互联网生态建设不是简单的场景搭设和渠道拓展。互联网保险最初的形态就是渠道，后来又演化出场景。如果只是把生态看作渠道，则流量是第一位的，销售是第一位的，客户和服务本身反而无足轻重。我们知道，内容、产品和服务的互联网化，难度渐次增加，实际上构成了互联网商业化发展的3个阶段。由于服务与客户需求的个性化有更紧密关联，在大数据和人工智能技术成熟以前，服务的互联网化难度最大。

第四，互联网生态建设是持续、开放和不断变化的。一方面，罗马不是一天建成的，互联网生态的建设也是一个长期和渐进的过程，不可能毕其功于一役，更不可能通过几个投资并购就轻松搞定。另一方面，客户数据是复合的、流动的、变化的，根据数据来源和数据形态等，可以分为公共数据和私营数据，客户让渡数据和客户隐私数据，客户授权数据和生态自生数据等。

生态数据来源是多元化的，有的在生态内部自生自灭，有的在生态之间引进吸收，有输出输入，没办法一网打尽，或者幻想一个生态就搞定所有事情。因此，生态的发展必然是开放的，信息的充分流通和交换是商业进步的基本要求。生态本身也会不断随着客户的变化、需求的变化而变化，持续进行结构性调整和重组，生态进化永无止境。

基于客户精准画像的商业模式重建

商业模式实际就是有目的的利益组合形式，客户、产品和销售（推广）是商业模式的核心三要素。在互联网生态网络效应和数据驱动的环境下，客户、产品和销售三者之间的关系可以得到重构，也许会为商业模式的创新打开广阔空间。

产品角度

在生态环境下，保险产品可以摆脱简单形态，在条款和价格之外，建立更加纵深的服务体系，加宽产品创新的护城河。随着保险消费的升级，客户越来越挑剔，简单服务形态的粗粮蛋糕已经不再奏效，必须升级到直达痛点、一键服务、一揽子解决方案等层次，并涂抹上个性、故事、情怀和意义的奶油，才能俘获客户芳心。而这些，在生态环境下才更有机会做文章，才更容易实现。

客户角度

有能力对客户精准画像的公司，更容易找到好客户，剔除壞客户，在与同类公司的竞争中胜出。从更深层次来看，挑选客户与解决风险的问题，是传统保险的内在矛盾，我们寻找那些风险小的客户承保，却把真正有风险或风险大更需要保障的客户剔除在外，这实际是建立在信息不对称和专业不对称基础上的不对等交易，一定程度上背离了保险的初衷。

在通过网络实现风险低成本和连续控制的前提下，保险公司可以通过管理风险获得风险收益，这是一种保险产品思路的创新。比如美国保险公司Clover Health，通过管理病人的健康和医疗，获取所节省的医疗费的分成。国内部分公司开发的专门针对糖尿病人的保险，也是这个思路。这就像把健康险做成类似责任险的机制，不再是利用专业优势和信息不对称、利用人们的恐惧和无知赚钱，而是和客户利益高度一致，通过管理人的惰性，精准提供应用知识，降低客户风险来赚取风险差价。这不仅是商业模式的创新，更是一种情怀的注入。

销售角度

一方面，在数据的导引下，可以让销售从漫灌改为滴灌，精确制导，准确对位客户，节约销售成本；另一方面，通过网络扩张效应，设计爆品，制造现象，可以实现更大范围的产品推广。为什么腾讯和阿里能像龙卷风一样席卷一切，就是他们自带社群扩散和网络效应的光环，可以随时制造热点。

市场竞争角度

随着世界越来越IT化、网络化、数据化和智能化，保险的竞争已经不再是行业内部公司之间简单的商业竞争，而是演化为3个不同层次的竞争。

第一，保险与其他风险管理工具的竞争，决定了保险公司还有没有游戏可以玩。换句话说，在有些领域，未来可能不再需要保险手段或者传统类型的保险产品。比如随着无人驾驶的实现，驾驶风险被消解或转移，传统车险和交强险将大幅度萎缩。

第二，保险行业与其他行业的竞争决定了保险公司的对手玩家到底是谁。一些控制场景和数据的平台类公司，基于对客户需求和风险数据的第一手掌握，直接截流了保险需求，通过模型训练取代传统保险公司的精算能力，自行设计保险产品，自行提供客户服务，保险公司基本丧失了定价功能，无法直面保险消费者，仅扮演风险资本提供者的单一角色。如果不是牌照保护，在资本充盈的时代，保险公司的价值也会被剥夺。换句话说，保险业的门口，同样站满了“野蛮人”。

第三，保险公司之间的竞争，决定坐到游戏桌上的保险公司谁输谁赢。行业内部竞争是身边永远的战争。即便如此，这种竞争的重点也同样逐步转移到包括数据能力和计算能力在内的IT能力的竞争上来。

回过头看，互联网保险从技术、渠道、产品、场景等概念中一路走来，既推动着保险竞争发展演化，同时也不断丰富和变换自身内涵。从商业逻辑看，互联网生态是保险竞争形态演化的必然结果，也将会是互联网保险发展的高阶形态。生态建设的最终目标，是实现商业模式的重建和变革。

保险公司在互联网生态建设中的角色

所有的产业，都想从自己的原点出发，建立围绕主业的生态体系。在这场生态圈控制的商业博弈中，谁占有先机，谁有机会胜出？我们不妨先看看生态圈建设的主导因素有哪些？

数据主导

不同维度的数据，价值密度不一样，更具商业价值的数据比例越大，数据来源的可替代性越弱，生态的价值就越高。拥有这些数据的主体，自然更容易主导整个生态的建设。

客户主导

客户数量是生态商业价值的重要指标，客户同时也是数据的生产者，客户越多、活性越高，产生的数据也越多，生态的稳定性越强。平安基于其拥有的大量高净值金融客户，为其旗下的多款互联网应用场景引流，几乎所向披靡，很快使之成为每个细分领域客户流量数一数二的应用，因此成为所控生态的主导者。

技术主导

谁掌握技术，尤其是核心技术，谁就能主导生态。早期的互联网生态，往往都是其创始人掌握了一门技术上的独门秘籍或者核心算法，并设计与之相匹配独特商业模式，很快崭露头角，Google、Facebook莫不如此，今日头条也是这样突围成功的。现在大家都在赌人工智能这条独木桥，如果谁在这方面建立明显的领先优势，资金、客户、商家都会马上跟过来，很快就会聚拢生态建设所需要的所有资源和力量。

资本主导

生态圈是不同业态的复合构成，资本是凝聚商业的重要力量。通过投资并购，形成关联产业集群，并以数据为枢纽，形成生态的生长机制，把多元化投资转变为生态构建，也是一种高举高打的生态建设路径。但收购易，整合难，以收购的方式建生态，投资只是第一步，未来道阻且长，需要慢慢消化。

政府主导

在一些领域，由于数据事关公共价值或社会利益，政府监管介入比较深，生态建设的许多环节都需要得到政府许可。在这种情况下，谁获得政府授权，谁掌握核心利益和价值，谁主导生态。但政府主导的生态也有其局限性，建起来容易用起来难，特别在商业化运用方面存在诸多限制和障碍，而商业化运用是推动生态进化最重要也最有效的驱动力。

保险在生态建设中面临不少困境：一是产业门槛。生态建设是一种新的商业实践，保险过去在特许经营和业务专营的牌照保护下，不仅别人攻不进来，我们也不能冲出去，所以在其他领域并无明显的商业存在和产业优势，互联网生态建设恰恰要解决攻出去的问题。

保险互联网生态对行业和社会的远期效应

随着云计算、大数据、区块链和人工智能等一系列信息技术的成熟、普及和全渗透、全覆盖，人类社会和商业实践的网络化、数据化、智能化程度必将越来越高，直至走向完全的互联网社会和互联网生存。互联网生态建设是保险业下一步发展的必由之路，不管时间早晚，未来一定会来。那么，互联网生态建设对保险业及社会将产生什么样的短期影响和长期效应呢？保险公司不走这条路又会有什么后果？答案很多，也非常不确定。我认为以下几个方面值得关注。

第一，行业竞争格局的改变。随着保险互联网生态建设的推进，行业竞争会出现如下趋势：一是竞争方式改变。以数据和生态为武器，保险竞争从冷兵器时代进入热兵器时代，生态化公司凭借其数据优势，竞争能力的差距会越拉越大，市场垄断性越强，传统公司的奶酪一点点被偷走，传统优势不复存在，竞争力逐步下降。二是新小公司通过模式创新四渡赤水出奇兵的机会越来越少。天之道，损有余而补不足，商之道，损不足而奉有余。在生态逻辑下，市场机会被生态型公司霸占，剩余的商业空间越来越逼仄，夹缝的机会也不多了，强者恒强、赢家通吃的态势愈加明显。

第二，保险公司进一步平台化。在大数据和人工智能模式下，精算的模型化成为一种普遍应用，产品设计环节发生转移，也将不再是保险经营的核心优势（这点早已在OTA等场景中充分体现出来）。在这种大背景下，保险的中介化、外包化程度会加深，保险公司更加平台化。保险公司专业优势也许会逐步转移并集中体现在资产负债匹配能力和资产组合投资能力上来。贴近生态的专业中介机构会有很大发展机会，其在保险市场中的作用甚至超过保险公司，但没有生态背景的中介机构将越来越不具有业务竞争能力。

第三，各自有焦虑，颠覆永不停。传统企业有互联网焦虑，互联网企业有所有的焦虑。生态建设不是一劳永逸的，始终会面临各种挑战。首先，对互联网生态企业来说，人心和科技在赛跑，就看这些公司能否承受住人们对技术进步和业务增长速度的厚望了。

第四，行为模式的改变。随着个人行为的全面数据化，每个人都会被建立行为的风险档案，得出风险指数，算出风险定价，由此决定每个人在社会生活中的风险成本，并反过来引导人们进行行为调整。此外，数据保护未来一定成为人的权利保护的重要组成部分。在互联网时代，数据提取势不可挡，人类社会也因此进步。问题的关键在于对他人数据的非授权接触和不正当运用，针对这些行为制定强有力的法律保护机制，这才是重点。

人类社会已经走到一个技术决定一切的关口。各路科技大佬对人工智能的加速到来深信不疑。领袖曾言，“三十八年过去，弹指一挥间。”未来何时来？如何来？为谁来？这个问题我们不用等太久，就会等到答案揭晓、奇迹来临的那一刻。

本文根据中国保监会发改部副主任罗胜在2018慧保天下保险大会上的演讲整理。